"미국 진출 원하면 필사의 각오로 도전…"

• 이숲 장태숙 대표

지난 2010년 자사 OTC '거품치약'은 FDA 허가 관문을 통과했다. 대한민국 대구의 겁 없는 한 중소기업 사장인 나는 무작정 미국으로 날아가 수많은 시행착오를 거쳤다. 미국에서 만난 한인제약입협회 구성원들은 나에겐 더없는 우군이 되었다. 이들을 통해 미국 제약산업 전반을 이해하고 통찰할 수 있었으며, 나름의 전략과 전술을 새롭게 구상할 수 있었기 때문이다.

일반적으로 창업초기의 벤처기업들은 우수한 기술로 훌륭한 제품을 만들어 시장에 진출하지만 성공을 하기보다는 실패의 고비를 마시며 도태되어 가는 경우가 대부분이다. 그래서 벤처기업의 성공확률을 6%이내라고 하지 않는가. 우리 같은 소규모 벤처회사의 제품이 시장에 나아가 브랜드를 인식시키는 기간은 짧아도 10년 이상 걸리는 것이 보통이다.

제품을 개발하여 마트 등의 시장에 초기 런칭하기까지 거쳐야 하는 각 단계에서의 긴장과 고통도 말로 표현하기에 부족할 정도이다. 더욱이 수출을 위해 해외박람회에 참가하는 일도 무척이나 어렵고 고민스럽다. 이런 기간 동안 회사를 유지시키기 위해 필요한 운영비 또한 막대하다.

인건비를 포함한 고정비도 크지만 기존제품의 업그레이드와 신제품의 개발 등에 필요한 경비도 크다. 땅을 팔아 충당할 수 있는 문제도 아니다. 그래서 원래 가지고 있는 자산이 그리 많지 않다면 개업 초기에는 최소한의 운영비라도 충당할 수 있도록 적더라도 꾸준한 매출을 올릴 수 있는 거래처를 가지고 있어야만 한다.

이숲의 경우는 FDA OTC등록을 할 때부터 국내시장보다는 해외시장 특히 미국시장을 타겟으로 초기 시장진입 준비를 했다. 어렵사리 FDA OTC등록에 성공할 때만 하더라도 금방이라도 미국 시장에 진입할 수 있을 거라는 기대가 컸다.

그러나 시장에 나와 있지 않은 거품치약의 생소함 때문에 시장에서 철저하게 외면당하는 아픔을 겪었다. 다리품을 팔고 뛰어 다니기를 3년, 각고의 노력 끝에 이숲은 이제 겨우 좋은 바이어를 만나 그쪽에서 요구하는 제품을 발굴하여 수출하는 단계에 이르렀다.

이런 경험은 비단 이숲 뿐 아니라 사업을 갓 시작하는 모든 사람들이 겪는 사례이라고 할 수 있을 것이다. 그래서 이제야 말할 수 있는 것은 "내가 어디를 향해 나아갈 것인지를 정하고 그 목표를 향해 한 단계 한 단계 진행하면서 경험으로 얻어지는 지식과 노하우 그리고 사람과 사람 사이에 이어지는 인연의 끈을 잘 활용하여 목표지점까지 나아가는 도전은 모든 것을 실현가능하게 한다"이다.

미국의 제약 분야에 한정하더라도 시장규모면에서 우리나라와 비교하면 천양지차인 것은 말할 나위 없다. 이 분야의 세계적 상위 톱5의 평균 매출액은 500억달러에 가깝지만, 우리나라 상위 톱5 제약회사의 매출액은 5억달러 규모이다.

글로벌 헬스케어 시장은 2010년 기준으로 약 3조 5000억달러 수준이며, 2020년에는 6조 8000억달러 수준으로 증가할 것으로 전문가들은 전망하고 있다. 특히 바이오시밀러 시장이 점점 커지면서 제약시장도 덩달아 증가할 것이라고 전문가들은 내다보고 있다.

이처럼 미국 시장의 규모가 큰 만큼 상당히 매력적인 곳이긴 하지만, 자본과 인력을 보유한 대기업조차도 시장진입을 위해서는 장기간 투자해야만 겨우 진출할 수 있는 곳이다. 그런데 하물며 자본과 인력이 부족한 중소기업이 미국 시장 진출을 꿈꾼다는 것은 정말 낙타가 바늘구멍 빠져나가기 만큼 힘들고 어렵다. 그렇다고 쉽게 포기하기에는 너무 유혹적인 미국시장.

유혹을 뿌리치고 좁은 내수시장의 틈새만 공략할 것인가? 아니면 넓은 글로벌시장을 목표로 공략해볼 것인가? 에 대한 명석한 판단을 할 필요가 있고 어느 쪽이든 결단을 내렸으면 실행에 옮겨야 한다. 그러나 실행에 옮기기 전에 꼭 체크해야 할 사항이 있다.

첫 번째 내 제품에 대한 전문지식은 물론 자신감은 가지고 있는가? 두 번째 부가가치가 크고 시장 진출에 용이한 제품인가? 세 번째 타깃 시장의 동향과 경쟁 상품들에 대한 정보를 철저하게 분석하고 있는가? 네 번째 우호적인 유통 전문 채널을 확보할 수 있는가? 다섯 번째 경쟁 제품보다 품질 및 가격 경쟁력을 갖추고 있는가?

덧붙여 말하면 국내외 할 것 없이 제품의 안정성 문제는 매우 까다롭고, 특히 수출을 위해서 필수적인 사항이다. 미국에 의약품 또는 의약외품으로 진출하고자 한다면 FDA는 필연이다. 따라서 FDA가 어떤 등록절차와 진행 자료가 필요한지를 꼼꼼히 체크해야 한다.

물론 대행해주는 컨설턴트가 있기 때문에 필요하면 이용해도 된다. 그러나 중요한 것은 내가 전문성은 가지고 있지 않더라도 어떤 제품으로 등록하는지는 알아야 빠르게 등록할 수 있다. 최소한 자기가 진출하고자 하는 제품의 Classification(분류)는 알아야 한다는 얘기다.

끝으로 새로운 타깃을 찾아 신제품을 만드는 일에는 언제나 리스크가 따른다는 것을 잊지 말아야하며 품질 개선과 효율적인 운영으로 경험 부족에서 나오는 시행착오를 줄여 발 빠르게 진출하는 중소기업 벤처기업이 많이 나오기를 바란다.