리베이트 투아웃제 된서리 맞은 CSO…존망은?

• 제약사, CSO와 계약해지 사례 증가...군소CSO 퇴출 분위기 확산

[그래픽] "한달 전, 계약관계에 있던 A제약사로부터 일방적 계약해지 통보를 받았다. 계약기간까지 10개월여가 남았지만 어떠한 보상조건도 없었다.(××CSO업체 관계자)"

[그래픽] "'모든 영업 프로모션을 주간 단위로 보고하라' '리베이트 적벌 시, 해당 제품 매출 전액 보상한다' 는 식의 불공정 계약 강요가 늘고 있다. 이 같은 내용을 담은 계약서를 공증받는 일까지 벌어지고 있다.(△△CSO업체 관계자)"

리베이트 투아웃제가 실시되기 불과 몇 달 전까지만 해도 제약사와 CSO는 악어와 악어새의 관계였습니다.

제약사 입장에서 CSO는 부족한 영업 인력의 확실한 대안으로 각광받았습니다.

CSO 역시 계약 관계에 있는 제약사들의 그늘에서 노력한 만큼의 수익을 창출할 수 있었습니다.

특히 일부 군소CSO의 경우, 리베이트 창구 역할을 담당해 왔던 것도 사실입니다.

CSO업체들의 리베이트 영업이 가능했던 이유는 구성원의 '맨파워'에 있습니다.

CSO업체 대표와 직원들의 경력을 추적해 보면 속칭 왕년에 잘나가던 제약 영업사원이 대부분입니다.

쌍벌제 이후 리베이트 수수에 대한 의사들의 부담감은 극해 달했습니다.

CSO는 이 같은 분위기에 윤활유 역할을 했습니다.

그동안 신뢰관계를 유지해온 전직 영업사원이 CSO라는 타이틀로 영업일선에 복귀했고, 의사와 CSO의 유착관계는 더 깊은 음성적 거래로 발전했습니다.

하지만 최근 시행된 리베이트 투아웃제는 CSO의 존립기반까지 흔들어 놓고 있습니다.

CSO와 계약관계에 있는 제약사는 300억~800억 내외의 중소제약사가 대부분이며, 제네릭 위주의 품목군을 주력으로 하고 있습니다.

이 같은 상황에서 만약 매출 포지션이 큰 제품이 CSO의 리베이트 영업으로 보험급여에서 삭제되면 막대한 손실이 불가피합니다.

이를 도식으로 표현하면 다음과 같습니다.

「A제약사와 ××CSO 전 품목 계약 → ××CSO, A제약사 30억 외형의 B제품 리베이트 영업 중 적발 → B제품 보험급여 삭제 → A제약사, ××CSO에게 전액배상 소송하더라도 구상(보상)불가 → A제약사 막대한 매출 손실」

상황이 이렇다보니 CSO와의 계약을 파기하는 사례가 늘고 있습니다.

익명을 요한 A제약사 관계자는 "그동안 계약관계에 있던 20여 CSO업체에 계약파기 공문을 보냈다. 향후 3개월 안에 계약관계를 모두 청산할 계획이며, 계약파기로 인한 보상은 없다"고 말했습니다.

일방적 계약파기에 따른 CSO업체들의 반발 기류도 있지만 그동안 음성적 영업에 따른 약점으로 수면아래에 뭍혀 있습니다.

이와 관련해 한 군소CSO 대표는 "형식상 계약서를 체결하지만 구두계약이 많다보니 일방적 계약파기에 따른 피해는 CSO로 전가된다. CSO 리베이트 적발 시, 제약사 연동 책임이라는 복지부 유권해석 이후 CSO 계약파기 현상이 급증하고 있다"고 말했습니다.

지난 2010년 쌍벌제 시행 후 음성적 변칙영업을 일삼으며 우후죽순으로 생겨난 CSO. 하지만 최근 시행되고 있는 리베이트 투아웃제로 된서리를 맞고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.