"솔가가 왜, 약국 문 두드렸냐 하면요…"

• 약국전용제품 출시한 한국솔가 유통사업부 이상민 부장

'약국 전용'을 표방해 도전한 이는 많았지만 성공한 이는 많지 않았다. 약국 전용으로 성공하면 마트, 편의점으로 진출해 약국을 빠져나가기 일쑤였다. 이번에는 솔가다. 미국에 본사를 둔 비타민 전문업체 솔가가 약국전용제품을 출시했다.

왜 이런 모험을 하려는 걸까.

한국솔가 유통사업부 이상민 부장

한국솔가 유통사업부 이상민 부장(45)은 데일리팜의 지적에 '모험이 맞다'고 말했다.

"'약국 전용 제품'을 출시한다고 했을 때 주변에서 모두 리스크가 너무 크다고 얘기했습니다. 그동안 솔가는 백화점과 면세점으로만 유통해온 고급화 전략을 유지해왔고 판매량도 기대 이상이었습니다. 솔가 입장에서 약국 전용제품은, 약국으로의 시장 확대인 동시에 고급 이미지 브랜드의 대중화라고 볼 수 있죠. 모험이 맞습니다."

한국솔가가 전세계에서 유일하게 한국시장에 약국 전용 제품을 출시했다. 미국 비타민C판매 1위를 내세우는 솔가가 대형마트나 헬스&뷰티스토어가 아닌 약국에 집중한 이유는 무엇일까.

통상 글로벌 기업은 철저히 수익성을 보고 시장 확대를 점친다. '자국민 건강'이나 '좋은 제품의 세계화'보다는 돈이 되는 시장인지, 돈이 될만한 시도인지를 철두철미하게 계산한 후 움직인다. 이번 시도는 한국솔가가 주도했지만 글로벌 본사에서도 관심 있게 지켜보고 있다.

"비타민보다 엽산 판매량이 높은 유일한 시장이 한국입니다. 미국은 이러한 '특이한' 현상을 보고 주목하고 있습니다.미국에서는 솔가제품이 리테일, 일반 소매점 위주로 판매됩니다. 본사는 약국 전용 제품 가능성을 한국시장에서 점쳐보는 것일 수도 있죠. 광고·마케팅 비용의 절반을 지원했고 솔가입점 약국 커버리지에 대해서도 높은 관심을 가지고 있습니다."

9월부터 이영애씨를 모델로 한 TV CF광고가 30,40대 이상 시청자를 타깃으로 한 프로그램 위주로 배치됐다. 배우 이영애씨는 임신 중 솔가 엽산을 복용했다고 한다. 이상민 부장은 '이영애씨가 광고 촬영 후 사임당 드라마 스태프에게 선물하겠다고 500개 분량을 구입했다'고 귀띔했다.

광고를 통한 제품 홍보, 약국에겐 약이 될수도, 독이 될수도 있다. 그래서 신경 쓴 것이 유통채널과 가격이다. 기존 백화점 및 유통채널 제품과는 용량, 가격을 달리해 저렴하게 책정했으며 패키지에는 '약국,병원 전용 제품'이라고 별도 명시했다. 약국에는 이영애씨를 모델로 한 약국 전용 제품 포스터가 배포되고 있다.

유통채널로는 백제약품과 협업한다. 유통채널마다 '자기 제품'을 가지려는 시류에 맞춰 백제약품 전국지점 영업사원이 전국 약국에 솔가를 소개한다. 온누리체인과 일화도 함께 유통한다.

"다른 거래처, 즉 의약외품 채널에선 약국전용제품 발주가 불가능합니다. 아예 차단해놓은 거죠. 약국이 다른 채널, 온라인에서 마구잡이로 판매하지 못하도록 에스터C, 엽산, 철분 3종을 각 2개씩만 제공합니다. 한번에 많은 주문은 불가능합니다."

소량주문, 반품 불가를 원칙으로 해 '밀어넣기 식' 영업도 원천봉쇄했다. 약국이 필요한 양만큼 소량주문해 구비할 수 있도록 해 약국 재고 부담을 덜고 솔가도 불용반품을 덜기 위해서다.

난매약국은 어떻게 막겠느냐 묻자 '소량 공급' 원칙을 내세웠다.

"최근에도 지방의 한 약국이 저가에 온라인 판매를 시도하는 걸 막았습니다. 온라인에서 풀리기 시작하면 약국전용제품은 의미가 없으며 온라인 판매 원천봉쇄가 약국전용제품 성공의 열쇠라고 생각하고 있습니다."

솔가 엽산이 온라인에 많이 풀려있다는 지적에 이 부장은 '일반유통채널에 공급하는 의약부 외품 업체가 온라인에 병행판매하는 탓'이라고 해명했다.

솔가는 올해 말까지 약 3500곳 약국 배치를 목표로 하고 있다. 현재 2100여곳 약국에 입점했으며 내년까지 최대 5000곳까지 확대한다는 방침이다. 이 이상은 더 늘리지 않을 예정이다. 약국전용이라 해서 모든 약국에서 판매하지 않고, 솔가 제품을 파는 약국이 자부심을 가지도록 유도한다는 목표다.

"기존 비타민 경쟁업체들과 차별화된 정책을 택한 건 제품력을 믿기 때문입니다. 한번 드셔본 분들은 반드시 에스터C를 재구매할 것으로 생각합니다. 주식도 남들이 나올 때 치고 들어가는 사람이 이득을 보지 않습니까. 건기식이 약국을 외면하는 지금이 약국 전용제품의 적기라고 봅니다. 약사님들이 '솔가가 약국 전용 제품을 출시했다'는 것만 알게 돼도 올해 남은 기간 목표는 이룬 거라 생각합니다."