도매업계 위기설, 과연 현실로 닥칠까?

• 류충열 초당대 전 겸임교수

최근 의약품 도매유통업계 주변에선 7월 위기설, 9월 위기설 등이 공공연히 나돌았다(Y신문 L기자의 7.10.기사 및 D팜 J기자의 10.1.기사 등 참조). 그러나 다행히도 현실이 되지는 않았다. 따라서 도매업계와 제약업계는 가슴을 쓸어내리며 잠시 안도의 한숨을 내쉬었을 것이다. 그런데 여기서 위기설이라 함은, 예컨대 매월 신설되는 도매업체들보다 줄도산으로 도매업계를 떠나는 업체들이 훨씬 더 많음으로써 그 악영향이 도미노처럼 업계 전체에 확산되는 긴박한 상황이 전개될 것이라는 소문을 의미함이리라.

그렇지만 이러한 흉흉한 루머(rumour)는 앞으로도 쉽게 가라앉지 않을 전망이다.

근자 2008년 인영약품을 기점으로 생각해 보면, 2010년 두배약품과 명성약품, 2013년 성일약품, 2014년 서웅약품과 송암약품 및 YDP 그리고 2015년의 세종메디칼과 한우약품과 제신약품 및 지난 9월의 열린약품까지, 모두 하나같이 도매(유통)협회의 최고위층 간부 사(社)였고 의약업계에서 영향력이 컸던 내로라하던 중대형 도매업체들이 자진정리 또는 부도 등의 이름으로 도산 등을 하면서 체험했던 사실적인 공포감이 업계에 팽배해 있고,

또한, 의약품도매상에 부여됐던 창고 의무면적 규제가 2001년 이후 폐지와 재 규제 및 완화 등이 반복되면서 2001년 이전까지 550여 처에 불과했던 의약품 도매업체들이 2014년엔 2,014처로 3.7배 이상이나 급증했고, 또한 현재도 도매업체들이 매월 평균 약6.5개 처씩 순증(純增)(월평균 신규업체 약8개 처-폐업업체 약1.5개 처)하고 있다는 사실을 상기해 본다면(심평원과 유통협회 자료 참조), 상식적인 생각에서 이제 업체 급증에 따른 과밀상태가 목까지 차올랐으니 이로 인해 조만간 도매업계가 폐업 폭발 사태를 피할 수 없을 것이라는 두려운 생각이 들 것이기 때문이다. 따라서 도매업계의 위기설은 앞으로도 계속 나돌 법하다.

그런데 만약 작금의 위기설이 실제로 닥친다면 어떻게 될까?

당자인 도매유통업계가 제일먼저 일대 혼란에 빠지게 될 것이고, 이로 인해 제약업계가 대규모의 대손 발생이 불가피할 것이며 최악의 경우 비효율적인 요양기관 직거래 유통을 재개할 수밖에 없는 일까지 벌어질 가능성도 있다. 또한 약국과 병의원 등 요양기관들은 의약품을 원활히 공급받지 못함으로써 환자에 대한 수술과 조제 업무 등이 일정기간 지장을 상당히 받을 것이며, 이로 인해 다수의 환자들이 제때에 치료받지 못해 아우성치는 긴박한 사태가 전개될 것이 틀림없다.

그렇다면 이러한, 생겨서는 안 될 불상사가 떠도는 풍문처럼 과연 실제로 닥쳐올까?

3개의 시나리오(scenario)를 상정하여 따져 볼 수 있다. 하나는 도매업체 급증에 따른 과밀 과열 경쟁으로 인한 위기설, 또 하나는 반기업적인 보험약가 제도와 도매마진율 하락 등 외부환경 악화로 인한 위기설, 그리고 도매업계 내부 경영부실로 인한 위기설 등이다.

그러나 항간에서 우려하고 있는 도매업체 과밀에 따른 시장경쟁 과열로, 의약품 도매유통업계가 위기에 봉착하는 일은 결코 발생되지 않을 것 같다.

다음과 같은 이유 때문이다.

첫째, 의약품 도매시장의 84.2%라는 절대 안정적인 비중을 차지하고 있는 년 매출 100억 원 이상의 중대형 도매들은 전체 도매업체 중 18.2%에 불과한 366처에 지나지 않고 또한 급증(2001년 대비 약3.7배)된 도매업체들은 거의 모두 100억 원 미만의 소형이어서, 도매시장 안정의 버팀목인 중대형 도매와 늘어난 소형들 간의 경쟁관계가 업계에 위기를 몰고 올 상태가 전혀 아니라는 점(심평원, 2014완제의약품유통정보통계집 자료 참조).

둘째, 전 도매업체(2,014 처)의 68.8%나 되는 1,386처의 소형 도매업체들은 연매출 50억 원 미만의 영세 도매들로써 이들의 도매시장 비중은 8.6%에 불과하고 게다가 현재 신생되는 도매업체들은 전부 여기에 해당되므로, 단순히 도매업체 수가 급증되고 있다고 해서 도매업계가 도매금으로 위기에 처할 것이라는 판단은 들지 않는다는 점(심평원, 2014완제의약품유통정보통계집 자료 참조).

