글로벌 전략…"알면 '대박' 모르면 '쪽박'"

• 러시아·중국·브라질, 수출시장 각광…"문화적 공감대 형성, 계약과 직결"

의약품 수출 실적 향상은 모든 제약기업들의 '숙원'입니다.

하지만 여러 가지 여건상 국내 제약기업들의 글로벌 진출은 그리 녹녹치 않은 상황입니다.

특히 FDA·EMA의 까다로운 허가기준은 북미·유럽진출 시 큰 장벽으로 여겨지고 있습니다.

그렇다면 국산 케미칼·바이오의약품의 해외 진출은 희망사항에 불과 할까요?

이와 관련해 빅 10 제약사 수출팀장·KOTRA 현지 무역관들은 "시장성 있는 개발도상국을 겨냥한 수출전략이 유효하다"고 입을 모으고 있습니다.

먼저 '러시아 수출 전략 팁'입니다.

러시아의 의약품 해외 의존도는 약 60%로 진출 성공 시 안정적 실적을 기대할 수 있습니 다.

국내 제약기업 중 러시아에 관심을 가진 곳은 JW중외제약·대웅제약·셀트리온·인피니트헬스 등을 들 수 있습니다.

JW중외제약은 턴키방식의 수액제 공장 수주를 진행 중에 있으며 셀트리온과 인피니트헬스는 각각 현지법인 설립을 추진 중입니다.

러시아는 의약품 해외의존도가 높아 성공 시 '블루오션'을 개척할 수 있지만 투자환경평가에서는 리스크가 높습니다.

KOTRA자료에 따르면 러시아의 국가별 부패인식지수와 국가별 투자리스크는 각각 146위(180개국 중)·181위(196개국 중)를 기록하고 있습니다.

대웅제약 수출팀 관계자는 "러시아는 부정부패가 만연하고 투명성이 결여된 만큼 통관절차와 바이어의 철저한 신용도 확인이 필수지만 기업 간 경쟁이 없어 성공 시 블루오션을 보장받을 가능성이 크다"고 말했습니다.

아울러 고물가와 언어장벽(러시아어)·무조건적 외상거래요구 등은 진출 시 애로점으로 작용하고 있습니다.

러시아 문화에 대한 이해는 수출 협상 시 '오픈어'로 작용한다는 점도 특이점입니다.

정상회담 전 함께 '다차(일종의 사우나)'를 하며 감성적 교감을 나누는 것이 좋은 실례입니다.

남미의 강호 브라질도 '의약품 수출 블루오션'으로 우리나라 의약품 수출 실적 5위에 랭크돼 있습니다.

수출규모는 약 1000억원 정도로 최근 3년 간 매년 '100%' 성장률을 보이고 있습니다.

브라질 수출공략 포인트는 감성마케팅에 있다해도 과언이 아닙니다.

익명을 요한 한 제약기업 수출팀장은 "브라질 마케팅 공략에 있어 축구와 삼바는 필수요건"이라며 "실제로 수출 계약 성사를 위해 3년 간 이에 대한 간접마케팅을 펼치며 이미지와 신뢰도를 쌓았다"고 말했습니다.

2억명의 인구를 자랑하는 브라질은 그 자체만으로도 구매력을 인정할 수 있지만 상업과 서비스업 비중이 높은 상파울로와 리오데자네이루·살바도르 등이 주요 다국적사들의 거점기지로 이용되고 있습니다.

이탈리아계·독일계·유대계·포루투갈계 등 다양한 인종이 혼재된 브라질은 미국과 동등하다는 대국의식이 매우 강하다는 점도 협상 시 유의점입니다.

여기에 더해 외상무역거래 요구도 빈번해 계약 시 수출보험은 필수입니다.

'세계 공장 유치 1위' 'R&D센터 개설 후보지 1위'를 자랑하는 중국은 국내 제약기업들 사이에서도 기회와 도전의 땅으로 여겨진지 오래입니다.

세계 최대 생산·소비시장으로 부상한 중국은 현재 301개의 다국적 기업과 317개 R&D센터가 포진해 있습니다.

'세계 1위 인구' '세계 3위 국토면적'을 자랑하는 생산·소비시장이지만 기후·언어·소득수준에 따른 '입지마케팅'은 필수입니다.

KOTRA가 분석한 제약시장 최적의 입지요건은 베이징·상하이·텐진 등입니다.

중국과의 수출계약 시 특히 주의할 사항은 계약서를 중문·한글·영문 등 3가지로 작성해 한다는 점입니다.

여기에 더해 수출대금 미회수 사례가 심심찮게 발생하고 있다는 점을 감안할 때 개설은행은 반드시 지방은행이 아닌 중국 4대 은행(중국은행·중국농업은행·중국건설은행·중국공상은행)을 통하는 것이 좋습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.