글로벌 진출 성공가이드 "무엇이든 물어보세요"

• 진흥원 정혜자·신헌우·케말하팁 상임컨설턴트

모든 문제엔 답이 있다.

국내 제약기업들의 글로벌 진출 화두 역시 마찬가지다.

대한민국 제약산업의 글로벌화라는 사명을 띄고 탄생한 한국보건산업진흥원 제약산업단은 이에 대한 해법제시를 위해 오늘도 좌표를 설정하고 있다.

제약산업단 정혜자.신헌우.카말하팁.한용해 상임컨설턴트는 cGMP, 기술가치평가, 신약개발, 글로벌 동향 전문가로 평가받고 있다.

제약사들의 부담을 덜어 주기 위해 모든 상담은 무료로 진행된다.

데일리팜은 ST팜.삼천당제약 수출.마케팅팀장의 도움을 받아 각 제약사들이 실전에서 궁금해 하는 사항들을 상임컨설트들과 문답식으로 구성했다.

다음은 제약산업단 정혜자.신헌우.카말하팁 상임컨설턴트들과의 Q & A.

#V1#

-EU GMP 및 cGMP 실사 인증시, 타 수출 시장에서의 공장 실사 면제 가능 여부와 Advantage 유무는

=EU GMP와 미국 cGMP 실사 인증을 받은 공장에서 생산된 API와 완제의약품을 가지고 북아프리카, GCC, 중남미 국가에 수출을 시도할 경우, 공장실사 면제가 가능하다. EU GMP 와 미국 cGMP 실사 인증을 받으므로 해서 얻게 되는 Advantage는 첫째, 인허가 프로세스가 빨라져서 이들 제약시장을 빠른 시간 내에 진출 할 수 있고 둘째는 EU GMP나 cGMP 운영시스템에서 생산된 의약품의 신뢰도가 높은지라 확신감과 믿음을 갖고 EU GMP/cGMP 인증된 한국의약품의 사용 증가를 기대 할 수 있다.

-EU GMP 인증 시 서유럽 및 동유럽에서 받는 실사가 실사국에 따라 차이가 있는지

=EU 회원국은 동일한 EU GMP 가이드라인에 의한 실사를 진행하고 있다. 서유럽, 동유럽을 막론하고 실사를 진행할 국가가 EU 회원국이면 EU GMP 가이드라인에 따라 실사 진행한다.

-동유럽에서 실사 통과 후 서유럽으로 제품등록에 MRP(Mutual Recognition Procedure) 가능한지

=만일 EU 회원국 사이에서 제품등록에 관해 이견을 가져, MRP가 가능하지 않게 될 경우 문제제시를 CMDh(Committee for Medicinal Products for Human Use)에 하게 되고 이후 60일내에 합의를 볼 수 있도록 도움을 받을수 있다.

-API CMo 업체가 MNCs에 접근하는 방법은

=여기서 MNCs는 Multi-national Corporation을 말하는 것으로 다국적 제약사를 지칭 하는것으로 이해된다.

이들 MNCs는 수많은 API CMO들과 일하고 있으며, 파트너 경쟁은 치열 할 수 밖에 없다.

지난 15년동안 다국적사들의 아웃솔싱 트랜드에 맞추어 양과 질적면에서 급속히 성장한 API CMO 업체들은 과

거보다 훨씬 전문화되었고 MNCs 들과 동반자로서 비즈니스관계를 형성해 왔다.

MNCs에 어필할수 있는 길은 첫째, 공장의 cGMP화가 필요하고 둘째, 일반적인 API 합성 보다는 특수화된 기술

을 제공할 수 있는 CMO로서의 비즈니스 모델 개발 요구된다. 끝으로 원활한 커뮤니케이션을 할 수 있는 마케

팅 전문가를 활용하여, 역량 홍보 뿐만 아니라, 프로젝트 Collaboration시에 효율적 소통관계를 정립할수 있는 능력이 중요시 되고 있다.

-그들과의 business의 주안점은

=요즘 CMO 시장에서 cGMP화는 필수다. cGMP 시스템을 갖춘 회사는 처음부터 믿고 일 할 수 있다는 인상을 주게되고, 둘째는 공정연구자들의 역량이

높을수록 CMO 프로젝트를 자신 있게 수행 할 수 있고, 훌륭한 결과를 내면서 상대회사는 믿음을 갖고 계속적인 비즈니스 기회를 제공하게 된다.

셋째로 원활한 커뮤니케이션 스킬이 비즈니스딜을 Make or Break하는 중요 요소로 작용하고 있는 것을 자주 목격했다.

-cGMP의 국내 업체의 수준과 수준을 높이기 위한 방법은

=국내 10개 미만의 API 공장이 cGMP 실사를 성공적으로 받은 기록이 있으며, 완제공장은 API 공장에 비해 아직 미미한 수준에 머무르고 있다.

