[人터뷰]"면박 준 원장 이젠 절친"

• 1등 영맨 '영업의 정석'①김종설씨

[1등 영맨이 말하는 '영업의 정석']

▶김지은 / 진행 :

여러분들은 누군가가 영업이라는 단어를 한마디로 표현하라라고 묻는다면 무엇이라고 답하시겠습니까.

흔히들 말하는 '기업의 꽃', '매출신장을 이끄는 주역' 쯤으로 답하시지 않을까 싶은데요.

물론 모두 맞는 말이지만요 이같은 상투적인 표현으로는 진정한 영업정신을 대변하기에는 조금 부족하지 않을까 생각되는데요. 이보다는 영업은 성공을 향한 끝없는 도전의 연속, 실패와 좌절을 두려워하지 않는 불굴의 기업가 정신으로 정의해 보는 것은 어떨까 생각됩니다.

데일리팜 '人터뷰'에서는 이러한 기업가 정신으로 무장한 제약 영업왕들을 만나보는 시간 마련했는데요.이번 시간에는 그 첫 번째 주인공, 녹십자 김종설 대리님과 함께합니다.

언제부터 제약영업에 몸담았고 현재 담당하고 있는 제품은 무엇입니까. ▶김종설 대리 :

저는 2004년부터 제약영업을 시작했는데요, 녹십자에서 처음 입사해 지금까지 근무하고 있습니다.

제가 맡은 대표 품목으로는 RX 조제라고해서 리피도 스푸라, 알기론, 인슐린, 최근 출시된 아렙세날, 세키날 등이 있습니다.

▶김지은 / 진행 :

올해 2분기 MVP에 올랐는데 실적은 어떠신지 궁금합니다. ▶김종설 대리 :

올해 들어서 저희 회사의 실적평가 항목이 많이 변화됐는데요, 달성률뿐만 아니라 성장률을 많이 반영한 것으로 알고 있습니다.

이번에 제가 달성률은 올해 목표에 대비해서 125% 달성을 했고, 성장률은 작년에 대비해서 180% 정도 성장을 했습니다.

▶김지은 / 진행 :

제약 영업사원의 길을 선택하게 된 계기에 대해서도 설명을 부탁드립니다.

▶김종설 대리 :

제가 사실 다른 사람들에 비해 조금 늦게 입사를 했어요. 서른 살에 입사를 하게 됐는데 군 생활을 조금 오래 했죠.

전역할 시기에 고민을 하다가 아무래도 다른 신입사원들보다는 나이가 조금 많다보니 어떻게 하면 더 빨리 내 자신을 나타낼 수 있을까 고민을 많이 했었죠. 그러다가 영업이라는 길을 생각하게 됐어요.

그 중에서 제약영업은 전문직 종사자들을 상대하는 만큼 그 부분에 매력을 느껴서 제약영업의 길을 선택하게 됐습니다.

▶김지은 / 진행 :

치열한 영업 현장에서 성공할 수 있었던 비결을 무엇입니까. ▶김종설 대리 :

사실 뭐 특별한 비법이라고 할 것은 없어요.

원장님들 말씀을 들어보면 요즘 모든 제약사의 영업사원 분들이 열심히 일을 하고 계세요.

후배들에게도 이야기하는 것이 열심히는 해야 하지만 무조건 열심히 하는 것이 전부는 아니거든요. 열심히 하더라도 무엇보다도 고객의 니즈를 가장 잘 파악해야 한다고 생각해요.

영업을 잘하고 못하고의 차이가 그런 부분에서 나타나는 것 같아요.

제가 예전부터 사람들과 대화를 나눌 때 그 사람이 무엇을 원하는 지를 잘 잡아내곤 했거든요. 그런 부분들이 남들보다 조금 더 좋은 실적을 낼 수 있는 이유가 되지 않았나 생각합니다.

▶김지은 / 진행 :

자신만의 로컬의사 공략 비법에 대해서도 소개를 부탁드립니다. ▶김종설 대리 :

사실 로컬 선생님들은 시간이 많지 않으세요.

진료실에 들어가시면 하루 종일 진료를 보시는 만큼 시간이 거의 없으시고 또 대형 거래처, 즉 환자를 많이 보시는 경우는 점심 식사를 할 시간도 없어요.

그만큼 진료실에 들어가서 디테일 할 수 있는 시간이 상당히 짧거든요. 그래서 저는 디테일 하는 시간도 핵심 포인트만 정리해 가서 딱 그 부분만 이야기하고 나오려고 노력하고 있어요.

따라서 그러한 진료실에서 시간 이외의 나가서 점심시간에는 저는 원장님을 설득해서 식사를 함께 하려고 노력을 많이 해요.

밥을 먹으면서 꼭 약에 관한 이야기는 아니더라도 원장님과 일상적인 대화를 하면서 친해질 수 있는 계기를 많이 갖고요.