셋째, 1990년에 존재했던 316처의 도매업체들이 23년 후 2013년까지 살아남은 곳은 22%에 불과한 68처뿐이고 무려 248처나 되는 78%의 도매들이 가지가지 명목으로 업계에서 아쉽게 탈락됐지만, 손꼽을 수 있는 몇몇 도매업체들을 제외하고는 모두 모르는 사이 조용히 기억에서 사라져 갔음을 상기해 본다면, 앞으로도 이렇게 ‘탈락과 진입이라는 신진대사(新陳代謝) 차원의 소프트 랜딩(soft landing)’이 가능할 것으로 보인다는 점(도협 30년사와 회원수첩 비교 분석자료 참조).

넷째, 자본주의 시장경제 사회에서 업체들의 생사와 이해관계는 결국 ‘보이지 않는 손(invisible hand)’에 의해 궁극적·자연적으로 조화를 이룰 것이기 때문에(아담스미스, 국부론 참조), 의약품 도매업계가 온통 위기로 몰리는 일은 없을 것이라는 믿음이 있다는 점, 등이 그것이다.

또한, 반기업적인 보험약가 제도와 도매마진율 하락 등과 같은 외부환경 악화로 인해, 도매업계가 심각한 위기에 봉착하는 일도 발생되지 않을 것으로 봐진다.

왜냐하면,

첫째, 약가일괄인하제도와 신장려금제도 및 판매예정가제도 등 현행 보험약가제도는 아주 반기업적이지만, 몸으로 그 직격탄의 총알받이가 되고 있는 제약업계와는 달리, 도매업계는 제약의 후방에서 간접적인 영향을 받고 있는 것이 사실이므로, 설사 어려움은 있다 할지라도 이로 인해 도매업계의 운명이 좌우되지는 않을 것이라는 점.

둘째, 약가제도의 악영향을 정면으로 받고 있는 제약업계까지도, 그 나쁜 약가산식보다도 더 낮은 이른바 '판매예정가'로 자진해서 등재하는 경우가 비일비재(非一非再)하고 또한 제약업계의 저가경쟁 대열에는 개량신약 복합제제는 물론 동일 성분함량 내 최저가 갱신 사례도 계속 이어지고 있다(D팜 C기자의 14.11.26. 기사 등 참조)는 정보는, 아직까지도 가격경쟁이 가능한 약가수준임을 시사(示唆)하는 대표적 사례라 생각할 때, 하물며 약가제도의 간접적인 영향을 받고 있는 도매업계가 그로 인해 위기에 직면하는 일은 벌어지지 않을 것이라는 점.

셋째, 마진율이 계속 하락하고 있어 도매업계가 상당히 어렵다고는 하지만, 그 낮다고 주장하는 도매마진율 속에서도 초저가(1원짜리 포함) 투찰을 밥 먹듯 하는 등 가격경쟁이 치열하고 지금도 불법리베이트가 지하에서 활개치고 있다는 현실(D팜 J기자의 15.6.26.기사, Y신문 L기자의 15.3.26.기사, M파나 S기자의 15.3.25.기사 등 참조)은, 아직도 현행 도매마진율 속에는 그러한 경쟁을 벌릴만한 여유가 있음을 방증(傍證)하는 것일 뿐만 아니라, 금융비용과 마일리지 등과 같은 공식적인 추가비용을 부담하고서도 우리 한국의 의약품도매업계의 매출액순이익률이 일본의 0.72%(일본 지호우社, 약사핸드북2015 참조)보다 약2배나 더 높은 1.34%(M파나 S기자의 15.4.16. 기사 참조)나 된다는 것을 고려하면, 현재의 낮은 도매마진율로 인해 도매업계가 줄도산 나는 사태는 발생치 않을 것임이 확실하다는 점, 등 때문이다.

그러면 마지막 시나리오인, 주먹구구식 경영관리와 상류기능 육성의지 부재 등과 같은 도매업계 내부 경영상황으로 인한 위기사태 도래 가능성 여부는 어떠할까? 이 관점으로 들여다보면, 도매유통업계의 미래는 매우 불안하고 암울하다. 때문에 위기사태에 봉착될 가능성도 아주 크다. 50년 전 1965년, 한 제약사의 DSC(Dong-A Sales Circle)라는 철퇴 한 방(放)으로 철옹성 같아보였던 그 이전까지의 도매를 통한 100% 유통일원화 관행이 무참하게 힘없이 무너지면서 제약사의 직거래 유통이 만연되기 시작한 그 때처럼(도협 30년사 및 50년사 참고), 오늘 또 다시 현 도매유통업계의 몰락 가능성이 점쳐지는 까닭은 무얼까?