중국, 인도가 훨씬 적극적으로 cGMP화를 진행해 왔으나, 요즘 국내 공장들도 cGMP화를 서두르고 있는 것을 볼 수 있다. 결국 공장 생산 수준을 향상시켜 글로벌시장 진출을 하기 위해서, 일차적으로 해야 할 일이 cGMP화이며, 이를 통해 국내 업체 생산 기지의 업그레이드와 생산에 참여하는 작업자들의 수준 향상을 도모할수 있다.

#V2#

-국내에서 생산하는 완제의약품 제네릭을 해외로 기술이전 할 경우 기술이전료, 라이센싱비(Licensing fee), 런링로얄티(Running Royalty) 등에 대해 제품별, 성분별로 책정되는 기준이 따로 있는지

=분야별로 차이가 나는 부분이 있다.

일부 분야의 경우 다른 분야보댜 두배 가까이 기술이전료들이 책정이 되는 경우도 있지만, 본질적으로는 제품의 내재된 상업적 가치, 즉 시장의 demand 및 경쟁제품의 활용 가능여부와 상업화로부터의 거리에 따라 달라지게 된다.

일반적이 신약개발의 경우 preclinical stage 의 경우 약 4~5%, upfront 1.0 million 이하 등의 경우도 흔하지만 임상개발에 들어가고, 상업화 시점에 가깝게 되면 deal 규모는 통상 1억불을 상회하고, upfront 는 수천만불 그리고 20%를 상회하는 royalty deal 들이 이루어지게 된다.

중요하게는 Proof of concept 이후인지 이전인지에 따라서 변화가 많고, 한편으로는 미리 효과및 부작용을 예단을 할수 있는 경우 deal의 가치가 달라 질수 있다.

-기술이전에 대한 상대방의 니즈를 파악하기 어려운데 기술을 개발하고 이전 업체를 찾아야 하는지, 기술에 대한 시장 상황을 먼저 확인하는 것이 의미가 있는지

=이부분은 상대방의 needs 를 먼저 파악하고 기술을 개발하는 것이 중요할 것으로 본다.

시장은 늘 변화하고 역동적인 곳이라서 시장의 요구에 맞는 제품을 그때 그때 개발을 하는것이 중요하다.

예를 들어 당뇨치료제인 BMS의 Muraglitazar의 경우 FDA의 허가를 받았으나 임상통계의 문제로 심장관련 부작용 issue가 오도되었다는 claim이 나와서 5년간의 추가 study권고를 받았다.

당시 BMS Muraglitazar의 경우 PPAR gamma를 주축으로 하고 PPAR alpha가 더해진 mechanism이었는데 BMS는 개발을 포기하였고 이후 PPAR gamma 관련 연구는 얼어붙게 된다.

물론 business deal의 기회도 같이 얼어붙게 되었있다.

비슷한 예는 Alzheimer's drug candidate인 Bapineuzumap 의 경우도 있다.

Bapineuzumap은 Alzheimer's drug의 주요원인으로 고려되던 Amyloid beta의 항체였는데, amyloid Beta의 수치가 낮아짐에도 불구하고 효과는 나타나지 않았다.

물론 관련분야의 연구개발이 영향을 받았다.

위의 예에서 보듯, 제약사의 연구는 독자적으로 수행이 되는부분이 아니라 늘 상업적 개발가치와 연결이 되어 고려가 되어야 하는 부분이고 따라서 개발제품의 Target Product Profile(TPP)이 시장의 요구에 부응하는지 늘 주목해야 할것 같다.

시장에서 요구하는 TPP는 개발제품이 어느것이냐에 따라 compliance를 중점으로 하는 부분도 있을수 있고, 부작용 감소를 목적으로 하는 경우도 있을수 있어, 늘 제품개발에 앞서 신경을 써서 정의를 해야 할 부분이다.

-기술 가치에 대하여 평가할 수 있는 툴이 있는지 알고싶고 있다면 소개해 줄 수 있는지? 그리고 우리가 언제든지 활용할 수 있는지

=Busines Deal은 science 이자 예술이라고 합한다.

Buyer와 Seller 의 이해가 서로 맞아야 하고, 각자의 형편과 전략이 맞아야 하는 부분이다

기술가치평가에 대해 딱 정해진 방법론은 제가아는 바로는 없다.

물론 Net Present Value (NPV), Risk Adjusted NPV (rNPV), IRR (Internal Rate of Return) 등의 방법을 사용해서 가늠을 해 볼수 있는 부분이 있습니다만 계산시 집어넣는 factor (시장 규모, 약가, discount rate 등) 에 따라 많은 변동이 있어 절대적인 가늠으로 쓰이기는 어렵다.

