"약 정시배송 99.8%…용마, 정확해요"

• [인터뷰] "제약영업 31년11개월"...허중구 용마로지스 대표

의약품 영업 전문가에서 물류전문가로 변신한 허중구 용마로지스 대표. 그는 의약품 물류는 용마로지스가 잘한다고 말했다. 사진 용마로지스 제공.

동아제약에 들어가 영업 부문서만 31년11개월 일했던 '마당발' 허중구씨(58)는 어느 새 물류전문가로 변신해 있었다. 국내 의약품 물류 선두주자인 경기도 김포시 소재 용마로지스를 찾았을 때 명함에 적힌 '용마로지스 대표 허중구'는 인물과 잘 매칭돼 보였다. 약 2년만이다.

집무실 작은 냉장고에서 그가 직접 꺼낸 박카스를 '각 1병씩' 들이켜고 마주앉아 이야기는 시작됐다. "새로운 도전이 매우 흥미롭고 재미있어요. 의약품 시장도 치열했지만, 2013년 12월 대표로 와보니 물류경쟁은 더 뜨겁군요. 대기업 택배사 등 17개 회사와 경쟁하는데요, 그래도 충분히 해볼만 합니다."

의원, 준종합병원, 종합병원이란 영토에서 팀장, 종합병원본부장, 영업총괄본부장(전무이사)으로 승승장구하며 현장을 누볐던 이 승부사는 그러나 물류사간 경쟁을 자신의 에너지를 쏟아붓는 삶의 현장 쯤으로 여기는 듯했다. "성취에 보람을 느끼는 체질인가 봅니다. 영업할 때도 경쟁자들을 물리치고 약을 넣고, 후속적으로 디테일을 하며 그 약이 재주문 나올 때마다 짜릿했거든요. 그야말로 완벽하게 판매한 것이니까요."

그는 영업 현장에서 인연을 맺은 수많은 의사들과 유통업계 담당으로 8년간 맺은 수 많은 인맥 때문에 마당발로 통한다. 잠시 제약영업 이야기가 화제에 올랐지만 그는 이내 물류 이야기로 돌렸다. 그는 에너지가 넘쳤다. 인터뷰 하다 의문이 들면 즉시 담당자에게 전화를 걸어 확인하고 답변했다. 대부분 그냥 넘어가도 상관없을 듯한데도 말이다. 그는 털털해 보였지만, 깨알처럼 꼼꼼했다. 덕분에 자신이 인터뷰했던 동영상을 20분 가까이 서로의 호흡을 느끼며 그의 컴퓨터 모니터를 지켜봐야 했다. 간간히 설명도 뒤따랐다. 때론 벌떡 일어나 창가로 걸어가며, 제스처를 크게하며 설명했다.

"용마로지스는 택배, 운송, 창고보관, 국제영업 등이 주요 비즈니스지만 의약사 독자가 많은 데일리팜이니 의약품 유통 중심으로 이야기 할게요. 용마는 동아쏘시오 100% 자회사로 1983년 설립됐어요. 의약품을 연구개발생산하는 회사의 마인드라면 의약품을 어떻게 다루겠습니까. KGSP 기준에 맞추는 건 당연하지만 그 이상 신경을 씁니다. 의약품을 아니까 말이죠. 작년 국토교통부가 실시한 물류회사 평가에서 용마만 A평가를 받았거든요. 평가서에서 A자는 우리칸에만 있었거든요."

의약품 물류로 볼 때 용마로지스는 공장부터 약국과 병원까지 의약품을 안전하게 옮겨놓는 '대동맥이자 모세혈관'이나 다름없다. 대부분 제약사나 도매업체가 멀리있어 배송이 만만치 않은 물량이 용마로지스 수익원이다. 티끌모아 태산인게 의약품 택배사업이기도 하다.

