성공을 부르는 과학적 영업디테일 전략은?

• 각 사별 영업관리 프로그램 분석…의사 성향·실적별 접근

'피라미드형 영업실적이 아닌 역삼각형 또는 다이아몬드형 실적 패턴을 형성하라'

국내외 제약사를 막론한 영업·마케팅 전략의 핵심 키워드입니다.

1:4:5로 구성된 피라미드형 실적분포보다는 '5:4:1' '1:8:1'의 역삼각형·다이아몬드형 실적이 이상적 매출구조로 평가받고 있습니다.

때문에 각각의 제약사들은 일선 영업사원의 동선과 실적을 집계해 이를 모듈화하고 있습니다.

일명 'AMP(Activity Module Program)'로 일컬어지는 A다국적 제약사의 영업관리 프로그램은 병원 규모와 처방패턴에 초점이 맞춰져 있습니다.

A다국적 제약사 AMP에 담긴 다음과 같은 영업방침은 분기별로 수정·운영됩니다.

「A타입 병의원: 환자 수는 많지만 당사 품목 처방 비율은 낮은 병의원→1주일에 1번 이상 방문하라

B타입 병의원: 환자 수도 많으면서 당사 처방 비율도 높은 병의원→2주일에 1번 이상 방문하라

C타입 병의원: 환자 수는 적지만 당사 처방 비율이 높은 병의원→3주일에 1번 이상 방문하라

D타입 병의원: 환자 수도 적고 당사 처방 비율도 낮은 병의원→4주일에 1번 이상 방문하라」

A제약사 마케팅 관계자는 "오리지널 블록버스터라는 제품력이 가장 강력한 마케팅 무기이기 때문에 의사의 성향 패턴보다는 처방 실적을 고려한 영업정책을 펴고 있다"고 말했습니다.

국내 B제약사 영업관리 프로그램은 의사 개인별 성향에 포커스가 맞춰져 있습니다.

B제약사 영업관리 프로그램은 머슬로의 욕구 단계 이론에 기초하고 있습니다.

모듈화한 의사 성향은 ▲경제 ▲학술 ▲정치 ▲명예적 성향으로 구분됩니다.

4가지 성향 패턴은 종합병원과 의원급 병원 모두에서 고르게 분포되고 있습니다.

B제약사 영업사원은 "과거 처방 조건에 따른 무조건적 리베이트 영업이 아닌 의사 성향별 디테일 방식이 오히려 평균 실적을 높이는데 도움이 된다"고 말했습니다.

한편 A·B제약사 영업관리 프로그램에 나타난 영업사원 1인당 적정 병의원 할당비율은 의원 150곳, 종병 의사 100여명 수준입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.