영업사원-병의원 유대 '흔들'…리베이트 숨고르기

• "규약 지키자" 대세속 중하위권 선지원 살포 '시한폭탄'

"현금 거래는 일단 안 하고 있다."

#공정경쟁규약이 리베이트 처벌과 결부되면서 제약사들이 영업정책 전면수정에 돌입했다.

공정경쟁규약이 허용하는 범위 내에서 식사접대 등 일부 경비는 지원되고 있지만, 영업사원과 거래처의 끈끈한 유대고리는 와해될 위기에 처했다.

깍듯한 정장 차림으로 고객에 예의를 표했던 일부 영업사원들 캐주얼한 사복차림으로 현장에 나선다.

영업자금을 직원 급여로 돌리거나 영업사원 고용형태 변화를 검토하는 회사도 있지만, 급속한 환경변화를 따르기 버거워 자포자기 심정으로 바닥에 엎드렸다.

선언적인 의미가 강하지만 의사단체의 영업사원 출입금지와 신고포상금제가 적지 않게 작용했다.

제약사 관계자는 "의심받을만한 일은 최대한 자제하고 있다"며 "표면적으로는 음성자금이 전면 중단된 것"이라고 말했다.

단위=백만원, %, 공시자료

극도로 경색된 영업 현장 분위기에도 불구하고 주요 제약사들의 순이익이 증가한 현황은 실무자들의 증언을 뒷받침하고 있다.

#리베이트를 약가 직권인하와 연계시킨 지난해 8월 전후 실적 비교를 위해 1년치 1분기 자료를 비교한 결과 매출 상위 10개 제약사들의 순이익은 평균 54.3% 증가했다.

리베이트 약가 연동제로부터 쌍벌제 도입 여론에 편승해 영업현장의 심리적 위축은 가속화됐지만, 강경한 정부 기조가 제약사들의 영업 정책에 영향을 미쳐 음성자금 집행이 줄어든 결과로 풀이된다.

제약계 관계자는 실제로 "제약산업을 범죄시하리만치 악화된 국민여론과 강력한 정부 규제 방침으로 제약사마다 리베이트로 나가던 현금을 묶어두고 있다"며 "장기적 관점에서 매출 악영향이 우려되지만 단기 수익성은 오히려 증가한 것"이라고 분석했다.

현물-선지원 등 랜딩댓가 지원 차단…새 패러다임 '골몰'

먼저 신규랜딩과 처방댓가로 의료인에게 제공했던 현금이나 상품권이 우선 경계 대상으로 지목됐다.

자사제품 설명회를 명목으로 병원 회식비를 지원하거나 영엽예산의 일정 비율을 병원 의국비로 지원하던 통상적 관례는 전방위 조사망에 이미 노출된 제약사들에게는 가장 위험천만한 수단이 됐다.

회계상 자금경로를 감추기 위해 대행사를 이용했던 여행 등 각종 경비지원과 수천억에서 수억대에 이르던 장비 지원도 엄두를 내지 못한다.

전직 영업 담당 직원은 "거래처 실적에 따라 품목당 적게는 처방액의 10%, 많게는 50%까지 (리베이트)를 제공했었다"며 "병원 의국비의 10% 정도는 통상 예산지원했었다"고 털어놓았다.

이어 "지금 시점에서 규약을 벗어나는 것은 제 무덤을 파는 것 아니겠냐"며 "차후는 알 수 없지만 지금은 최대한 조심해야 할 때니, 현장에서 부딪히는 돌출 사안은 일일이 협회의 유권해석을 받고 있다"고 말했다.

상황이 이렇다 보니 업체에는 규약에 따른 행정부담이 가장 큰 변화로 다가왔다.

◆제약사=새 규약에서 제약사와 요양기관, 학회 등이 자의적으로 맺었던 거래관계를 사전심의 대상으로 바꾸면서 신고서식 작성, 증빙서류 제출, 법률자문 등 별도 행정업무가 새로운 부담요인으로 등장한 것이다.

사전신고 전담직원 채용…영업사원 개인사업자 전환 검토

이 때문에 국내, 외자 할 것 없이 전담직원을 배치하거나 신규채용을 준비하고 있다.