의약품 영업할 때 100명의 직원과 회식하며 술잔을 주고 받으면서도 누가 자신에게 술잔을 줬는지, 안줬는지까지 기억할만큼 꼿꼿했던 그는 더 많은 화주(제약사 등 물량을 맡기는 곳) 발굴과 함께 약국 등 물건을 받는 곳이 더 편하도록 서비스 개발에 주력하고 있다.

지난달 14일 오전 경기도 김포시 고촌읍 용마로지스 김포센터에서 그를 만났다.

23회 물류의 날에 우수물류기업으로 선정, 인증받았다.

▶용마로지스, 어떤 회사죠?

"용마로지스는 동아쏘시오그룹 물류부문 100% 자회사예요. 1983년 국내 최초의 3PL(3자물류)물류기업으로 출범을 했으니 벌써 창립 33주년 되었군요. 용마의 거래처이기도 할 데일리팜 독자분들께는 의약품을 가장 잘 이해하는 물류기업으로 알려져 있을 것입니다. 그렇게 기대합니다." ▶30년 의약품 영업하셨어요. 물류, 생소하지 않으세요?

"오랜동안 영업으로 활동해 온 저로서는 실적이 곧 성과라고 말하고 싶습니다. 작년엔 임직원 모두 노력해 매출 목표를 초과 달성했어요. 직원과 성과를 나누면, 고객에 대한 서비스도 높아진다는 나눔경영인데, 직원들이 가치를 잘 공유해 줘 잘 해나가고 있다고 생각합니다."

▶올해는 어떤가요.

"올해도 시장상황은 어렵습니다. 그렇지만 연말까지 가면 애초 세운 목표는 달성할 수 있을 것같습니다. 무엇보다 고객만족 측면에서 큰 성과를 거뒀다고 자평합니다."

▶어떤 성과죠?

"우선 작년 11월 국토부 택배 서비스 평가 중 기업택배 부문서 유일하게 A등급을 받았죠. 세부항목별 안전성, 피해구제성, 서비스 성능, 이용자 만족도 등 전부문서 용마로지스의 이름을 올렸거든요. 우리는 아주 자랑스럽게 생각하고 올해도 더 높은 서비스를 달성하기 위해 노력하고 있습니다. 그래선지 올해 한국능률협회로부터 '한국의 경영대상'을 수상했죠. 프로스트앤설리번이라는 세계적인 시장조사 기업에게서 '우수기업'으로 선정됐습니다. 23회 물류의 날에는 우수물류기업으로 인증받기도 했습니다. "

▶용마로 자리 옮기신 후 적응기간 어땠죠? 회사지분 매각설도 나왔고, 물량이 큰 거래선 계약이 만료되는 등 어려움도 있었는데요.

"세계 경제는 생존이 목표인 저성장 국면에 들어선지 오래입니다. 우리도 여러번 고비를 맞았지만 묵묵히 자리를 지키며 임무를 수행해 온 임직원들과 우리를 믿고 계약을 유지해 준 고객들이 있었기에 위기를 극복할 수 있었습니다. 회사가 먼저 직원에게 잘해주면, 직원이 고객에게 최선을 다하고, 고객은 장기계약 등을 통해 회사에 기여한다는 선순환체계를 강조합니다. 이게 제가 강조하는 지속성장의 비전이거든요. 효행상도 그런건데요, 정직원과 협력직원을 각각 1명씩 선정해 금일봉과 함께 2박3일 휴가를 주는제도죠. 주변 추천으로 선정합니다. 가정이 편해야 회사일에도 성과가 나니까요."

▶용마로지스 비즈니스, 그러니까 주수익 모델은 뭐죠?

"용마로지스는 국제부문, 운송부문, 보관부문, 택배부문 등 4개 사업부문이 있어요. 수출입 관련 업무를 지원하는 국제부문, 대량화물을 거점까지 수송하는 운송부문, 상품의 재고관리 및 유통가공을 지원하는 보관부문, 신속하고 안전하게 병원이나 약국, 도매상에 납품하는 택배부문이죠."

▶생소하기만 합니다.