첫째, 현재 비록 요양기관에서 소비되는 의약품의 87.3%를 도매유통업계가 공급하고 있다지만(심평원 2014완제의약품유통정보통계집 참조), 이는 도매업계 스스로가 영업력을 제고(提高)시켜 성취한 것이 아니라, 순전히 2000년8월부터 시행된 의약분업과 1994년7월부터 2010년12월까지 존재했던 제약사의 종합병원 직거래 금지제도가 합작해 낸 결과물이기 때문에, 바로 앞서 언급한 ‘그 때처럼’ 이 87.3%라는 도매업계의 의약품유통시장 점유 비중은 계기가 있는 어느 날 갑자기 무너질 수 있는 일종의 사상누각 같은 것일 수 있다는 점.

둘째, 의약품유통의 주역이라 자부하고 있는 도매업계의 영업능력 수준이, 상류(영업과 마케팅)기능의 중요성에 대한 인식 부족과 그것의 육성을 위한 투자 부재 등으로 제약업계와 비교할 수 없을 정도로 낮을 뿐만 아니라, 현 상태에선 앞으로 도매업계가 영업력 향상을 위해 특단의 개선 조치를 취할 것이라는 기대도 할 수 없기 때문에, 갈 길 바쁜 대부분의 제약업체들이 여차하면 지상과제인 판매목표 달성을 위해 온라인 직거래 판매와 잘 육성된 질 높은 자사 영업사원들에 의한 요양기관 직거래 유통경로를 선택할 가능성이 높아 가고 있다는 점.

셋째, 그동안 도매업계를 떠날 수밖에 없었던 거의 모든 유력 도매업체들의 밝혀진 폐업 등의 원인이 그랬듯이, 극히 일부를 제외한 도매유통업계 대부분의 업체들이 오랜 동안 시행착오를 거치면서 연구되고 검증된 경영원리에 입각한 전략적 과학적인 경영관리를 하지 못하고, 오로지 영업경험과 가격 및 리베이트 경쟁에만 의존하는 불안한 경영활동만을 고집스럽게 집착하고 있으며, 이 방식이 아주 고착되어 있기 때문에 앞으로도 계속 이 범주를 좀처럼 벗어나기 힘들 것이라는 점.

넷째, 경영이 어려워지는 이유를 내 탓으로 삼아야 비로소 개선대책 등을 마련할 수 있고 이에 따른 발전을 기대할 수 있을 터인데, 잘 안 되는 모든 것을 제도와 경기와 업계 및 국내외의 상황변화 등과 같은 외부 환경 탓으로 돌리면서 대책 없이 걱정만하는 습관이 도매유통업계에 굳어져 있다는 점, 등을 들 수 있다.

이와 같이, 도매유통업계의 위기설이 현실화될 수 있는 조건은, 외부에서 피상적으로 생각할 수 있는 도매업체 폭증에 따른 경쟁과열과 악성 보험약가 제도 그리고 도매마진율 하락 등과 같은 외부환경의 악화가 아니라, 도매업계 자체 내의 경영마인드와 경영방식 등 그 여하에 달려 있다는 점을 유념할 필요가 있다.

그렇다면, 도매업계는 물론, 국민과 국가와 기타 의약업계 모두를 위해, 항간에 떠도는 도매업계의 위기설이 현실로 닥치지 않게 하려면 어떻게 하면 좋을까?

첫째, 도매업계 전체가 문제 발생의 원인이 모두 내 탓 때문이라는 적극적인 발상의 전환이 있어야 하겠다.

둘째, 도매유통업계는 제약업계에 대해 지금까지처럼 천편일률적으로 ‘너희는 연구 개발 생산만 하면 되지 왜 우리 도매의 몫인 유통까지 넘보느냐’, ‘왜 도매마진율을 계속 인하하느냐?’는 등등 옛날 방식 그대로 요구만 할 게 아니다. 물론 이런 요구가 틀린 말은 아니지만 그러나 시대가 바뀌었다. 의약분업 이후 요양기관 뿐만 아니라 제약업계도 도매업계의 목줄을 꽉꽉 죌 수 있는 힘이 생겼다. 오죽하면 도매유통업계가 우리는 요양기관과 제약업계의 샌드위치(sandwich) 신세가 됐다고 자탄할까. 이젠 영업능력과 경영능력이 부족한 도매는 종이 호랑이일 뿐 빈껍데기로 취급받는 시대가 됐다. 따라서 도매유통업계는 도매 성립요건인 상류기능에 대한 수행능력 즉 영업능력을 하루바삐 제약업계 수준 이상으로 끌어올려 역지사지(易地思之)로 제약업계의 니드(Need)를 성실히 충족시켜 주어야 한다. 또한 경험과 가격경쟁과 불법리베이트 일변도의 근시안적 경영방식을 벗어나 경영원리에 입각한 진취적이며 합리적인 경영방식으로 과감하게 탈바꿈하여 도매 경영안정과 상호 신뢰관계를 높여줘야 한다.

이렇게 되면, 제약업계가 도매를 통하지 않으면 손해를 본다는 인식을 갖게 될 것이 분명하다. 도매업계의 영업능력이 제약업계보다 뛰어나고 유통 서비스가 훌륭한데, 이런데도 제약업계가 언감생심 도매마진율을 내리고 직거래 조직을 부활시킬 생각 등을 꿈엔들 가질까.