"볼펜 한자루 찾아보기 어렵다…판촉물 실종시대"

• 빡빡해진 공정규약 때문...말문 트기도 힘든 '영업환경'

제약업계 판촉물이 갈수록 자취를 감추고 있다는 지적이다

"불과 3~4년 전만 해도 회사 이름이 새겨진 골프공이나 볼펜, USB 등을 판촉물로 제작해 의사 등 거래처에 제공했지만 이제는 거의 사라졌다. 제약 영업환경도 빡빡해졌고, 실적도 계속 떨어지니 정말 힘들다."

"판촉물 제공이 쉽지 않아지면서 최근들어 '감성 영업'이 크게 부각되고 있는 것은 사실이지만 현실적으로 한계가 있다. 환경이 어렵다 보니 영업사원 선호도도 갈수록 추락하고 있다."

거래처에 가서 말문을 트는데 촉매제 역학을 했던 영업사원들의 판촉물 제공이 자취를 감췄다. 리베이트 쌍벌제와 공정경쟁규약 시행 이후 제약사들의 홍보물이나 판촉물 제작이 줄어들면서, 최근에는 '볼펜 한자루' 구경하기도 쉽지 않다는 것이 업계의 설명이다.

28일 관련업계에 따르면 영업사원들이 병·의원에서 디테일을 진행하면서 제공했던 판촉물이 눈에 띄게 감소한 것으로 나타났다.

실제로 제약사들은 최근 2년새 자체적인 판촉물 제작을 급격히 자제해왔다.

규약에서 영업과 마케팅 활동을 엄격하게 제한하다 보니 자연스럽게 판촉물을 만들지 않게 됐다는 것이다.

A제약사 영업 본부장은 "의사들이 골프를 즐겨하다 보니 예전에는 골프공을 제작해 의사들에게 제공하는 경우가 흔했지만 이제는 구경하기가 쉽지 않다"며 "요즘에는 회사이름이 들어간 볼펜 하나 만드는 것도 고민이 되고 있다"고 말했다.

B제약사 홍보 팀장은 "회사 차원에서 판촉물을 많이 만들게 되면 홍보활동에도 유용했다"며 "이제는 의약품도 못주고 판촉물도 없어 못 주니 홍보맨들도 고통스럽다"고 말했다.

쌍벌제와 공정경쟁규약 시행이 제약사들의 영업-마케팅 활동에 절대적인 영향을 미쳤다는 분석은 일반적이다.

실제로 제약사들은 회사 이름이 새겨진 판촉물 제작과 관련해 합법과 불법사이에서 고민을 하고 있고, 식사 접대 비용 등도 지출을 쉽게 할 수 없다고 하소연 하고 있다.

이는 규약 규정의 불확실성 때문이다. 규약에서는 제약사의 회사명, 제품명이 기입된 1만원 이하의 판촉물만 지원이 가능하도록 명시하고 있다.

이렇게 되면 관행처럼 제공돼 왔던 골프공이나 USB등은 판촉물로 선택할 수 없게 된다.

식음료 접대비 부문도 제약사가 의료기관을 방문해 의사 등에게 의약품 정보를 알리는 경우 1일 10만원 이하, 월 4회 이내로 식음료 제공을 금지하고 있다.

C제약사 마케팅 담당자는 "판촉물이나 식사 접대비 등을 엄격히 제한 하다보니 전체 마케팅 활동이 크게 위축되고 있다"고 말했다.

업계는 시장의 목소리를 반영한 마케팅 규정이 마련돼야 오히려 편법 양산을 막을수 있다고 주장하고 있다.

한편 최근들어 일괄 약가인하 시행과 맞물려 실적이 떨어진 제약사들 상당수가 경비지출을 통제하자 대관담당자, 영업사원, 홍보담당자들이 현장에서 어려움을 겪고 있는 것으로 확인됐다.

실제 모 제약사는 예년 수준의 절반 정도로 경비를 통제하고 있으며, 이같은 현상은 제약업계 전반으로 확산되고 있는 분위기다.

이렇다보니 제약업계는 판촉을 위한 영업-마케팅 활동을 부담스러워 할 수 밖에 없고, 대관업무나 홍보 업무에도 부담을 느끼고 있다는 설명이다.

결국 공정규약, 쌍벌제, 일괄 약가인하 시행으로 제약사들의 영업, 마케팅, 대관, 홍보 활동 등이 크게 위축되면서 실무자들의 한숨은 깊어지고 있다.