중견제약사 관계자는 "기부행위, 자사제품설명회 등 기본적 마케팅 수단에 사전신고가 의무화된 데 따른 행정부담이 가장 큰 변화 중 하나"라며 "수백명의 영업사원들이 일일이 돌출사안을 질의할 수 없는 형편을 감안해 전담직원을 배치했다"고 말했다.

외자제약사 관계자도 "규약과 쌍벌제 하위법령이 정비중이기 때문에 자의적인 판단이 소송 등 또 다른 리스크를 야기할 수 있다"며 "규약 관련 대관 업무를 담당할 직원을 새로 채용할 계획"이라고 언급했다.

제약업계는 사전신고 유예기간이 종료된 이달부터 이같은 경향이 확산될 것으로 보고 있다.

다른 제약사 관계자는 "6월까지 유예됐던 사전신고 대상이 7월부터 원칙적으로 의무화된다"면서 "초기 도입 땐 그나마 괜찮지만 시간이 경과해 케이스가 쌓이면 규약의 위반 모니터링이 대량 업무로 이어질 것"이라고 예상했다.

이 관계자는 예를 들어 "제품당 1회, 동일의료인당 1회로 제한된 자사제품설명회의 경우 의사들의 중복참석 등 규약 위반 여부를 모니터링하는 데만 상당한 절차가 예상된다"며 "소송 등 분쟁을 대비한 자문 업무도 한 몫을 차지한다"고 덧붙였다.

영업자금 운용방식을 개인예산제로 바꾼 데 이어 영업사원들의 개인사업자 전환을 내부 검토한 제약사들도 있다.

이렇게 되면 리베이트 적발시 회사의 전적인 책임부담이 영업사원 개인에게 상당부분 넘어가게 될 것으로 업계는 판단하는 분위기다.

그러나 신고포상금제와 더불어 직원과 회사의 관계가 일촉즉발의 악화 위기에 놓인 상황에서 내부단속 부담을 짊어진 회사들이 영업사원 관리 정책을 변경하는 데는 적지 않은 부담도 따른다.

회사 관계자는 "공식적으로 모든 영업활동이 규약 범위내에서 이뤄진다지만, 방문영업 등이 위축된 상황에서 영업사원들이 거래처와 관계악화를 막기 위한 노하우를 활용할 것"이라며 "직원들의 내부고발을 의식하는 회사로서도 터치할 수 없는 노릇"이라고 말했다.

또 "보험사 직원처럼 처방 유치실적에 따른 커미션을 제공하는 개인사업자 형태로 전환하는 것까지 검토하는 회사들이 있었으나 결정은 쉽지 않다"며 "여기까지 가면 회사와 직원의 마지막 신뢰관계까지 무너지는 것 아니겠나"고 씁쓸해 했다.

"자사제품설명회·1/3 급감"…기부 유인 감소 '한 목소리'

마케팅 측면에서는 가장 주요한 도구였던 자사제품설명회와 기부행위가 크게 감소한 것으로 관측된다.

통계적으로 보고되지 않았지만 일선 제약사들은 자사제품 설명회가 개정규약 시행 전보다 절반 이상 줄었다고 전하고 있다.

외자제약사 관계자는 "업체 뿐만 아니라 의사들도 사전신고에 부담을 느껴 제품설명회가 1/3 가량 감소한 것으로 추정한다"며 "품목 구성이나 연구활동 여부에 따라 1회 제한의 한계를 일정부분 극복할 수 있다 해도 실효성을 확신할 수 없기 때문"이라고 설명했다.

지정기탁에서 비지정기탁으로 바뀐 기부행위도 직격탄을 맞았다.

예전에는 제약사가 목표의식을 갖고 관련 의료학회 등을 지목해 기부할 수 있었지만, 비지정기탁만 할 수 있어 기부 유인은 크게 감소했다.

외자사 관계자는 "기부처 배정이 업체가 아닌 협회의 몫으로 돌아가면서 기부 유인이 줄었다"며 "기부행위의 부정적 이미지만 부각된 것도 문제지만 만만치 않은 예산이 소요되는 기부에 마케팅적 요소를 전면 차단하는 것도 너무 경직된 발상"이라고 불만을 토로했다.