이와함께 지난 deal 이 어땠는지 보는 것도 하나의 방안이 될수 있을것으로 본다.

단편정보 및 통계등은 정보자체는 fiercepharma.com 및 Licensing Executive Society 자료등을 통해서 일부 구할 수 있고, 상업적으로는 Recap, PharmaeTrack등의 자료를 이용해 구할수 있다.

다행스럽게 저희 진흥원에서는 Medicaletrack (device), pharmaetrack (drugs), IMS, data monitor 및 globalbusinessintelligence 등을 subscribe하고 있어 필요한 정보등을 찾는데 지원을 해 드릴수 있다.

다만 data base 자료/report를 전부 공개할수 없게 계약이 되어 일부 제한이 있는점, source를 항상 표시를 해야하는 점은 양해를 부탁드린다.

#V3#

-EU GMP 인증 후 GCC 회원국 모두에 대한 공장 실사 면제 여부 및 Advantage가 있는지

=사실 요즘 세계시장에서 제네릭 산업은 더욱 중요해지고 있다. 이는 모든 분야의 정부에서 지출이 주요 쟁점이기 때문이다.

관심이 집중된 제네릭 산업은 전 세계에서 더욱 더 중요해질 거라고 생각한다. 그리고 제네릭 산업의 비율은

의약품 총매출에서 더 많은 부분을 차지하게 될 것이다.

한국의 제네릭 산업은 제약 산업의 주요 분야로, 이 분야가 아주 중요하고 주력해야할 분야라고 강조하고 싶다.

다국적이고 다민족인 세계에서 살아남기 위해서 한국 제네릭 제약기업은 GMP를 향상시키는데 주력해야하고, 이는 cGMP, 즉 최신 의약품 제조품질 관리기준에 있어서 아주 중요하다.

이 부분을 다시 한 번 강조하고 싶다. 저는 이것을 일종의 여권(passport)이라고 생각하기 때문이다.

제가 알고 있는 바로는 모두들 알고 있겠지만, 제네릭 산업은 수익성이 높고 경쟁력 있는 거대한 시장이다.

반면에 어떤 분들은 이 분야가 불안정한 산업이라고 말할지도 모른다. 불안정한 산업이 맞다.

하지만 한국 제네릭 제약기업들은 경쟁력이 있고, 불안정함을 이겨내고 새로운 문을 열 수 있는 가치가 있다고 본다.

제네릭 산업 한 부분에만 초점을 맞추지 말자. 제네릭 산업은 제약 산업의 일 부분이다. 생물약제, 생명공학기술, 생물학 상품, 신약 연구, 희귀의약품 등 여러 분야가 있으니 한 부분만 이야기하지 말자.

모든 부분을 보고, 모든 분야를 다루고, 모든 수준의 사업을 해야 한다.

cGMP를 갖추고 있다면 유럽시장, 미국시장, 중동시장, GCC시장은 한국의 제약기업에 문을 열어줄 것이다.

-GCC로 수출시, EU CTD 자료를 토대로 Zone4B 안정성자료만 추가로 제작해 MOH에 서류접수 가능한지

=이 분야에서 22년 넘게 일을 하면서 느낀 것은 등록이 정말 중요한 문제라는 것이다.

그리고 CTD, 즉 인증된 기술문서로 어떠한 약품을 안팎으로 동시에 판매하기 위해 등록하는데 있어서 핵심적인 부분이다.

안정성 연구 또한 중요한 부분이다. 안정성 연구를 해야 하지만 이는 한국 CTD 안정성 연구나 유럽 안정성 연구 또는 미국 안정성 연구에 맞추어 하는 것이 아니다.

세계의 기후대는 WHO에 의해 분류가 되어 있는데, 이것이 문서로 기록되어 있는 가능한 기준이다.

중동으로 진출을 해서 의약품을 판매하고 싶다면, 판매할 지역을 들여다봐야 한다. GCC국가를 보면 ZONE4로 안정성 연구가 중요하고 또 필요한 곳이다.

이 지역은 상품의 안정성, 상품의 저장, 그리고 상품의 보급에 적합한 지역이기 때문이다.

안정성 연구로 인해 이 세 가지 기준을 어떻게 관리할 것인지에 대한 정보를 얻게 된다.

안정성 연구가 없다면 제대로 일을 하는 것이 아니며, 환자가 복용해야 할 정확한 약을 전달하는 것이 아닐 수 있다.

중동지역에서 특히 GCC지역을 보면, ZONE4의 안정성 연구가 필요하며, 시리아나 이집트의 경우에는 ZONE2의 안정성 연구가 필요하다.

다른 곳 예를 들어 중동의 요르단과 이라크는 ZONE3의 적용을 받는다.

그래서 중동지역의 경우 CTD상품이 등록 허가를 받기 위해서는 세 가지의 다른 안정성 연구가 필요하다.

