누가 웃을까? 유한-보령, 영업력 진검승부

• 보령, 로컬시장 전담할 듯...유한, 발매 1년차 600억 매출 자신

[대형 B형 간염치료 신약 놓고 정면 대결]

유한양행과 보령제약이 내년 B형간염신약 국내 영업을 전개한다

올해 DPP-4 당뇨신약 트라젠타의 성공적인 시장 진입을 견인했던 유한양행과 감염성질환 전담 영업조직을 확보하면서 BMS 품목 영업에 노하우를 갖고 있는 보령제약이 내년 B형간염치료제 시장에서 한판승부가 예고된다.

특히 유한과 보령이 내년부터 본격 영업을 전개하는 품목군은 2개 품목 합산 매출이 2000억원대를 상회할 것으로 전망되는 대형치료제라는 점에서 관심이 모아진다.

20일 관련업계에 따르면 이달부터 발매에 들어간 B형간염신약 '비리어드'(길리어드, 테노포비어)와 5년간 시장서 독보적인 1위자리를 수성하고 있는 '바라크루드'(BMS, 엔테카비어) 영업을 국내사인 유한양행과 보령제약이 각각 맡게된다.

유한양행은 이달부터 비리어드에 대한 국내 영업, 마케팅을 전담하고 있다. 길리어드에서도 발매와 동시에 자사 스페셜리스트 영업사원을 투입하면서 유한을 지원하고 있다.

유한의 영업력은 이미 입증된바 있다. 올해만 10여 품목에 대한 도입계약을 성사시키면서 상당수 품목들을 블록버스터로 성장시켰기 때문이다.

상반기 발매된 당뇨신약 트라젠타도 발매 6개월만에 매출 100억원을 돌파한 것으로 알려지면서 '유한 대세'라는 단어가 업계에 회자되고 있다.

이같은 추세에 편승해 비리어드도 12월 급여 출시 이후 한달만에 50억 실적을 기대하고 있는 등 유한의 막강 영업력과 제품력 시너지는 상당할 것으로 전망된다.

5년간 리딩품목 자리를 굳건히 지켜온 BMS제약이 긴장하는 이유가 여기에 있다.

따라서 이같은 시장변화에 대처하기 위해 BMS는 보령제약을 선택한 것으로 풀이된다.

CSO(영업대행)업체 인벤티브 헬스와 함께 보령제약의 로컬 영업력을 토대로 1위 수성에 나선다는 전략이다.

보령은 현재 감염성 질환 전담 영업조직을 보유하고 있는 것이 강점이다.

또한 김광호 사장 부임이후 근거와 데이터 중심으로 마케팅 체질개선을 주도하며 고혈압신약 카나브의 성공적인 시장 안착을 주도했다는 평가를 받고 있다.

보령은 내년부터 바라크루드 의원영업과 함께 BMS가 커버하기 힘든 일부 지방의 종병 영업을 맡을 것으로 관측된다.

보령 관계자는 "우선 바라크루드 의원급 의료기관 영업에 집중하기로 했다"고 말했다.

BMS 관계자는 "회사의 제한된 영업인력으로는 바라크루드 영업 범위를 모두 커버하는데 한계가 있다는 점에서 보령과 제휴를 통해 영업력을 보완하는 것"이라고 설명했다.

이미 보령과 BMS는 탁솔을 비롯해 이미 10개 제품에 대한 코프로모션을 전개하고 있다.

이처럼 유한과 보령이 내년 국내시장서 B형간염신약 영업 경쟁을 진행한다는 점에서 B형간염치료제 시장이 독점체제에서 양강구도로 재편될 수 있을지 주목된다.

현재 상황으로는 리딩품목 바라크루드의 고전이 예상된다.

이달 출시된 비리어드가 바라크루드보다 598원 저렴한 5285원의 약가, 제픽스-헵세라 등 4개 약물에 대한 병용요법 급여 인정, 유한양행의 영업력 등을 무기로 바라크루드를 크게 압박할 것으로 전망되기 때문이다.

비리어드는 2013년 600억 매출을 예상하고 있다.

따라서 2007년 발매 이후지난해 1300억원대 실적을 기록하며 전체 처방약 1위 품목으로 아성을 지키고 있는 바라크루드도 시장수성에 안간힘을 쏟을 것으로 보인다. CSO활용과 국내 파트너사 선정, 헵세라와 함께 제픽스 내성 환자에 대한 병용요법 급여 추진 등이 모두 1위자리를 지키기 위한 전략으로 풀이된다.

결국 바라크투르와 비리어드는 보령과 유한의 국내 영업 대리전, 병용급여 인정, 임상데이터 결과를 토대로 한 제품력 부문에서 치열한 경쟁을 전개할 것으로 전망된다.