"지금이 기회다"…상위 제약사 처방 쟁탈전

• 타사 쌍벌죄 역풍 틈타 반사이익 잡기 '사활'

쌍벌죄 역풍을 피해간 상위사들이 전사적인 처방탈환 작전 수립에 사활을 걸고 있다.

쌍벌죄 이후 의료계 공적으로 지목된 특정회사의 처방이탈 지대를 신규 시장으로 노리고 있는 것.

20일 제약업계는 '의료계 5적설' 등 쌍벌죄 여파에 따른 처방패턴 변화를 주목, 처방확대 기회를 엿보고 있다.

국내 제약사 관계자는 "영업현장에서는 의료계가 쌍벌죄 배후로 지목한 특정 회사 제품의 처방이탈이 실제로 나타나고 있다"면서 "다른 회사들은 지금을 오히려 기회로 보고 있다"고 말했다.

"처방변경 선점" vs "소액거래처도 다시 한번"…전사적 영업 특명

'의료계 5적'에서 일단 제외돼 1차 역풍을 피한 모 제약사는 영업사원들에게 전사적 거래처 관리를 주문, 반사이익 선점을 주문한 것으로 알려졌다.

이에 쌍벌죄 유탄을 맞은 상위사들도 평소 소홀했던 소액거래처 관리를 단속하는 등 안간힘을 쓰는 모습이다.

중견제약사 관계자는 "처방이탈 위기를 느낀 일부 상위업체는 고액거래처 위주 영업패턴으로 사실상 방치돼 왔던 소액거래처를 재점검하고 나섰다"며 "전사적으로 발품을 팔라는 뜻인데 영업사원 출입금지령이 확산되고 있는 현 상황에서 일선 직원들만 난감한 상황"이라고 털어놓았다.

사실상 리베이트에 의존해 왔던 중소업체의 영업력이 봉쇄된 상황도 상위사들에게 유리해 빈익빈 부익부를 심화시킬 것이라는 예측도 나온다.

중소제약 관계자는 "브랜드 인지도나 제품력 어디에도 기댈 수 없는 하위 제네릭들은 막판 리베이트 선지급으로 버티더라도 얼마 못 갈 것"이라며 "결국 기회를 틈탄 처방변경도 상위사의 몫이 될 것"이라고 내다봤다.

한편 극도로 경색된 영업활동에도 불구하고 실제 매출 여파는 미미한 것으로 관측된다. 때문에 업체들은 시장동향을 예의주시하며 전략수립에 애를 먹고 있다.

업계 관계자는 "쌍벌죄 발표 한 달도 안 된 상황에서 매출여파를 거론하기는 시기상조"라며 "심리적 압박이 야기하는 복잡다단한 시장 반응이 어떤 결과로 돌아올지 하반기 이후나 윤곽이 드러날 것"이라고 분석했다.