저녁에 제품설명회나 그런 부분을 이용할 때 로컬 선생님들의 경우 모임은 자주 안하시지만 지역모임이나 출신 학교 모임 등이 가끔 있어요. 저는 그런 부분들을 많이 활용하고 있거든요.

다른 분들도 그런 부분들을 많이 활용하시면 좋은 결과가 있을 수 있다고 생각해요.

▶김지은 / 진행 :

영업을 하시면서 가장 보람을 느꼈을 때는 언제신가요.

▶김종설 대리 :

영업을 하면서 영업사원이 보람을 느낄 때는 거래처에 들어갔을 때 전부 저를 반겨줬을 때 상당히 보람을 느껴요.

원장님뿐만 아니라 병원 내 식구들, 간호사선생님들 등이 반겨주실 때 굉장히 뿌듯하거든요.

제 거래처의 경우는 들어가면 많이들 반겨주시는 편이거든요.

어떤 원장님은 이름은 아니더라도 녹십자 왔어 하는 분들도 있고 친한 분들의 경우는 제 이름을 불러주시면서 챙겨주실 때 보람 되요.

그리고 또 신제품이 출시됐을 때 저를 믿고 약을 써 주실 때 가장 보람을 느끼고 있습니다.

▶김지은 / 진행 :

가장 힘드셨을 때는 언제인가요. ▶김종설 대리 :

영업을 처음 시작하고 새로 지역이 바뀔 때마다 상당히 힘들어요.

담당자가 바뀌면 새로 유대를 맺으면서 거래처를 들어가게 되면 저희 쪽에 우호적인 곳도 있지만 그렇지 않은 경우도 굉장히 많거든요. 다른 제약사들도 마찬가지겠지만요.

몇 가지가 있는데 그 예로 거래를 시작하기 위해서 많이 들어갔던 거래처였는데 그날도 원장님을 뵙겠다고 앉아있었어요. 그런데 타 외자제약사 직원들도 같이 와 있는 상황이었고요.

하지만 가 먼저 왔는데도 불구하고 원장님께서 영업사원들은 진료실로 들여보내고 저한테는 다음에 보자고 거절하셨던 경험이 있었어요.

당시 그 여직원들 보는 앞에서 상당히 창피했던 경험이었죠.

▶김지은 / 진행 :

가장 기억에 남는 고객이 있다면 어떤 분이 있나요.

▶김종설 대리 :

처음부터 저를 잘 대해주셨던 고객분보다는 상대적으로 처음에 안 좋게 대해주셨던 분들이 기억나요.

처음에 저에게 굉장히 비우호적이셨던 원장님이 계셨는데 제가 6개월 걸려서 저와 의사소통이 자유롭게 되도록 노력을 했거든요. 지금은 굉장히 친해졌어요.

또 어떤 원장님은 한번 만났으니깐 다음부터는 들어오지 말라고 말씀을 하신 분도 계셨어요. 제가 1년 동안을 그 거래처를 뚫기 위해서 많이 노력을 하다 보니 어떤 모임에 평소 친했던 원장님과 친분이 있는 것을 알고 그 분과 유대를 맺게 도와달라고 부탁드렸어요. 그것을 계기로 현재는 굉장히 유대를 맺게 됐어요.

그렇게 처음에는 비우호적이었던 오히려 더 기억에 남아요.

또 가장 기억에 남는 한분은 현재도 거래를 하고 계시는 분인데 신제품이 나왔을 때 저만을 믿고 약을 써주시는 분이 있어요. 그 분은 정말 업고라도 다니고 싶을 정도에요.

▶김지은 / 진행 :

현장에서 느끼는 국내 제약의 가장 큰 병폐와 해결방안은 무엇이라고 보시나요.

▶김종설 대리 :

제약 산업을 너무 옥죄기 보다는 같이 상생해 나가야 할 때라고 생각해요.

또 제약사들 자율적으로도 부정적인 부분들을 많이 근절시켜 나가려고 노력해야 할 때이지 않나 생각합니다.

▶김지은 / 진행 :

향후 계획이나 포부에 대해서도 한 말씀 부탁드립니다.

▶김종설 대리 :

사실 제가 어떤 원장님께 이런 말씀을 드렸어요.

그 약을 써주지도 않는데 왜 이렇게 계속 들어오느냐 묻는 원장님께 제가 말씀을 드렸어요.

제가 들어오는 동안에는 제 약을 써주시지 않으시더라도 제가 후배에게 이 지역을 인수 해 줄때 떳떳하게 인수인계를 해주고 싶은 마음에 계속 병원을 출입한다고요.

현재 매출도 만족할 만 하다고는 생각하지 않아요. 매출을 지금에 2배 이상 늘리고 제 밑에 후배에게 떳떳하게 인수를 해주고 싶은 마음이 있어요.

또 모든 영업사원들의 같은 꿈일 것 같아요. 한 회사의 CEO가 돼서 정말 제 방식대로의 영업마인드를 펼쳐보고 싶은 꿈이 있습니다.