이는 매우 중요한 단계이며 필요한 부분이고, ZONE2에 맞는 등록을 신청하면 받아들여지지 않을 것이다.

-중동의 제네릭 의약품 시장과 향후 전망은

=중동지역은 많은 문제가 혼재하고 있다. 아랍의 봄이 있었고, 또 다른 문제들이 존재한다.

하지만 중동에서 중요한 지역이 있다면 그것은 GCC 국가다.

GCC국가는 모든 상품에 의존적인 나라로 모든 사람들이 알고 있듯이 석유 배럴이 110달러에 판매되는 시장이다.

아주 큰 규모다. 이는 GCC국가가 돈의 관점에서 역동적이고 의미있는 국가라는 것을 보여준다.

두 번째로는 안정성을 들 수 있다. 투자의 기회가 열려있고 환영받는 곳이다.

두바이가 이 문제에서는 최고의 나라로 꼽힌다. GCC국가는 2022년에 카타르에서 열릴 FIFA GAME, 2020년에 두바이에서 열릴 EXPO 등 국제적인 행사에 참여를 하고 있다.

이 지역은 투자에 있어서 활발하고 안정적이며 아주 좋은 지역이라고 할 수 있다.

제약 산업은 정부로부터 큰 환영을 받고 있으며, 보건 산업도 많은 지원을 받고 있다.

우리는 이 지역에서 두 자릿수의 성장을 목격하고 있고, 다국적 기업, 자국 기업, 지역의 제약 기업들이 진출하여 일 할 수 있는 아주 매력적인 곳이라는 것을 확인하고 있다.

이 시장에서 투자 수익이 많고 수익성이 높기 때문에 많은 기업들이 이 분야에 투자를 하고 있고, 많은 투자를 원하는 것을 보게 된다.

이것이 제가 강조하고 싶은 부분이고, 제가 말씀드린 것과 같이 수익성측면에서 제네릭 산업이 더 많은 중요성을 갖게 될 것이다.

제네릭 기업들이 GCC국가로 진출하는 것이 향후 4, 5년간 큰 기회가 될 것이다.

그렇게 생각하는 이유는 전 세계의 25~30%의 특허약품이 3, 4년 안에 특허가 끝나게 될 것이기 때문이다.

이러한 측면에서 특허가 끝나게 되면 제네릭 기업들에게는 기회가 주어지는 것이다.

그렇기에 제네릭 의약품은 중동의 그리고 전 세계의 제약 산업의 총 매출에서 더 많은 부분을 차지하게 될 것이다.

-한국이 중국, 인도 업체에 비해 경쟁력을 가질 수 있는지

=한국 기업들이 경쟁할 수 있고, 세계에서 성공할 수 있다는 것을 몸소 증명했다고 생각한다.

수년이 걸리고 수많은 단계를 거쳐야 할 수도 있다.

하지만 한국이 더 큰 사람들과 더 큰 제약 산업의 제조사들과 함께 경쟁할 수 있도록 제약 산업을 향상 시키려는 제약 기업의 열정과 기업에 책임이 있는 국가 지도자들의 의지를 봤다.

한국 기업에게 가장 중요한 것은 첫 번째로 한국 외에서 관계를 구축하고 네트워크를 연결하는 것이다.

현재 한국은 잘 알려진 이웃이며 국가다. 아프리카, 중동, 유럽, 북미, 남미의 제약 기업과 연결하기 위해서는 먼저 준비가 되어 있어야 한다.

이는 정말 중요한 부분이고, 그렇게 하기 위해서는 네트워크를 가지고 있어야 한다.

외국의 회의 등 특히 중동 지역에서의 회의에 참여해야 한다. 기업을 홍보하고 가능성을 증명하기 위해서 그리고 기존의 플랫폼에 무언가를 추가하거나 공유하기 위해서 세계의 제약 기업들이 회의나 컨퍼런스 등에 참석 가능해야 한다는 것을 강조하고 싶다.

두 가지 쟁점을 강조하고 싶은데 한국의 GMP가 cGMP나 유럽GMP 또는 FDA의 GMP에 적용이 되어야 한다는 점이다.

앞서 말 한 것처럼 이것이 한국 기업들에게 기회의 문을 열어주고, 투자자, 에이전트, 그리고 배급사들이 한국 기업과 계약을 하거나 지원을 하도록 도움을 줄 것이다.

제가 거주하는 두바이와 걸프 지역에서 자동차 산업, 전자산업, 건설업 등 많은 기업들을 봐 왔다.

그래서 저는 제약 산업이 한국 투자자들에게 주목을 받아야 하는 또 다른 거대 산업이라고 본다.

기회는 열려 있고, 가능성은 많다. 기회를 찾으려고 하는 사람은 기회를 찾게 될 것이다.