동원-J&J 협력이 주는 시사점…"영업력이 곧 경쟁력"

• 대등한 위치서 합리적 이윤창출 가능...낮은 유통비용 타개책

동원약품이 토종 도매업체로는 드물게 다국적 헬스케어회사인 존슨앤존슨메디칼(이하 J&J)과 손을 잡고 혈당측정기 원터치를 독점 판매하게 된다.

지난 28일 동원약품은 존슨앤존슨메디칼과 혈당측정기 판매에 대한 업무협약식을 가졌다고 밝혔다.

동원약품은 9년동안 원터치의 11개 대리점 중 하나의 총판으로 활약해오다 이번에는 국내 판매를 총괄하는 위치로 올라서게 됐다.

J&J 측이 약국과 의료기기상 판매로 이원화된 유통 시스템을 효율적으로 운영하기 위해 일원화 판매전략으로 변경하면서 국내 파트너로 동원약품을 낙점한 것이다.

회사 측은 유통경로가 일원화되면서 판매처 성격에 상관없이 가격과 마케팅 정보 등이 통일되는 효과를 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

동원은 이번에 여러 다국적물류업체를 제치고 J&J의 파트너로 선정된 것으로 알려졌다. 그 배경에는 역시 전국을 커버할 수 있는 약국 마케팅 능력이 한몫했다는 분석이다.

동원은 최근 소위 PPNK연합(동원약품, 인천약품, 복산약품, 유진약품 등)이 일원으로 한국메나리니와 근화제약의 제품판매를 맡고 있는 등 제약회사못지 않은 마케팅 능력을 과시하고 있다.

PNK연합에 제품유통을 맡긴 메나리니의 손발톱무좀치료제 '풀케어'는 출시 첫해부터 돌풍을 일으키며 100억원에 가까운 매출을 올리기도 했다.

이번 동원과 J&J의 파트너십 계약이 유통업계의 주목을 끄는건 도매업체의 자생력을 높일 수 있는 모델을 제시하고 있기 때문이다.

의약품 제조업체, 혹은 다국적물류업체로부터 제품을 받는 도매업체들은 해당 지역 물류거점이라는 인식에 정당한 대우를 받지 못햇다. 하지만 거래처 유지차원에서 이윤이 없더라도 거래를 해왔다.

그런데 전체 유통을 관할하는 판매대행 파트너로서 계약을 맺는다면 이야기는 달라진다. 현준재 동원팜 대표는 "단순히 물류 기능에 방점을 찍고 있다면 기존 낮은 이익률에서 벗어나기 힘들다"며 "하지만 도매업체가 판매 중심에 있다면 보다 합리적인 계약을 이끌어 낼 수 있다"고 말했다.

동원약품은 J&J와 협의하에 마케팅 계획과 영업전략도 직접 꾸려나갈 계획이다. 이의 일환으로 약국을 대상으로 당뇨 교실을 개설하는 등 다양한 마케팅 활동도 벌일 예정이다.

낮은 유통비용으로 생계를 걱정하게 된 도매업체들에게 동원과 J&J의 협력모델은 서로 대등한 위치에서 정당한 이윤을 창출하는 새로운 길을 보여주고 있다는 분석이다.

도매업계 한 관계자는 "로컬 도매업체들도 이제는 단순 배송기능에서 벗어나 영업과 마케팅 능력을 겸비해 제약회사에게 유리한 유통비용에 의존하는 현재의 수익구조에서 벗어나야 한다"고 지적하며 "국내 제약회사의 수입약 판매대행 역할을 도매업체가 맡아야 한다"고 조언했다.