적과의 동침? 제품 경쟁사끼리 위수탁 거래 딜레마

• 제약사들 수탁 매출 올라도 자기제품 시장점유율 하락은 우려

위수탁 거래관계를 맺은 제약회사들이 시장에선 치열한 경쟁을 펼쳐야 하는 아이러니가 제약업계의 또다른 딜레마가 되고 있다.

생산분야에선 협력관계지만, 영업·마케팅 분야로 보면 경쟁관계가 되면서 위수탁 계약을 놓고 부서간 이견이 발생하기도 한다.

24일 제약업계에 따르면 제약사끼리 위수탁 거래가 확대되면서 오히려 영업·마케팅의 고민은 깊어지고 있다.

2011년 말부터 공동·위탁 생동이 허용되면서 한 공장에서 얼마든지 동일 제제 제품을 허가받을 수 있는 길이 열렸다.

약가인하와 경기불황으로 비용절감이 화두인 제약업계에서 개발비와 생산비를 줄일 수 있는 위수탁 거래는 기회이자 한편으론 위험요소가 되고 있다.

최근 허가되는 제품을 보면 한 업체에서 생산된 제품이 많게는 10개도 넘는다.

국내 제약회사 한 관계자는 "시장판매가 부진한 자체 제조 품목은 생산비 부담에 관리 자체가 어려워지면서 위탁 생산으로 전환하는 경우가 최근 크게 늘었다"고 말했다.

위수탁 거래 확대가 다품목 위주 국내 제약사의 구조조정 효과를 낳으면서 원가절감에 긍정적인 영향을 끼치고 있는 것이다.

수탁업체 입장에서도 생산력을 극대화해 수입을 늘릴 수 있는 기회로 작용하고 있다.

그러나 수탁업체의 영업·마케팅 입장에서는 자신과 동일한 제품이 타사로 공급되면서 결과적으로 시장경쟁 제품이 확대돼 자사 제품의 점유율을 낮추는 요인으로 볼 수 있다.

이 때문에 수탁업체들은 위수탁 거래로 생긴 생산확대 비용과 자기 제품판매 점유율 하락 속에서 고민이 생기게 된다.

때로는 생산부서와 영업·마케팅 부서끼리 위수탁 손익을 놓고 논쟁이 벌어지기도 한다고 업계 관계자들은 전하고 있다. 특히 신제품은 이러한 고민이 배가된다.

최근 신규 제네릭으로 시장에서 높은 매출을 올린 제약사는 위탁 생산을 통해 타사에 제품을 공급하기로 결정했는데, 이것이 오히려 시장 점유율을 떨어뜨리는 요인이 되지 않을까 노심초사하고 있다.

제약업계 관계자는 "위수탁 거래 상대방이 결국 동일 제제로 시장에서 경쟁하고 있는 관계이기 때문에 손익을 놓고 고민하게 된다"며 "한번은 위수탁 계약을 맺었던 제약사가 자사 제품 매출 하락 때문에 제품공급을 중단한 경우도 있다"고 말했다.