[칼럼] 물 건너 온 CSO, 누가 탱자로 만들고 있나

'감귤이 회수를 건너면 탱자가 된다'는 중국의 고사는 오늘 날 약업계의 뜨거운 용어인 CSO(Contract Sales Organization; 계약판매대행조직)의 변화를 잘 설명해 준다. 감귤처럼 달콤했던 CSO는 어떻게 볼품없는 탱자로 바뀌어 가고 있는 것일까? 감귤이 탱자로 바뀌는데는 기후와 토양 등 환경적 요소가 절대적 영향을 미친다. 마찬가지로 'CSO라는 모종'이 이식된 국내 의약품 시장의 환경적 요소도 CSO의 모양새를 결정짓는 데 영향을 미칠 수 밖에 없을 것이다.

CSO의 발원지는 유럽지역이다. 1970년대 후반부터 설립되기 시작해 1990년대 후반까지 제약회사에 일시적 영업사원 지원 등 보조적 역할을 수행하다 대규모 업체가 출현하며 서비스 범위가 확대돼 '전략적 파트너'로 지위가 격상됐다(LG경제연구원 윤수영 선임연구원). "핵심 역량만 남기고 그 밖에 나머지를 모두 외주화(이웃소싱) 또는 외부 역량을 활용하는 게 전 세계 제약기업의 공통된 트렌드(정윤택 보건산업진흥원 제약산업단장)"다. 이렇게 CSO는 마케팅과 영업 부문의 전략적 파트너로 떠올랐다.

직접 만나본 국내 제약업계 관계자들 대다수도 CSO의 본 모습에 대한 이해는 긍정적이다. ▶의원급 시장서 영업력이 상대적으로 취약한 품목군이나 ▶제약회사가 보유한 영업력의 지원을 받기 어려운 품목군 ▶예컨대 정형외과 부문서 강세인 제약회사가 생경한 피부과 영역의 괜찮은 품목을 확보했을 때 ▶제약회사가 영업조직의 슬림화를 꾀할 때 CSO는 제약회사를 대신해 훌륭한 역할을 해낼 수 있을 것으로 기대하고 있었다. 그랬던 제약계 관계자들이 최근들어 고개를 가로 젓는다. 리베이트 투아웃제 시행(7월2일) 안팎으로 더 뚜렷해졌다.

대체 왜? 사실상 오늘 날 CSO로 불리는 곳 중 상당수는 마케팅과 영업에서 제약회사의 부족한 역량을 보완해 주는 전략적 파트너들이 아니다. 코스프레다. CSO의 외투만 걸친 '제3의 루트'일지 모른다. 제약협회가 CSO를 통한 리베이트 때 제약회사가 불이익을 당해서는 안된다고 선을 긋고 나선 것도, 불법 리베이트 품목 투아웃제 역시 사각지대 CSO로 인해 무력해 질 것이라는 주장들은 같은 맥락이다. 그래서 본래 의미의 CSO를 견지하는 곳들은 도매금으로 휩 쓸리는 자신들의 위상과 미래를 걱정한다. '아버지를 아버지로 부르지 못한 홍길동'의 심정 말이다. 그들은 자신들을 남에게 CSO라고 소개하는 것도 부담스럽다고 말한다.

약업계 관계자들은 '코스프레 CSO'들은 품목 도매업소의 변형일 수 있고, 번듯한 회사에 근무하며 다른 곳의 의약품을 알음알음 판매(업계 은어로 샛밥먹은 사람들)하는 누구일 수도 있다고 말한다. 처방해 줄 확실한 거래선 몇 곳만 있으면, CSO 행세를 할 수 있다고 한다. 통상 본래적 의미의 CSO는 자신들이 담당한 제품의 학술적 특장점이나 시장에서 가치를 추출해 처방권자를 설득함으로써 궁극적으로 매출을 올리고, 매출 대비 일정한 수익을 얻는 형태다. 그렇다면 코스프레 CSO들의 경쟁력은 어디서 나오나. 제약협회의 주장에서 힌트를 얻을 수 있을지 모른다. 바로 돈, 불법 리베이트의 힘이다.

따지고 보면 '감귤 CSO'가 '탱자 CSO'가 된데는 아직도 다 벗겨지지 않은 묵은 때가 시장의 바닥을 뒤 덮고 있기 때문이다. 2007년부터 의약품 거래시 불법 리베이트 조사가 강화되고, 이름있는 제약회사들의 명단이 드러나면서 또다른 음지에서 피어난 독버섯이 바로 코스프레 CSO다. '새로운 시대'가 오지 못한 상황에서 제약업계는 리베이트 투아웃제로부터 새로운 고민거리를 안게 됐다. CSO가 독자적으로 리베이트를 주다 걸릴 때 당해 품목도 투아웃제 대상에 포함되는지에 관한 것이다. 당연히 '그러면 안된다'는 것이 업계의 공통된 정서지만 또다른 지점에선 'CSO와 철저히 계약해 통제하면 되지 않겠느냐'는 의구심도 제기된다. '수도꼭지를 잠갔는데 물이 나올 수 있냐'는 지적인 셈이다. 코스프레 CSO는 스스로 만들어졌을까, 아니면 필요성에 의해 호출된 비즈니스 업체일까. 글은 다시 원점이다.