제품 디테일만으론 2% 부족…맞춤형 영업스킬 대세

• 제약업계, 거래처 확보 위한 '1+1 영업' 화두

"이슈를 알아야한다. 디테일만으로 승부하는 시대도 이미 사라졌다."

제약 영업현장의 가장 큰 고민은 신규거래처 확보다. 쌍벌제 시행이후 의약사와 제약사 간 관계 정립에 큰 변화가 오면서 신규처 만들기에 골머리를 앓고 있다.

특히 최근들어 리베이트 파장이 확산되며 거래처 확보와 관리는 하늘의 별따기라고 업계 관계자들은 입을 모으고 있다.

업계는 이와 관련 기존 거래처를 유지하고 신규처를 개척하기 위해서는 기존의 디테일 영업만으로는 승부를 낼 수 없다고 인식하고 있다.

31일 관련업계에 따르면 제약사들이 '1+1 영업'을 통해 경쟁력을 확보하고 있다. 결국 '디테일+컨설팅'이 화두가 되고 있는 것이다.

로컬 중심 영업을 진행하고 있는 국내제약사들이 각 의료기관별 이슈를 파악해 적절히 대처해야 한다는 설명이다.

그렇다면 의원급 의료기관의 가장 고민은 무엇일까? 제약 마케팅 전문가들은 의료기관 근무 인력 채용과 세무 문제가 의사들의 관심사라고 말하고 있다.

따라서 각 의료기관별 특성에 맞는 '플러스' 영업이 거래처를 확보하는 데 효과적이라고 강조한다.

예를들면 정형외과의 가장 큰 이슈는 물리치료사 단독 개원이다. 따라서 정형외과 개원의들은 물리치료사 인력 채용 부문이 가장 큰 고민거리가 되고 있다.

제약사에서 이를 마케팅에 적극 활용한다면 자연스럽게 거래처 관리가 될 수 있다는 설명이다.

내과 개원의들은 암검진 서류 등을 직접 만들어 국민건강보험공단에 제출하는 업무를 가장 큰 골칫거리로 생각하고 있다.

문건 작성이 쉽지 않아 공단에 서류 제출을 포기하는 의사들도 많다는 설명이다.

제약사가 이같은 문제점들을 마케팅에 접목할 경우 의사들과 관계 개선에 효과적일 수 있다는 지적이다.

한편 업계는 관계중심 영업방식에 어려움을 겪다보니 중상위제약사를 중심으로 임상시험, 제품설명회, 소그룹 세미나 확대 등에 더욱 집중하고 있다.

임상데이터를 확보한 후 이를 디테일에 활용하거나, 신제품 론칭 시 의사 그룹별로 묶어서 품목을 디테일 하는 사례가 지속적으로 확산되고 있는 추세다.

또한 상당수 제약사들이 인센티브를 확대하는 방향으로 영업정책에 변화를 주면서 개별 영업사원들에게 동기를 부여하고 있는 것으로 파악됐다.

업계 마케팅 전문가는 "개원의들의 개별 이슈를 파악해 접근하다는 것이 영업의 포인트가 되고 있다"며 "디테일만으로 영업하는 시대는 이미 끝났다"고 말했다.