영업실적 미달 때 '연봉 삭감'…장단점은?

• 달성률 대비 ±퍼센테이지 적용...동기부여 VS 의욕저하 이견

영업사원들에 대한 정책(Incentive or Disincentive)은 영업사원들의 활동과 실적에 영향을 미친다는 점에서 양날의 검으로 불립니다.

대다수 제약사들은 다양한 인센티브와 페널티 정책을 양립시킵니다. 이름하여 당근과 채찍 정책입니다.

이런 가운데 A제약사의 영업실적 대비 연봉차감 정책을 두고 제약업계 관계자들 사이에서 이야기 거리가 되고 있습니다.

연봉 차감 정책은 목표실적을 100% 달성하지 못했을 경우 연봉에 포함된 상여금이 급여에서 줄어드는 방식입니다.

여기서 말하는 상여금은 연봉에 포함된 일종의 급여로 초과실적에서 발생하는 인센티브와는 다른 개념입니다.

예를 들어 보겠습니다. 이 제약사의 신입사원 기본급이 200만원, 상여금이 600%라고 가정했을 때 연봉은 3600만원이 나옵니다.

만약 이 영업사원이 지난 달 목표 달성률 100%를 채우지 못하게 되는 경우, 다시말해 1% 모자라 99%에 그쳤다면 보너스 달에 받는 상여금은 200만원에서 줄어드는 겁니다. 예를들어 180만원으로 줄어들 수 있다는 겁니다.

반대로 목표를 초과달성하면 인센티브가 지급됩니다. 영업사원들은 인센티브를 받기 위한 도전에 나서면서도 페널티에 대한 부담을 동시에 안고 있는 셈입니다.

해당 A제약사 관계자는 "영업실적 대비 상여금 차감 지급 정책을 펴고 있는 것은 맞다. 내부적으로 논란의 소지는 있지만 아직까지 큰 불협화음이 발생한 적은 없다"고 말했습니다.

이 정책을 바라보는 업계 관계자들의 의견은 부정적 입니다.

[전화인터뷰] B외자사 영업사원: "개인 연봉에 회사가 손대는 것은 좀 그렇죠. 동기부여에 당연히 영향이 있을 수 있겠죠."

[전화인터뷰] C제약사 마케팅이사: "자기가 받아야 할 인센티브를 줄이는 그런 식으로까지 연봉을 깎지는 않죠. 그런 페널티 정책은 옛날에 활용을 했었는데 지금은 거의 그런 정책을 쓰는 데는 없죠."

[전화인터뷰] D제약사 영업사원: "사기저하가 많이 될 것 같은데요."

실적대비 상여금 차감지급 정책은 과거 10여년 전 일부 중대형제약사에서도 도입했지만 지금은 시들해지고, 목표 달성에 더 적극적으로 인센티브를 제공하는 포지티브 정책으로 트렌드가 바뀌고 있는 것으로 파악됩니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.