"다시말해 일괄적으로 물류서비스를 지원하는 사업범위를 갖추고 있어요. 의약품이 생산되거나 수입된 후 최종소비자에게 도착할때까지 원스톱으로 물류서비스를 제공하고 있다고 요약할 수 있죠. 특히 제품가격이 높고, 취급이 까다로운 의약품과 화장품 물류분야에선 독보적인 서비스를 제공하고 있다 자부합니다."

▶강점은 뭔가요.

"덧붙여 설명하면, B2B전문 물류회사 중에서 전국 배송망을 직영으로 갖춘 기업은 국내서 드물다고 할 수 있어요. 뿐만아니라, 용마는 전국에 약 3만평 물류창고와 5개 운송영업소를 보유해 토탈 물류서비스가 가능합니다." ▶의약품 분야로 좁혀 이야기 해 볼게요. 매출(수익)은 어느 정도죠?

"2015년 1450억원 매출 중 절반 이상이 의약품 분야와 관련한 매출이죠. 의약품 물류분야에선 제약회사, 의약품도매상에 대해 국제, 운송, 보관, 택배 서비스를 제공하고 있어요. 특히 물류서비스의 품질에 민감한 다국적 제약사와 국내 제약회사 대부분이 우리와 계약을 맺고 있습니다."

▶거래선, 어떻게 되나요.

"화주 고객사는 500여개 되고요, 의약품 물류에 있어선 용마가 매출규모나 서비스 질 측면에서도 확실한 1등을 하고 있습니다. 우리와 계약된 회사의 제품을 매일 매일 전국의 병의원, 약국, 의약품 도매상, 환자 개인에게 납품하기 때문에 소중한 고객입니다. 전국적으로 약 8만개 배송처가 있고, 그 중 하루 평균 2만8000개 거래처에 납품하고 있습니다."

▶ 의약품 물류, 일반물류와 어떻게 다른가요.

"대개 의약품물류에서 물류를 위탁하는 고객은 제약사가 되며, 물류를 접수하는 고객은 전국의 병의원 간호사, 약사, 의약품도매상 담당자, 환자가 됩니다. 다른 상품과 달리 의약품은 KGSP 허가를 받은 창고에 보관해야 하며, 또 그 기준에 부합해 배송되어야 하는 특징이 있어요."

▶ 동아쏘시오 계열이니 의약품에 대한 감수성이 남다를텐데요.

"그래서 의약품의 특수성에 적합한 물류인프라를 직영체계로 구축했어요. 직영이 중요한 포인트죠. 화주사에게 인수증을 회수해주는 서비스와 고객이 지정하는 장소까지 갖다주는 서비스를 제공하고 있습니다. 배송처 고객들은 대부분 간호사, 약사로 여성비율이 높기 때문에 그렇습니다. 또 지정의약품 배송서비스 등 다양한 의약품 특화 물류서비스를 제공해 고객 신뢰를 높이고 있습니다." ▶ 전국을 촘촘하게 연결하려면 차량은 얼마나 필요한 거죠?

"하루에 600여대의 차량을 전국적으로 운행하요. 세부적으론 11톤 이상 대형차량이 200여대, 5톤 이하 배송차량이 400여대입니다. 배송기사를 우리 회사에선 보다 전문성을 갖췄다는 의미로 DS(Delivery Specialist)라고 호칭합니다. DS는 고객과 직접 대면해야 하는 회사의 얼굴이기 때문에 고객 서비스 교육에 만전을 기하고 있죠. SOP(표준업무절차)교육, CS(고객만족)교육, 안전교육 등도 정기적으로 실시하죠. 다 수준 높은 친절서비스를 실천하려는 겁니다"

▶ 동아에스티나, 동아제약 의약품이 주 물량인가요?

