강요된 봉사 마케팅, 영업사원 피로감 토로

• '판촉의 또다른 이름' 논란...회사 윤리규정 상충도 고민

창조적 디테일 기법 찾기에 제약업계가 혈안이다. 디테일 패러다임의 변화와 진화는 당연한 것이지만 그로 인한 명암은 선명하다. 처방권한이 있는 의사의 감성을 자극해 매출을 올리는 감성마케팅의 민낯을 들여다 봤습니다.

#사례1 서울 동대문구에 사는 김모(67)씨는 지난 5월 어버이날에 뜻하지 않은 선물을 받았다. A제약회사 직원이 집에 찾아와 꽃다발을 건네며 축하 인사를 왔다. 이 직원은 근거자료가 필요하다며 김씨와 함께 사진을 한 장을 찍고 돌아갔다. 이 직원은 평소 B내과의원을 출입하는 영업사원이다. 김씨는 이 내과의원에서 이틀에 한번씩 혈액투석을 받는 이른바 '단골환자'다.

#사례2 '신경정신과 김 교수 핸드폰이 고장나 서비스센터에 가져가 고쳐 줬다. 이 교수가 속해 있는 합창단 공연을 오후에 봤다.' 서울지역 종합병원을 담당하는 다국적 제약회사 영업사원 이 모씨의 하루 일과 스케줄이다.

앞서 보여준 두 사례는 제약회사 영업사원이 사내에서 공유한 감성마케팅의 일부 입니다.

감성마케팅이 제약 영업환경에서 중요한 이슈로 등장했습니다. 경쟁회사의 신선한 영업마케팅 방법은 영업사원의 중요한 정보보고 중 하나가 된지 오래입니다.

국내 B제약회사는 전 직원 아이디어 회의를 열어 신규 디테일 기법을 찾기도 했고, 또 다른 C제약회사는 '창조적 디테일'을 발굴하는 직원에게 인센티브를 제공하고 있습니다.

겉포장 감성마케팅, 속살은 '또다른 판촉' 불과

감성마케팅은 리베이트 쌍벌제 시행에 따른 회사의 위험요소를 줄이면서도 '저비용'으로 처방 증대를 꾀할 수 있는 방법으로 자리를 잡았습니다.

그런데 감성마케팅의 속살을 들여다보면 판촉의 또 다른 이름에 불과합니다.

D제약회사 경인팀의 한 영업사원이 작성한 월간 영업계획 문건을 보면, '2인자 이벤트', '자녀공략'이라는 표현이 보입니다.

병의원은 사무장, 고참 간호사가 2인자로 이들에게 식사나 판촉마케팅을 진행한다는 뜻입니다. 자녀공략은 유학이나 학원정보를 제공하거나 영양제를 공급한다는 내용입니다.

회사에 보고한 감성마케팅 품목에는 화장품, 생활용품, 외국의 유명 태반크림 등 종전의 판촉 마케팅과 크게 다르지 않습니다.

몸으로 때우는 일종의 '봉사서비스'도 감성마케팅으로 포장돼 있습니다.

강요된 봉사 마케팅, 영업사원 피로감 토로

회사의 기대와 달리, 감성마케팅이 일선 영업사원에게는 또 다른 업무로 인식되고 있습니다. 일종의 피로감을 호소하기도 합니다.

[녹취 : 모 제약회사 영업사원]

"우리도 실적 압박이 있어요. 매일 점검 하니까 어려운데요. 감성마케팅이니 이런 건 할 수가 없어요. 그렇게 하려면 돈이 들어가고 시간이 들어가니까."

회사 내부규정과 상충하는 문제도 영업사원의 고민입니다.

[녹취 : 모 제약회사 영업사원]

"하나 하나 회사에서 승인을 받아야 하는데. 실적을 내서 목표를 해야하는 건 당연한 거고 (회사 윤리)규정을 지켜서 가는 건 더 당연한 거고..."

학술적인 디테일로 영업하는 제약회사의 모습을 찾아보기 어렵습니다.

데일리팜뉴스 정웅종입니다.