[人터뷰]"용돈 준 약사 못잊어"

• 1등 영맨 '영업의정석' ②김희진씨

[1등 영맨이 말하는 '영업의 정석']

▶김지은 / 진행 :

최근 월간지가 국내 상위 30대기업 CEO들을 대상으로 현재 기업내 가장 가치를 두고 있는 파트를 묻는 질문에 마케팅 영업이라고 답한 비율이 과반수 이상을 차지했다고 합니다. 이제는 기업이 영업과 고객을 모르면 성공할 수 없는 시대가 됐다라는 뜻이기도 할텐데요. 그만큼 각 기업내에서 개별 영업사원이 갖는 맨파워의 중요성이 어느때보다 강조되고 있는 시대라고 할 수 있을 것 같습니다. 데일리팜 [人터뷰], 오늘의 제약 영업왕과의 만남 두번째 시간으로 광동제약 김희진 대리님과 함께 합니다.

대리님 안녕하세요. 대리님은 제약 영업에 언제부터 몸을 담으셨고 또 현재 주력하고 있는 제품은 어떤 것들이 있는지 소개를 부탁드립니다.

▶김희진 대리 :

저는 2002년 12월달 쯤에요 12월 1일날 광동제약 입사를 해서 거의 만 8년 되가는 것 같아요. 제가 주력 제품은 광동제약 쌍화탕, 청심원류 중심으로 해서 여러가지 품목이 나와서 열심히 판매하고 있습니다.

▶김지은 / 진행 :

대리님은 지난해에 이어 올해 상반기에도 영업 MVP에 오르셨어요. 높은 실적이신데요. 그 동안의 실적과 인센티브에 대해서도 공개해 주실 수 있나요?

▶김희진 대리 :

실적은 간단하게 말하면 2008년 12월에 강서구 등 세지역을 맡게 됐는데 그 때가 월평균 3천만원 정도의 매출이었습니다. 지금은 5천에서 6천 사이까지 가장 많이 해봤던게 5천7백까지 해봤던 것 같아요.

▶김지은 / 진행 :

그에 따른 회사에서의 인센티브도 궁금한데요.

▶김희진 대리 :

인센티브는 원래 잘 하는 사람한테 더 주게 되어 있잖아요. 수입은 작년보다 좀 많았던 것 같아요. 3백정도 더 많았어요.

▶김지은 / 진행 :

대리님께서 처음 제약영업에 몸을 담게 된 계기나 이유에 대해서도 궁금해지거든요.

▶김희진 대리 :

저희가 취업을 하면 다 돈 때문이잖아요. 솔직히는 제약회사 영업이 뭔지 몰랐어요. 사이트 조회 해보니까 다른데보다 5백 6백 정도 더 주더라고요. 처음 영업을 모르고 시작했어요. 아무것도 모르고. 근데 너무 좋더라고요. 처음 월급을 받았는데 친구들보다 20~30만원씩 더 받았어요. 거기에 보너스와 인센티브까지. 그래서 계속 열심히 하고 있습니다.(웃음)

▶김지은 / 진행 :

대리님은 특정 거래처가 아닌 고른 거래처에서 판매율을 보이고 있는 것으로 알고 있는데요. 이 처럼 치열한 영업현장에서 성공할 수 있었던 대리님만의 비결, 비법이 있다면 공개를 해주시죠?

▶김희진 대리 :

제가 가장 중요시 하는게 삼다(三多)에요. 회사에서도 추구하는 거고 제가 항상 생각해 왔던 거죠. 첫번째는 다거래처. 거래처가 많아야 즉 밭이 많아야 수확도 많잖아요? 두번째는 다방문. 제가 거래처가 많아요. 처음에 92개로 시작했는데 지금은 116개거든요. 하루 방문 거래처 수가 25개 정도 되요. 좀 많죠. 좀 힘들지만 제가 많이 갈 데가 있다는 것. 그리고 다품목. 품목이 얼마나 많으냐에 따라서 거래처에서 할 얘기가 많아지고 또 갔을 때 주문을 받기도 쉽고. 저는 신제품이 나오면 무조건 다 거래처에 넣을려고 해요. 그래서 목표를 좀 크게 잡고 지금까지 신제품에 대해서는 넓은 저변이 있었던 것 같아요. 그게 영업을 수월하게 한 방법이에요.

▶김지은 / 진행 :

대리님만의 고객, 거래처를 사로잡는 비법이 있으신가요?

