다국적 제약회사 판매전략 통째로 바뀌나

• 한양대 이관욱씨, 논문서 약가인하 이후 변화 예측

CSO 업체와의 협업, 자본력 강한 유통업체와 전략적 제휴, 경쟁력 있는 중소 개발업체 합병.

의약품 약가 일괄인하와 리베이트 쌍벌제 시행에 대응해 다국적 제약회사가 내놓은 전략입니다.

'의약품 약가 인하가 국내 제약 산업에 미치는 영향 및 관련 업체별 발전 전략에 대한 연구'(한양대 기업경영대학원 석사학위 2013. 이관욱)라는 제목의 논문에 이 같은 업계 변화의 모습이 그려져 있습니다.

다국적 제약회사의 대응 전략 모델은 국내 제약회사에게 의미 있는 시사점을 던져 준다는 점에서 주목됩니다.

논문은 약가인하 이후 다국적 제약회사의 영업 및 마케팅 조직 변화를 설명하고 있는데, 마케팅 비용 축소, 비용절감이 영업 대행 업체(CSO, Contract Sales Organization) 의존도를 높인다고 분석했습니다.

논문은 '외국의 경우 전문의약품 판매 제약회사의 전체 직원 중 CSO 비율이 15% 이상 차지하며, 향후 좀 더 비율을 늘려가는 상황'이라고 설명 했습니다.

다국적 제약회사들은 현재의 다양한 유통채널 확보에서 '단일화된 자본력 강한 유통업체'를 찾으려 할 것으로 보입니다.

미수금 회수에 대한 불안감 해소가 그 이유인데 최근 잇따르고 있는 유통업체 부도 상황과 맞물려 있다고 볼 수 있습니다.

인수합병 전략도 변화가 예상됩니다.

논문은 '특허 만료에 따라 같은 군의 의약품을 보유한 제약회사가 아닌 다른 제품 군을 보유한 중소기업 개발 업체와의 합병을 서두르고 있는 것으로 확인됐다며 적대적 인수합병과는 다른 행보를 걷게 될 것'으로 예측 했습니다.

다국적사와 국내 제약사 사이에 특허만료 의약품의 전략적 제휴도 가속화 될 것으로 예측 했습니다.

다국적 제약사가 국내사와 함께 특허 만료 제품을 시장에 선보이는 전략적인 방식인데, 국내사가 다국적사의 원료를 구매해 특허 의약품 제네릭을 생산하고 이를 다국적사 이름을 사용해 제품을 유통하는 방식입니다.

다국적사는 원료를 지속적으로 판매해 매출을 올리고 국내사는 특허 만료 이전에 시장에 진출해 다른 제네릭 제품들보다 우위에 설 수 있습니다.

논문은 '특허 제품이 만료된 후 예상되었던 매출이 나오지 않거나 영업이 미진할 경우 계약의 파기현상을 초래할 수 있다'고 지적했습니다.

데일리팜뉴스 정웅종입니다.