"영업·마케팅 통합…글로벌·R&D 결실"

• 이관순 사장, 신약개발 성과·조직개편 따른 사업부제 출범

[2014 최고경영자에게 듣는다. ⑦한미약품]

이관순 사장은 올해는 결실의해가 될 것이라고 강조했다

한미약품 이관순 사장(54)은 올해를 결실의 해로 정했다.

미래 성장동력을 찾기 위해 분주히 움직였던 최근 몇 년간의 노력이 가시화될 것으로 기대하고 있기 때문이다.

이를 위해 '창조와 혁신'이라는 한미 조직문화를 전 직원들이 체질화하고 이를 기반으로 본격적으로 성장하는 한 해가 될 것으로 이 사장은 기대하고 있다.

지난해 한미는 코스피 상장 제약기업으로는 첫 R&D 투자 1000억원을 돌파했으며, 당뇨 등 바이오신약 6건, 표적항암제 등 합성신약 6건, 천연물신약 1건, 복합신약 8건 등 21건(임상시험 진입)에 이르는 R&D 프로젝트를 국내외에서 운영하고 있다.

특히 지난해는 지속형 당뇨신약인 LAPS-Exendin4와 LAPS-Insulin이 각각 글로벌 다국가 후기 2상(IIb)과 미국 1상 진입에 성공했으며 차세대 표적항암제 HM781-36B(2상)와 HM61713(다민족 1상)의 개발 단계도 높아졌다.

이 사장은 "올해도 각 프로젝트별 임상 성과가 가시화될 전망이어서 라이센스 아웃을 포함한 신약 분야 결실도 기대할 수 있을 것"이라고 말했다.

또 지난해 12월 미국 시장에 론칭한 에소메졸을 포함한 해외매출이 최초로 1억 달러를 넘어서는 것은 물론, 영업과 마케팅을 통합한 현장 중심의 사업부제 운영으로 매출성장에 드라이브를 걸 수 있을 것으로 예상하고 있다.

이와 함께 MSD-아모잘탄(코자엑스큐), 사노피아벤티스-로벨리토 등 다국적사와 신(新) 협력모델을 통한 시너지 효과도 기대하고 있다.

신약·복합제 프로젝트 30건으로 확대

이 사장은 신약 파이프라인은 약효 지속 및 약물 최소용량 투여 콘셉트의 바이오신약과 차세대 표적항암제로 구성돼 있다고 강조했다. 당뇨병치료제, 인성장호르몬, 호중구감소증치료제 등 바이오 신약 임상을 미국, 유럽 등지에서 실시하고 있다는 설명이다.

이 중 당뇨치료제인 LAPS-Exendin4는 미국과 유럽, 한국 등 10여개 국가에서 제2형 당뇨환자 대상의 후기2상 임상 중이고, 세계 최초의 주 1회 투약이 가능한 인슐린 제제인 LAPS-Insulin도 미국에서 1상 임상 시험을 진행하고 있다.

표적항암제 HM781-36B(poziotinib)는 올해 총 4개의 임상 2상 프로그램을 진행할 계획이라고 이 사장은 덧붙였다.

이 사장은 "EGFR돌연변이 선택적 표적항암제 HM61713도 현재 폐암환자 대상의 1상 임상에서 우수한 효과를 나타내고 있으며 부작용 빈도도 낮음이 확인됐다"고 강조했다.

기존 표적 항암제에 내성이 생긴 경우에도 반응을 기대할 수 있는 차세대 폐암치료제로 글로벌 회사들과 개발속도 경쟁을 벌이고 있다는 설명이다.

이 사장은 "올해 임상 단계에 새롭게 진입하는 LAPS-GLP/GCG(당뇨), HM95573(피부암)을 포함해 임상 프로젝트를 신약 15건, 복합신약 15건 등 총 30건으로 확대할 방침"이리고 계획을 밝혔다.

에소메졸 등 해외매출 급성장 전망

지난해 말 미국에서 출시된 역류성식도염치료 개량신약 에소메졸을 비롯해, MSD와 글로벌 51개국 수출계약을 맺은 고혈압치료 복합신약 아모잘탄의 해외 시판허가 국가수가 21개국으로 늘어나면서 해외매출도 순차적으로 증가할 것으로 예상하고 있다.

또 아모잘탄과 에소메졸, 피도글(혈전치료) 등 개량신약 3품목은 글로벌 유통회사인 DKSH를 통해 싱가포르, 태국, 대만 등 동남 아시아 7개국에 진출한다.

원료의약품 수출비중 확대와 미국과 유럽, 일본 등 제약 선진국에 완제품을 수출하는 계획도 추진하고 있다.

이 사장은 "해외성과가 지속된다는 점에서 올 해 수출액은 1억 달러를 상회할 것으로 전망된다"며 "이 같은 수요에 대비하기 위해 글로벌 진출용 생산설비 증설 등 기반구축 노력도 병행할 예정"이라고 설명했다.

근거중심, 스마트 영업·마케팅 강화

이 사장은 "최근 공정위로부터 CP인증 등급(BBB)를 획득했는데, 현재 CP등급을 보유한 제약기업은 한미약품이 유일하다"고 강조했다.

이는 한미약품이 관계 중심으로 풀어나갔던 전통적 영업방식을 탈피해 근거중심, 학술중심의 영업 마케팅으로 대전환한다는 것을 의미한다는 설명이다.

창조와 혁신을 바탕으로 기존 영업방식의 패러다임을 완전히 바꿔나가기 위해 노력하고 있다는 것이 이사장의 설명이다.

이 사장은 "시범운영을 마치고 본궤도에 오른 온라인 생중계 시스템인 '라이브 심포지엄'을 비롯해 한미앱북 개발 등과 같은 스마트 디테일을 지향하고 지난해 진행한 아모잘탄 4상 심포지엄 등 근거중심 마케팅도 더욱 강화할 방침"이라고 말했다.

또 2월에 출시되는 코싹엘정(항히스타민)을 비롯해 천식치료제, 황반변성치료제 등 약 30개의 신제품을 발매함으로써 신규 매출을 창출한다는 계획이다.

컨슈머 공략 일반약 마케팅도 진행

한미는 2012년 온오프라인을 통합한 약국 영업, 마케팅 전문회사 온라인팜을 탄생시켰다.

온라인팜은 올해부터 한미약품이 생산하는 모든 의약품에 대한 유통을 전담하는 한편, 200여명에 이르는 온라인팜 영업사원들이 온오프라인을 넘나들며 전국 2만여 약국에 대한 마케팅 활동을 펼친다.

이 사장은 "온라인팜은 약국에서 꼭 취급해야 하는 시장성 있는 신제품을 적기에 출시하고, 약국경영 컨설턴트, 약국 도우미로써 약국에 실질적 도움을 주는 회사로 자리매김할 계획"이라고 말했다.

또 그동안 'Customer' 중심 영업에 치중했다면, 올해부터는 의약품 최종 소비자인 'Consumer'에 대한 전략적 마케팅도 병행할 것이라고 이 사장은 강조한다.

마지막으로 이 사장은 1984년 한미약품 연구원으로 입사해 현재 위치까지 올 수 있었던 배경엔 일을 통한 성장, 회사와 자신이 함께 성장할 수 있는 한미약품만의 조직문화가 있었다고 확신한다고 밝혔다.

이 사장은 "직원들에게도 일을 통해 성장하라는 메시지를 평소에 많이 던지고 있다"며 "기업과 개인의 동반성장을 통해 성취감을 맛볼 수 있는 기업문화를 열어주는 것이 내 역할이라고 생각한다"고 덧붙였다.