실패리포트로 본 인도 진출 성공의 조건

• [뉴스프리즘-상편]

국내 제약사들이 인도제약 시장에 성공적으로 안착하기 위해서는 어떤 전략과 전술이 필요할까요?

인도는 아시아 국가임에도 불구하고 영어권 문화와 풍부한 원료 의약품, 뛰어난 제약기술 인력이 포진해 있다는 측면에서 글로벌 제약 허브로 각광받고 있습니다.

하지만 치밀한 현지화 전략없이 무턱대고 진입했다가는 낭패를 보기 십상입니다.

유한양행과 종근당 그리고 CJ제일제당이 그 실례로 꼽히고 있습니다.

특히 CJ는 지난 2008년 4월 인도 하이데라바드에 현지법인 설립을 추진했지만 현지 문화 부적응으로 결국 2년여 만에 철수의 아픔을 겪었습니다.

유한양행도 10여년 전 조인트벤처 형태로 인도투자에 박차를 가했지만 현재까지 투자금 회수도 불투명한 상태인 것으로 알려져 있습니다.

인도 전문가들이 지적하는 이들 제약사들의 인도 진출 실패 원인은 다음과 같습니다.

첫째 업무처리 문화의 확연한 차이를 들 수 있습니다.

인도 제약 인력은 경험이 많고 우수하다는 장점이 있지만 지극히 개인적이라는 단점이 있습니다.

다시 말해 타부서와의 협업 능력이 부족하며 창의성과 능동적 태도에서도 낙제점입니다.

때문에 현지 관리자급 주재원은 인도 제약 인력에 대한 목표의식과 성과에 대한 충분한 보상 전략으로 리더십을 발휘해야 한다고 전문가들은 조언합니다.

둘째 회사일보다 가정사를 더 중요시해 업무공백이 수시로 발생합니다.

예를 들어 친인척 경조사 시 일주일 또는 한달간 회사를 나오지 않는 일이 비일비재합니다.

이는 힌두교 문화에 기인하고 있습니다.

셋째 인도인들은 무조건 ‘YES’라는 긍정의 대답을 남발하고 시간개념이 사실상 없다고 해도 과언이 아닙니다.

인도인의 의례적인 YES를 아무 의심없이 믿어다가는 생산·수출입 일정에 큰 차질이 발생할 수 있음을 명심해야 합니다.

끝으로 전문가들은 현지 주재원의 능동적 리더십이 무엇보다 중요하다고 말합니다.

단순히 어학능력이 뛰어난 리더보다 우리나라의 문화와 현지문화를 적적히 융합·전파하고 이에 맞는 정책을 수립해야 한다는 의미입니다.

카스트제도와 힌두교에 기인한 그들의 문화를 존중해 주고, 성과에 따른 차등보상을 통한 상호경쟁 유도가 인도 제약인들의 마음을 사로잡는 최선이자 최고의 현지화 전략이라고 전문가들은 입을 모으고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.