CSO와 인력감축, 그리고 영업사원

신약 기근 현상, 제네릭 시장 경쟁 등이 심화되면서 대부분의 제약사들은 비용절감을 위한 대책 마련에 나서고 있다.

그중 글로벌 빅파마(Big Pharma)를 포함한 다수 다국적사들이 선택한 대표적 비용절감 방안은 CSO(Contract Sales Organization, 영업대행사) 활용을 통한 영업 외주화다.

이미 미국을 비롯, 유럽과 일본에서도 CSO들은 정착기에 들어선 상황이다. 최근 우리나라에 진출한 다국적사들도 일부지만 CSO와 계약을 체결하기 시작했으며 이같은 움직임음 점차 확산될 추세다. 얼마전에는 첫 국내CSO가 법인을 출범하기도 했다.

그러나 우리나라에서 CSO는 시장진출 초기부터 마찰을 빚고 있다. 제약사 정직원들의 인력조정과 직결되고 있기 때문이다. 여기에 최근 한 다국적사는 CSO 인력의 활용 과정에서 위장도급 의혹을 받기도 했다.

물론 회사가 비용절감 방안으로 영업 외주화를 선택했다는 것은 당연히 인건비를 줄이겠다는 얘기고 이는 위기를 맞은 제약사를 탓할 일만도 아니다.

문제는 방법이다. 위장도급 불법파견이 맞다 틀리다를 넘어 회사는 인력 감축으로 인해 발생하는 직원들의 불만, 불안감을 최소화할 수 있는 최선의 방법에 대해 고민해야 한다.

그러나 현재 다국적사들의 인력 감축은 지나치게 '영업사원'에 집중돼 있다. 내근직과 임원들에 대한 감원이 없는 것은 아니지만 이는 평상 업계에서 이뤄졌던 수준에 불과하다.

CSO가 대신하는 것이 영업이라고 해서 영업사원에 집중해 인력을 감축하는 것은 지탄 받아 마땅한 회사의 과오란 얘기다.

'어쩔수 없다'는 변명은 그만해야 한다. 약가인하로 회사가 어려우면 그 몇배로 어렵고 괴로워지는 것이 영업사원들이다.