인센티브 따려 신제품에 올인하는 MR들

• [자투리 뉴스]

스테디셀러 품목 대신 신제품 영업실적이 좋으면 인센티브가 달라진다(?)

동일한 회사가 순차적으로 발매한 비슷한 2개 품목에 대해 영업사원들이 인센티브가 높은 품목으로 처방을 교체하도록 유도하는 진풍경이 벌어지고 있다.

관련업계에 따르면 상위권 A제약사가 마케팅하고 있는 비슷한 계열의 'ㄱ'품목과 'L'품목에 대해 영업사원들이 의사들을 상대로 신제품 처방으로 교체하도록 유도하고 있다는 것. 'ㄱ'품목과 'ㄴ'품목은 적응증이 비슷하다. 다만 'ㄱ'제품은 그동안 매출이 높었던 스테디셀러 품목이고 'ㄴ'품목은 최근에 발매된 신제품이다.

당연히 회사에서는 신제품인 'ㄴ'제품에 마케팅을 집중할 수 밖에 없고, 자연스럽게 신제품 실적에 대한 인센티브도 책정했다.

이렇다보니 A사 영업사원들은 그동안 마케팅 해왔던 'ㄱ'품목 대신 'ㄴ'품목으로 처방을 바꿔달라고 유도하고 있다는 것이다.

인센티브를 받기위해 MR들이 먼저 발매된 자사 품목대신 후발제품 처방에 집중하고 있는 것이다.

업계 마케팅 당당자는 "신제품이 나오면 회사차원에서 전사적인 마케팅을 전개할 수 밖에 없다"며 "그렇다고 기존 영업 품목을 배제하고 신제품으로 처방을 교체하도록 요구하는 영업사원들의 방식은 동의하기 힘들다"고 말했다.