건기식 판매왕도…"40·50대 여성고객 잡아라"

• 소비자 6만8000명, 구매패턴 분석…"비타민B군 등 맞춤 단일제 공략"

약국 내 건강기능식품 판매는 '계륵'이라해도 과언이 아닙니다.

다년간 건기식 판매 노하우를 습득한 약사에게는 경영활성화 파이프라인이지만 초보약사 또는 매약을 어려워하는 약사들에게는 접근하기 힘든 분야이기 때문입니다.

하지만 전문가들은 소비자 구매 패턴만 파악하면 누구나 건기식 판매왕이 될 수 있다고 조언합니다.

영양상담전문기업 '좋은비타민'은 지난 1년간(2012. 11~2013. 11)간 전국 250여 약국 건기식 구매 고객 6만 8000명에 대한 구매 패턴을 분석했습니다.

구매 연령대는 40·50대가 20·30%로 가장 많았고, 60대는 19%의 비중을 차지했습니다.

70대와 30대는 9·13%의 비중을 나타낸 반면 10대와 20대는 4·3%로 낮은 포지션을 보였습니다.

성별로 보면 여성 구매자가 78%로 남성에 비해 3배 가량 높은 수치를 나타냈습니다.

약국 건기식 구매비중의 70%를 차지하고 있는 40~60대 여성들이 선호하는 제품 1위는 비타민과 미네랄 제품(30%)인 것으로 분석됐습니다.

오메가3·필수지방산(18%), 관절·뼈건강 제품(14%), 프로바이오틱스(12%), 항산화제(11%)도 비교적 높은 선호도를 보였습니다.

[인터뷰] 이하나 과장(좋은비타민 기업부설연구소): "3년 전만 하더라도 홍삼, 종합비타민, 오메가3가 차지하는 비율이 70%를 상회했습니다. 이 같은 현상은 건기식에 대한 소비자들의 포괄적 인식에 기인한 것으로 보여 집니다. 하지만 지난해부터는 세분화된 기능 중심의 건기식을 찾는 소비패턴으로 바뀌는 양상이 뚜렷해지고 있습니다. 다시 말해 종합비타민 보다는 비타민B군 등 개인맞춤형 단일제를 더 선호하는 경향이 점차 커지고 있습니다."

이러한 구매패턴 변화는 다음 분석 그래프에서 쉽게 찾아 볼 수 있습니다.[분석기간: 2012~2013]

「종합비타민·미네랄: 32%→25%, 오메가3·필수지방산: 17%→19%, 관절·뼈건강: 15%→12%, 프로바이오틱스: 8%→15%, 항산화제: 13%→9%, 컬러푸드·초유·건강음료: 16%→20%」

약국 1회 방문 시 1인당 건기식 평균 구매금액은 15만원으로 조사돼 일반의약품 객단가 보다 높은 것으로 조사됐습니다.

[인터뷰] 김혜경 약사(서초구 메디팜모니카약국): "건기식은 말 그대로 건강에 필요한 영양소를 적절하게 공급해 주는 식품입니다. 저 같은 경우, 약국을 찾는 중년 여성 소비자들에게 1:1 맞춤형 상담 또는 고객병력관리노트 등을 활용해 꾸준히 건기식 매출을 증대시키고 있는데요, 약사님들도 이 같은 방법을 활용해 보면 경영활성화에 많은 도움이 될 것으로 생각합니다."

건기식 주요 고객층으로 부상되고 있는 40·50대 여성. 이들 중년 여성고객을 잡기 위한 약국만의 새로운 감성마케팅 전략이 필요할 때입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.