제약사 영맨, '신규'보다 '기존의원' 관리에 주력

• 의원당 월 평균 17.3명 방문…하루 평균 방문횟수 '내과' 1위

약가 일괄인하 정책 등 변화의 물결이 거센 요즘, 제약업계는 새로운 거래처 보다는 기존 거래처 관리에 주력하고 있다.

7일 의료시장조사전문기관 알엑스커뮤니케이션즈는 8월1일부터 9월28일까지 2개월간 개원의 491명을 대상으로 실시한 ' 영업사원(MR) 방문조사' 결과를 발표했다.

조사결과를 살펴보면 1개월 동안 의료기관에 방문하는 영업사원 수는 평균 17.3명이며 이 중 지속적으로 방문하는 영업사원은 9.0명(52.0%)이며 의사가 처음 보는 영업사원은 2.4명(13.9%)으로 큰 차이를 보였다.

이는 제약사가 신규거래 영업보다 기존거래 관리에 더 큰 비중을 두고 영업을 하고 있다는 것을 추정할 수 있으며 처음 보는 영업사원이 2.4명(13.9%)이라는 것은 제약사 영업사원의 이직율을 나타내는 숫자로도 이해할 수 있다.

또한 진료과목 별 영업사원의 하루 평균 방문빈도를 보면 내과가 3.8회로 가장 높았다. 소아청소년과가 2.7회, 이비인후과가 2.5회, 가정의학과가 2.3회로 뒤를 이었다.

내과의 영업사원 방문빈도가 소아청소년과에 비해 1.1회 많다는 점을 고려하면 내과의원을 놓고 제약사 별 경쟁이 치열하다는 것을 알 수 있다.

영업사원이 주로 방문하는 시간을 살펴보면 오후 2시~4시 사이가 227명(47%)으로 가장 많았고 오전 11시~오후1시가 139명(29%), 오후 4시~6시 사이가 85명(17%), 오전 9시~11시 으로 확인됐다.

모 내과 개원의는 "우리(의사)들도 처음 보는 영업사원은 잘 만나려 하지 않는다"며 "이래저래 분위기가 민감한 상황이다 보니 기존에 알고 지내던 영업사원 하고만 교류를 갖게 됐다"고 말했다.

한편 설문조사는 내과, 이비인후과, 소아청소년과, 가정의학과 의원을 대상으로 진행됐다. 조사에 응한 의사는 성별로는 여자 90명(19%), 남자 396명(81%)이며 연령별로는 40대가 294명(60%)으로 가장 많았으며 30대 97명(20%), 50대 95명(19%)이 뒤를 이었다.

지역별로는 경기도가 136명(28%)로 가장 많았고 서울시 83명(17.1%), 나머지는 대구, 대전, 광주, 인천, 울산, 부산, 강원, 경상, 전라, 충청, 제주가 고르게 참여했다.

진료과목별로는 소아청소년과가 212명(43.6%)으로 가장 많았고 뒤를 이어 이비인후과 112명(23%), 내과 56명(11.5%), 가정의학과 52명(10.7%)으로 4개 진료과가 432명(88.5%)으로 대부분을 차지했다.