영세도매도 뭉치면 경쟁력 '어마어마'

• 위수탁도매 공동사업 펼치는 김상필 동진팜 대표

김상필 동진팜 대표

의약품 도매업계가 변화의 기로에 서 있다. 경기불황과 약가인하, 창고면적 규제 등 외부환경은 기존 방식으로 살아남기 힘들다고 경고하고 있다.

특히 내년부터 시행되는 264제곱미터(약 80평) 이하 창고면적 규제는 중소 도매업체들의 생존을 크게 위협하는 요인으로 작용하고 있다.

중소 도매업체들이 모여 만든 유통업협동조합이 공동구매, 물류창고 공동화에 힘쓰는 것도 이러한 변화에 대응하기 위해서다.

일반 기업들도 내년 법 시행을 앞두고 물류 위수탁에 관심을 보이고 있다. 이런 가운데 인천에 위치한 주식회사 동진팜은 물류 위수탁을 넘어 '공동 영업·판매'라는 새로운 사업모델을 제시해 주목받고 있다.

김상필 동진팜 대표는 지난달 28일 기자와 만나 "기존 위수탁 물류는 단순 창고대행 정도에 그쳤지만, 우리는 위수탁업체가 공동으로 영업과 판매를 할 수 있는 시스템을 만들어 운영하고 있다"고 말했다.

예를 들어, A라는 도매가 동진팜에 제품을 맡기면, 동진팜이 보유한 다른 제품도 구매할 수 있게 하고, 혹은 A사 제품이 필요한 다른 거래처에도 판매할 수 있게 한다는 것이다.

이런 방식은 위탁업체에게는 사입을 일원화해 담보부담을 줄이고, 거래처 경쟁력을 확보할 뿐만 아니라 공동영업에 따른 빠른 물량 소화로 결제 회전율 장기화에도 대처할 수 있다는 게 김 대표의 설명이다.

그는 "소규모 도매업자 가운데는 제약회사 재직 시절 알던 충성도 높은 의사 5~6명은 보유하고 있어 영업에는 지장이 없다"며 "하지만 80평 이상 평수의 창고를 유지하기 어려운 경우가 많다"고 설명했다.

영업력은 강하지만 운영비 부담에 휩싸인 소규모 도매업체들이 위수탁에 참여하게 되면 공동판매 위력은 더욱 커지게 된다. 동진팜은 현재 25곳의 위탁사를 금년 연말까지는 100개사로 확대한다는 계획이다.

궁극적으로는 이들 위탁사들과 함께 '협동조합'을 조직한다는 목표다.

김 대표는 "여러 회사들이 모여 생기는 혼선을 최소화하기 위해 월마다 위수탁업체 대표단 회의를 진행해 동일품목 영업섹터가 겹치지 않도록 조율할 계획"이라며 "또 위수탁제품은 동진팜 경영상황과 별개로 법적 보장을 받을 수 있도록 안전장치를 마련하고 있다"고 설명했다.

의약품 위수탁물류 전문회사인 동진팜은 위수탁 전용창고(왼쪽)는 물론 생물학적제제 보관시설(오른쪽)도 갖추고 있다.

창고평수 규제가 확정된 2010년 이같은 사업모델을 구상했다는 김 대표는 "유통업계가 시장변화의 속도를 못 따라가고 있다"며 "위수탁이 활성화되면 도매업체들의 경쟁력도 강화될 것"이라고 내다봤다.

동진팜은 올해 위수탁사업 매출목표를 800억원으로 설정했다. 작년 회사매출의 두배가 넘는다.

앞으로 유통 전문회사로 성장하겠다고 다짐한 김 대표는 "약업 환경이 어려워졌지만, 서로 정도만 지키면 위기를 극복할 수 있다고 생각한다"며 제약은 제약, 도매는 도매 본연의 역할에 충실해야한다고 강조했다.