"그렇지 않습니다. 동아쏘시오그룹의 위탁 물량은 우리 매출액의 사분의 일 정도고요, 거래처 대부분이 우리와 3PL계약을 맺은 화주사들 물량이죠. 오히려 그룹사 매출은 용마로지스 영업확대에 따라 그 비중이 감소하고 있는 추세예요. 용마는 그룹사 물량이 대부분을 차지하는 2PL형태의 물류가 아닌 명실상부한 3PL전문기업으로서 위상을 갖춘지 오래됐습니다."

▶ 병의원과 약국 등에 어떻게 배송되나요.

"익일배송을 원칙으로 하죠. 다음 날까지 배송하기 위해 Hub & Spoke 시스템을 갖추고 있는데요, 이는 화주사가 우리에게 출고 정보를 전송하면 집하한 후 허브분류센터인 안성물류센터에서 야간에 분류하죠. 그리고 새벽에 대형차량으로 전국 34개 배송센터(DC, Distribution Center)로 운송합니다."

▶ 배송센터에 모인 약들은 어떻게 되죠?

"오전 일찍 각 배송센터에선 배송처별로 분류작업을 하고, 해당 배송차량은 병의원과 약국의 근무시간인 오전 9시부터 늦어도 오후 7시까지 배송을 끝냅니다. 다음날까지 배송을 완료하는 비율을 정시배송률이라고 하는데, 우리는 정시배송률이 99.8%를 상회해 업계 최고 수준입니다."

▶ 용마가 일본 최대 물류기업인 야마토 계열 YGL(야마토 글로벌로지스틱스)와 전략적 제휴를 했는데, 왜죠?

"작년 일본 최대물류기업인 야마토그룹의 YGL과 전략적 제휴를 맺었어요. 일본과 거래하는 물동량의 수출입서비스를 제공할 뿐만아니라, 일본사람 개인에게 배송하는 특송사업까지 범위를 넓혀 확대해 가고 있어요."

▶물류센터를 계속 오픈하는데 어떤 그림을 그리는 건가요.

"2000평 규모의 김포물류센터 매입에 이어, 올해는 5000평 규모의 안성2센터를 신축해 물류 인프라 투자에 심혈을 기울이고 있어요. 끊임없는 투자로 고객에게 다양한 서비스를 제공하고, 물류서비스의 품질을 한 차원 향상시켜 궁극적으로 경쟁력을 키우려는 겁니다. 해서 안주하지 않고 향후에도 지속적으로 인프라 투자, 해외물류사업 진출, 신성장사업 발굴을 통해 최고의 가치를 제공하는 기업물류의 선두주자라는 비전2020 목표를 달성할 겁니다."

▶ 경영의 또한 요소라면 인적관리일텐데 영업만 하시다 생소한 분야에선 어떻게 하셨죠?

"물류산업이 자동화/기계화 길을 걷고 있지만, 여전히 사람이 자원입니다. 사장을 맡고난 후 직원 사기진작을 위해 직급체계를 개선했죠. 성과가 있는 곳에 보상하는 문화를 정착시키는 노력을 하고 있어요. 협력업체와 구성원 복지향상을 위해 DS 자녀의 학자금을 지원하고, 장기근속수당과 집하 인센티브를 확대했죠. 약 800여명이 참여한 한마음 전진대회도 실시했고요. 고객 섬기는 문화 정착을 위해 '효행상' '기부활동' '봉사활동' 등 제도를 신설하기도 했어요."

▶데일리팜 독자는 사실상 용마의 고객일수도 있는데요.

"용마는 약업계에 친숙한 물류기업입니다. 제약회사와 의약품도매 담당자 등 화주고객 뿐만 아니라 의사, 약사, 간호사, 환자 등 최종고객의 관심과 격려 속에 성장해 온 회사라는 사실 잊지 않고 있습니다. 최종고객을 위해 약국 대상으로 처방전보관 서비스도 제공하고 있습니다. 더 개선된 물류서비스를 위해 우리 약업계 식구들의 좋은 의견을 늘 듣고 싶습습니다. 우리 회사 홈페이지를 통해 아낌없는 의견을 주시면 적극 반영하겠습니다."