약가인하 제외 품목 '올인'하고 신제품에 '집중'

• '리바로' 등 특허약-'모티리톤' 등 신제품 적극 육성

" 일괄인하 적용 품목에는 마케팅을 집중할 수 없다. 올해는 특허가 남아있는 품목과 신규 도입 품목 영업에 올인할 계획이다."

국내 상위 제약사들이 올해 약가 일괄인하 대상서 제외된 대형 품목과 최근 발매한 신제품의 마케팅에 모든 역량을 집중한다는 방침이다.

6일 관련업계에 따르면, 국내 상위사들은 그동안 약가 일괄인하 대상 품목에 주력했던 영업력을 신규 제품과 특허의약품 쪽으로 옮겨간다.

제약사들이 4월부터 시행 예정인 약가 일괄인하 여파로 그동안 회사 매출에 기여했던 특허 만료 오리지널과 대형 제네릭 영업 대신 특허약과 신제품에 집중하고 있다.

동아제약은 올해 약가인하가 이뤄지는 '리피논', '플라비톨' 등 400~500억원대 대형 제네릭과 특허 만료로 역시 일괄인하 대상에 포함된 '오팔몬' 등에 대한 영업 집중도를 낮춘다.

대신 일괄인하가 이뤄지지 않은 '스티렌' '오로디핀' '타리온' 등 기존 품목 육성에 주력한다.

여기에 지난해 도입하거나 개발한 천연물 신약 '모티리톤'과 '플리바스' 등 신제품에 전사적 영업력을 투입한다.

동아제약 관계자는 "일괄인하 파고를 넘기 위해 당연히 신규 제품에 올인할 수 밖에 없다"며 "모티리톤과 플리바스 2개 품목 매출을 200억원대까지 끌어올릴 계획"이라고 말했다.

이같은 영업 방식은 상위 제약사들에게 공히 적용된다.

주요 상위제약사 일괄인하 제외품목 및 신제품 현황(단위:억원)

대웅제약은 일괄인하가 이뤄지는 '가스모틴' '아리셉트' '다이아벡스' 보다 약가인하 대상이 아닌 '올메텍' '자누비아' '세비카' 등의 마케팅에 주력한다.

대웅제약 관계자는 "올메텍을 고혈압치료제 넘버원으로 굳건히 하면서 세비카역시 적극 육성할 계획"이라며 "당뇨치료제 자누비아(DPP4 억제제)는 입증된 효과와 안전성을 바탕으로 회사 최초로 매출 1000억원 이상 대형 블럭버스터로 키울 계획"이라고 말했다.

하반기 발매 예정인 신개념 바이오 융합 의료기기 '노보시스'도 영업을 강화한다.

녹십자도 신규 제품에 집중한다. 국내 4번째 천연물 신약인 '신바로'는 임상적 근거를 더욱 강화하고, 이를 해외 SCI급 저널에 게재함으로써 국내 시장뿐만 아니라 해외시장도 도전할 계획이다.

최근 허가 받은 '헌터라제'는 On-time 런칭, 랜딩, 처방 전략에 따라 올 하반기 국내 출시를 성공적으로 마치고, 이후 글로벌 파트너링을 통해 세계시장에 나가 헌터증후군 치료제 세계시장의 50% 이상을 점유한다는 목표를 세웠다.

이밖에 녹십자는 세계 3번째 3세대 유전자재조합 혈우병치료제인 '그린진 에프'와 국내 기술로 개발한 독감백신 '지씨플루' 등에도 역량을 집중한다. 지씨플루는 선진국 제품 대비 안전성과 유효성이 우수하다고 녹십자는 자신한다.

유한양행도 특허 의약품의 마케팅을 강화한다. 지난해 300억원대 대형품목으로 성장한 '트윈스타'와 지난 하반기 신규 발매한 DPP-4계열 당뇨신약 '트라젠타' 등에 마케팅 역량을 집중한다.

한미약품은 약가인하가 이뤄지지 않는 고혈압 복합제 '아모잘탄'의 매출 성장세를 이끌어 나갈 방침인 가운데 특허가 살아있는 '에소메졸'과 플라빅스 복합제 '피도글에이'를 효자품목으로 육성한다는 전략이다.

JW중외제약도 약가인하가 이뤄지는 '가나톤'보다 특허가 살아있는 '리바로' 등에 영업인력을 전진 배치시킨다. 최근 발매한 발기부전 신약 '제피드'와 '트루패스' 등에 영업력을 강화한다.

상위 제약사 한 임원은 "올해는 일괄인하가 이뤄지지 않는 특허 의약품과 신규 도입 품목에서 승부가 갈릴 것으로 보인다"며 "업체마다 특화된 전략으로 마케팅에 집중하고 있다"고 말했다.