◆의료계=현실적 제약에도 불구하고 의료계의 규약 관심도가 높아지는 경향은 고무적인 대목이다.

의학회, 행사 재정 조달처 분산 검토…규약 관심도 증가

개정 규약 시행 전 이뤄진 춘계학회 시즌에는 "추후 고민할 일"이라며 발을 뺐던 의학회들이 추계학회의 실질적인 여파를 우려해 관심을 보이기 시작했다는 것이다.

제약협회 관계자는 "의학회들의 규약 관련 문의가 눈에 띄게 증가했다"면서 "일선 제약사들 뿐만 아니라 의학회들의 궁금증을 상담하는 데 상당 시간을 할애하고 있다"고 말했다.

의학회 관계자도 "일부 학회가 예산을 방만하게 운영한 것이 전체 의료계의 문제로 확대된 측면은 아쉽지만, 내부적인 개선점이 있었던 점은 부인할 수 없다"면서 "방만을 허용하는 시대는 이제 갔다는 관점에서 학회들도 자정 노력을 기울여야 할 것"이라고 말했다.

이같은 반응은 춘계학회 당시 "추후 고민할 일"이라며 규약의 실질적 파장을 외면했던 대형학회들의 반응에서 상당히 진전된 모습이다.

제약사 관계자도 "규약 범위내에서 추계학회를 진행하는 데 학회와 이견은 없는 편"이라며 "규약의 규제범위가 포괄적이라는 점에서 불안요소는 남아있지만 어쨌든 규약대로 하자는 게 대세"라고 전했다.

때문에 많게는 최대 90% 이상 제약사에 의존했던 학회의 재원 조달처는 다양화되는 추세다.

최근 행사를 준비하는 의학회들은 규약의 범위 내에서 제약사가 지원하는 부스 및 광고 비용 외에 조명업체나 골프 등 스포츠 업체, 기기업체 등 다양한 출처를 통해 재원을 충당하려는 움직임을 보이고 있다.

"막장 리베이트 살포 위험"…규약 정립 미비 땐 부작용 우려

◆사각지대=괄목할만한 제약, 의료현장의 변화에도 불구하고 사각지대는 남아있다.

표면적으로 "리베이트를 중단했다"는 제약사들의 반응은 불완전한 공정경쟁규약이 야기할 부작용을 직간접적으로 시사하는 징후다.

불법 경계가 불분명한 현재 상태에서 극도로 몸을 사리고 있지만, 향후 상위 법령과 공정규약의 관계 정립에 따라 법망을 회피한 변종 리베이트가 등장할 수 있다는 말이다.

특히 공정위나 복지부의 관심 밖에 있는 소규모 회사들의 위험천만한 리베이트 살포는 그야말로 '시한폭탄'이다.

제약사 관계자는 "영업마케팅의 패러다임이 바뀐 것은 분명하지만 사각지대의 대담한 리베이트는 계속되고 있다"고 귀띔했다.

대행사를 통한 눈가림용 자금운용이나 대담한 현금 직거래가 아직 사라지지 않은 현상은 '리베이트'로 망하더라도 '리베이트' 밖에는 대안이 없는 중하위권 제약사들의 숙명을 단적으로 보여준다.

복지부는 리베이트 약가 연동제 당시에도 선지원 제약사 처벌을 시사했듯 이번에도 리베이트 선지원금 살포설을 의식하고 있지만 실효적인 대책을 마련할 지는 의문이다.

제약사 관계자는 "리베이트 이외 대안이 없는 제약사들은 리베이트 줘서 망하나, 걸려서 망하나 똑같다는 심정으로 올인할 수 밖에 없다"며 "공정위, 국세청, 검경 등 가능한 공조체계를 동원해 부당거래를 발본색원하겠다는 복지부의 사정 칼날이 대형 실적 위주의 조사를 떠나 막장으로 치닫고 있는 사각지대를 향할 지 두고 볼 일"이라고 언급했다.