"제약영업도 이제 정보력 싸움이다"

• 손재현 운영자(한별이의 제약영업 나눔터)

흔히 제약영업하면 병(의)원, 약국에 방문하여 제품의 정보를 제공하는 업무를 하는 것으로 알고 있다. 맞는 얘기이다. MR(Medical Representative)은 의약품의 정보를 전달하는 자 이다.

제약영업사원들은 하루에 보통 10~20군데의 병(의)원과 약국을 방문한다. 제품을 디테일하며 의사, 약사에게 제품의 정보를 제공한다. 어쩌면 단순한 업무일지도 모른다.

하지만 이런 디테일 영업을 잘하다고 과연 병(의)원을 신규할수 있을까? 하루에 병(의)원을 20군데 다닌다고 과연 제품을 신규할수 있을까?

주변의 아무런 정보 없이 이런 눈에 보이는 영업만으로 승부를 본다면 제약영업에서 살아남을수 없을 것이다. 왜냐면 제약영업도 이제 정보력 싸움이기 때문이다.

필자는 많은 타 제약회사 영업사원들을 알고 있다. 또한 많은 약국의 약사님들도 알고 있다. 또한 많은 원장님들도 알고 있다. 그들과 교류하면서 많은 정보를 얻고 있다.

필자도 정보를 활용하여 영업활동을 한다. 그중 필드에서 영업을 하다보면 종종 제품이 품절 되는 경우가 생긴다. 어쩌면 모든 제약영업사원들에게 가장 민감한 것이 바로 품절이다. 제품 품절이 걸리면 영업사원들은 정말 답답한 마음 뿐이다.

이때 필자는 문전 약국의 약사님을 통해 타 제약회사 제품의 품절 정보를 얻어 바로 병(의)원으로 달려가서 동일성분의 자사 제품으로 교체 작업을 한다.

품절이 걸렸을 때 제품 교체가 가장 쉽기 때문에 절묘한 시점과 타이밍을 놓치지 않는다면 자사의 제품으로 바로 교체할수 있다.

문전 약국 약사님을 통해 병(의)원의 원장님이 어떤 제품을 선호하고, 어떤 처방 패턴을 선호하는 지, 환자 연령층이 어떤지 등 내가 어떤 방향으로 공략을 해야하는지 알수 있다.

이런 고급정보는 문전 약국 약사님을 통하지 않으면 쉽게 얻을수 없을 것이다.

또, 담당자가 바뀌는 경우도 있다. 주로 제약회사 영업사원들은 일정 주기로 지역 로테이션 되는 경우가 많다. 이런 타이밍을 절대 놓치면 안된다. 이것 또한 여러 타 제약회사 영업사원들과 친분을 쌓아두면 어느 제약회사 영업사원이 언제 바뀐다는 정보를 알수 있다.

필자도 일을 하다가 타 제약회사 영업사원이 바뀐다는 정보를 입수하면 이 기간동안은 병(의)원에 더욱더 집중적으로 방문하여 영업활동을 한다.

타 제약영업사원들과 병(의)원 대기실에서 나누는 대화에도 예기치 못한 정보를 얻을수 있다. 그들의 회사 얘기를 통해, 그들의 마케팅 정책 얘기를 통해, 그들의 거래처인 병(의)원 얘기를 통해 우리는 뜻하지않는 고급 정보를 얻을수도 있다.

또, 병(의)원 원장님의 취미나, 소모임 등의 정보를 통해 감성영업이나, 제품설명회 등으로 공략할수 있다.

앞으로 개원 예정인 병(의)원은 어디서 이전하는 병(의)원인지, 첫 개원이신지, 개원 날짜가 언제인지 정보를 입수한다면 거기에 맞춰서 미리 사전 공략을 할수 있을 것이다.

필자는 개원 예정인 병(의)원 현수막을 발견하면 인근 부동산에서, 또 인테리어 실장을 통해서, 일하시는 인부 아저씨를 통해서 여러 가지 필요한 정보를 얻는다. 원장님이 몇시쯤 인테리어 공사 현장에 오시는지 정도만 알아도 큰 정보를 얻는 것이다.

뉴스나 신문, 의약 전문 매체 등을 통해 제약업계의 흐름과 변화 등을 아는 것도 정보력 싸움에 반드시 필요하다.

이처럼 제약영업에서 정보력은 매우 중요하다. 제품 공부만 열심히 하고, 제품 디테일 연습 열심히 하는 제약영업사원은 제품 시험은 1등 할수 있겠지만, 제품 디테일 능력은 1등 할수 있겠지만 실전 필드에서 절대 1등을 할수 없을 것이다.

경쟁사의 정보, 병(의)원의 정보, 타 제약영업사원의 정보 등이 없다면 나의 제품 지식은 단순한 이론적인 지식만으로 남을 것이다.

제품 지식과 정보력이 결합되었을 때 영업적인 능력이 극대화 되는 것이다. 고객의 정보를 알고 공략하는 제약영업사원과, 고객의 정보를 전혀 모르고 공략하는 제약영업사원 중 과연 어느 영업사원이 병(의)원을 신규 할수 있을까?

한번쯤 생각해보자. 나는 고객에 대해 얼마나 알고 있는지. 아무런 고객의 정보 없이 무조건 병(의)원만 방문하고 있는건 아닌지, 무조건 하루 20군데 콜수만 채우고 있는건 아닌지, 고객이 선호하는 약물이 무엇인지 모른채 내가 선호하는 제품으로만 디테일하는건 아닌지.

정보력이 없다면 나는 단순히 일만 열심히 하고 있는 제약영업사원 일뿐이다.

필드에는 보이지 않는 정보들이 무수히 흐르고 있다. 이런 정보를 빨리 얻는 것도 제약영업의 노하우이다. 또 이렇게 얻은 정보를 영업적으로 활용할수 있는 것이 진정 일 잘하는 제약영업사원 일 것이다.

2015년. 필드에서 뛰고있는 제약영업사원. MR들은 정보를 최대한 활용하여라. 제약영업도 이제 정보력 싸움이기에 정보력 없다면 결국 나는 살아남을수 없다는 냉정한 현실을 받아들여야 할 것이다.