▶김희진 대리 :

구체적으로 얘기하면 저는 거래처 가서 많이 웃어요. 제 피부가 검잖아요? 저는 항상 웃고 두번째는 영업사원들이 담배 냄새를 많이 풍기는데 저는 담배를 안 피워요. 원래 담배를 피웠는데 거래처를 갔는데 다른 회사 담당자가 들어오면서 담배 냄새가 났어요. 약사님이 불쾌하시겠다는 생각이 들었는데 약사님도 얼굴을 찡그렸어요. 그때부터 담배를 끊었어요. 또 영업 하다보면 거래처와 갈등이 있잖아요. 클레임이 있으면 담당자들은 말대꾸를 많이 하는데 저는 그냥 못했습니다라고 말씀을 드려요. 제가 잘못한 경우도 있고 약사님이 오해하시는 경우도 있는데 잘못했습니다라는 말이 도움이 되는 것 같아요.

▶김지은 / 진행 :

지금까지 영업해 오면서 가장 보람을 느꼈을 때는 언제였는지 궁금합니다.

▶김희진 대리 :

실적면에서는 작년에 모범상 받았을 때고요. 창립기념일날. 또 거래처 약사님이 광동 광동이 아니라 김희진 희진씨 등 제 이름을 불러줄 때. 그 만큼 제가 약사님한테 인정을 받았다고 생각할 정도로. 그게 인정 받은 것 같지 않나요?

▶김지은 / 진행 :

반대로 그만두고 싶을 정도로 힘든 때는 언제였나요?

▶김희진 대리 :

많이 힘들었던 것은 처음에 제가 아무것도 몰랐잖아요. 영업 3개월 정도 했을 때는 제가 어리니까 처음에는 인사도 잘 받아주고 했어요. 그런데 어느 한 약사님이 있었어요. 제가 솔직히 그 약국을 말씀드려도 될까요? 경기도 남양주시에 연세약국이라고 있었는데 전임자와 사이가 안 좋았었나봐요. 약속을 잘 안지켰다던지 그랬나 봐요. 저는 처음에 서운했었어요. 인사를 잘 안 받아 주시더라고요. 그냥 끄떡끄떡만 하시더라고요. 그 후에 두 달쯤 지나자 약사님이 주문을 하셨어요. 결제도 잘 해주시고. 그 약사님이 자주 와서 좋다고 말씀하셨어요. 지금도 서로 연락을 자주 주고 받아요. 가장 기억에 남는 분이죠.

▶김지은 / 진행 :

제가 드리려는 질문을 벌써 말씀해 주셨는데요. 방금 말씀해주신 약사 말고 기억에 남는 고객이 있다면?

▶김희진 대리 :

지금도 기억에 남는 분은 남양주시에 마트약국이라고 있었어요. 조길주 약사님이신데 제가 결혼한다고 하니까 축의금을 통장으로 넣어주시더라고요. 계좌번호를 물어서. 그리고 잠시 회사를 옮길때가 있었는데 그 약사님이 갑자기 제 통장에다 10만원을 넣어주신 거예요. 약사님이 그 동안 자기를 많이 도와줘서 고맙다고 여자친구와 맛있는 거 사먹으라고 용돈을 줬어요. 너무 고마웠죠.

▶김지은 / 진행 :

이렇게 따뜻한 말씀을 듣다가 무거운 질문을 드려야 될 것 같아요. 현장에서 많이 근무를 하다보면 국내 제약환경을 바라보게 될텐데요. 제약의 병폐와 극복 방안은 무엇인가요?

▶김희진 대리 :

광동제약은 마감을 28일로 습관이 되다보니까 영업사원들이 그 전에 미리 미리 마감을 하죠. 무리한 영업을 덜 한다는 거죠. (다른 회사)마감이 너무 늦다는 거죠. 영업사원들이 마지막까지 판매 하다보면 거래처 약사님들도 힘들어 하시는 것 같아요.

▶김지은 / 진행 :

끝으로 앞으로의 계획이나 포부에 대해서도 부탁드립니다.

▶김희진 대리 :

지금까지 거래한 약사님이 3백 분 정도 되요. 최대한의 많은 약사님을 알고 싶어요. 저도 영업본부장 해보고 싶죠. 꼭 해보고 싶습니다. 그렇게 하기 위해서 후회하지 않는 영업을 할 거고 열심히 일하면 좋은 결과가 있을 거라고 생각합니다.

▶김지은 / 진행 :

목표 꼭 이루시길 바라고요. 더 많은 활약을 기대하겠습니다. 바쁜신데 자리 함께 해주셔서 감사합니다.