"중견제약 생존 해법은 학술 마케팅"

• 김성욱사장, R&D만이 경쟁력…영업현장서 활용

[단박인터뷰]한올제약 김성욱 사장

김성욱 사장

“유통문란품목 약가인하 제도와 공정경쟁규약의 본격적인 시행에 따라 대부분 중견제약사들이 마케팅을 어떻게 진행해야 하나 딜레마에 빠져 있다. 한올제약은 학술마케팅을 통해 생존해법을 찾고 있다.”

치과의사 출신 김성욱 한올제약 사장(43)이 ‘학술마케팅’이라는 영업 전략을 구사하며 업계에 새로운 마케팅 모델을 제시하고 있어 주목된다.

실제 한올제약은 임상적 의의가 있는 두 편의 논문을 매주 홈페이지에 게재하고 있으며 3개월에 한 권씩 논문을 요약한 내용을 묶어서 책으로 출판하고 있다. 이는 고스란히 영업현장에 활용되고 있다는 것.

김성욱 사장을 만나 한올제약 연구개발 전략과 학술마케팅에 대해 들어보았다. 다음은 김 사장과의 일문일답.

-한올제약의 연구개발 전략을 소개해달라 한올제약은 우수한 인력이 모인 지식 창조집단이라고 표현하고 싶다. 적은 연구 인력으로 바이오의약품, 기능성복합신약, 항암제 등 다양한 신약 파이프라인을 구축하고 있는 것이 이를 입증한다. 연구개발만이 회사 생존의 해법이라고 생각한다.

실제로 지식경제부 스마트프로젝트에 선정된 '한페론'(주사제, 경구제) 등 8품목을 개량형 바이오시밀러로 개발하고 있으며 'HL-040'(고지혈증+고혈압복합제) 등 12품목의 기능성복합신약을 개발중이다.

이같은 다양한 신약 파이프라인 구축은 70여 명의 연구인력이 일궈낸 성과다. 한올제약 연구진들은 한국 최고의 지식집단이라고 불려도 무방할 만큼 뛰어난 실력을 보유했다.

-한올제약이 추구하는 학술마케팅은 무엇인가

학술 마케팅도 이같은 연구개발의 연속선 상에서 진행되고 있는 것이다. 현재 ‘최신 학술정보 제공을 통해 고객을 지원하는 학술 마케팅'이라는 구호 아래 의사 및 고객들에게 도움이 될 만한 최신논문을 요약 서비스 중이다.

가장 임상적 의의가 있는 두 편의 글을 매주 홈페이지에 게재하고 있으며 3개월에 한 권씩 논문을 요약한 내용을 묶어서 출판하고 있다.

이 계간지는 의료인이라면 전공을 불문하고 도움이 되는 상식에 해당하는 내용과 최신 치료지침 등을 소개하는 내용이다. 해당 전문의가 아니면 쉽게 파악하기 어려운 내용도 짧고 쉽게 요약한 것이 특징이다.

이미 2004년부터 홈페이지를 통해 이 같은 학술정보를 서비스 해왔으며, 이를 책으로 출판하여 의·약사들의 진료와 복약을 돕는 학술마케팅 전문 제약사로 차별화하고 있다.

-학술 마케팅을 영업현장에서 어떻게 활용하나

영업사원들에게 학술정보, 논문 요약집을 늘 상비하도록 해 필요한 의·약사들에게 전달하고 있다. 학술 정보 제공이 이뤄지게 되면 제품 처방도 자연스럽게 유도할수 있다는 확신 때문이다.

학술정보를 원하는 의약사들은 제약사 콜센터에 연락하면 영업사원이 직접 방문해 다양한 학술정보와 책을 전달하는 서비스를 제공중이다.

지난해에는 병리, 해부학적 내용을 그림과 도표로 쉽게 해설한 ‘HANALL ATLAS’ 와 약물 상호 작용에 대한 내용을 주요논문중심으로 알기 쉽게 정리한 ‘Drug Interaction’을 발간해 의 약사 및 고객에게 배포한 바 있다. 꾸준히 논문을 살피고 학술 쪽 관심을 가진 결과, 약물상호작용이라는 책을 발간할 수 있게됐다. 국내에 약물상호작용에 대해 이정도 내용을 담고있는 책은 없다고 본다. 의사들에게 좋은 자료가 될 것이다.

-마케팅에 어려움을 겪고 있는 제약사들에게 조언한다면

이제는 제약사들이 획일적인 마케팅 전략으로는 절대 생존할 수 없는 환경이 조성됐다. 이제는 제약사 직원들도 열심히 공부해야 된다고 생각한다.

기존 기법과 차별화한 마케팅 기법이 바로 학술마케팅이다. 다른 제약사들도 충분히 이같은 마케팅을 진행할수 있다고 생각한다. 이제는 한올제약 영업사원들은 언제든지 달려가 필요한 의약사들에게 책을 선사할 준비가 돼 있다.

학술적으로 뛰어나지 않으면 연구를 잘 할 수 없다. 꾸준한 학술마케팅을 통해 많은 이들에게 도움을 주는 제약회사로 기억되고 싶다.