"잘하는 MR은 이것부터 다릅니다"

• '제약마케팅' 대표저자 권진숙 지명컨설팅 대표

권진숙 지명컨설팅 대표

"대표님, 영업을 잘하는 MR에게 공통점이 있나요?". 기자가 물었다.

"15년 동안 제약계 직원 대상으로 교육을 하면서, 흔히 말하는 '영업의 달인'들을 많이 만났어요. 그리곤 깨달았죠. 그들에게만 있는 무언가를. 기본적으로 잘하는 MR들은 고객과 만났을때, 방문 목적이 뚜렷하고, 기승전결을 확인할 수 있습니다. 의사가 처방을 바꾸기 위해서는 무엇이 필요한지 구조적으로 이끌어 가는 걸 아는거죠. 결국엔 처방행동이 변하도록 상호간 약속을 만들어내고 접점을 찾더라고요."

이야기를 듣고 나니, 오히려 의심이 커졌다. 말 잘하고, 센스있는 사람들이 영업을 잘하는 건가? 뛰어난 MR은 타고나는 것일까? 다시 물었다. "그런 것들을 교육을 통해 발전시킬 수 있을까요?"

이달 출간한 제약 관련 기술서적이 화제를 낳고 있다. 한국보건산업진흥원이 지원하고, 권진숙 지명컨설팅 대표, 김대중 다이이찌산쿄 대표, 노용환 오비다트 대표, 이의경 성균관대학교 약학대학 교수, 이재현 성균관대학교 약학대학 교수, 최승찬 미국 럿거스대학교 교수가 참여한 '제약 마케팅'이 그 주인공이다.

제약 마케팅은 발매 1주일만에 현존하는 제약관련 전문서적 중 최고의 판매량을 기록하고 있다. 또한 교보문고 기술공학 부분 판매순위 2위에 오르며 돌풍을 이어나가고 있다.

권진숙(43) 지명컨설팅 대표는 이 책의 대표 저자이다. 그는 한국릴리, 퀸타일즈에서 교육 담당 파트에서 근무했으며, 2008년부터는 직접 회사를 차리고 지금도 생소한 제약 마케팅·영업 교육사업에 뛰어들었다.

지난 9일 만난 권 대표는 당당하고, 매력적인 커리어우면의 전형처럼 보였다.

앞에서 이야기했듯 그는 교육을 통해 영업·마케팅의 질적 성장을 이끌어낼 수 있다고 확신한다. 머리로 이해하고, 작동하는 것을 이해하면 행동이 바뀐다는 게 그의 주장이다. 과거 지향적인 직원들도 차이를 깨우쳐주면 일의 흥미를 느끼고 긍정적으로 변한다는 것이다.

"기자님은 제약 영업·마케팅을 왜 한다고 생각하세요? 물론 회사 입장에서는 판촉을 위한 것이겠죠. 그런데, 내가 왜 이 일을 해야 하는지 근본적인 목적이 결여된 경우에는 성과를 내기 어렵습니다. 대다수가 제품의 우수한 장점에 대해 잘 전달만 하면 잘 팔릴거라 생각하면서 시행착오를 겪습니다. 그렇다면 제대로 된 영업·마케팅은 무엇일까요?"

계속된 질문공세에 당황하지 않을 수 없었다. 그동안 깊게 생각해보지 않은 문제이기도 했지만 과연 명확한 답이 있을까 회의감 들때가 더 많았기 때문이다. 툭 까놓고 많은 부분들이 스킬보다 프로모션이 영업 결과를 좌지우지하지 않았나.

그가 다시 말을 이어갔다. "제대로 된 영업은 이 제품이 어떻게 잘 쓰일 수 있는지 포지셔닝을 찾는 일입니다. 다시말해, 타깃이 되는 소비자층을 발굴하는 것이죠. 예를 들어 '우리 약은 당뇨병성 통증 부작용이 동반된 환자에게도 쓸 수 있는 혈압약'이라고 명확한 타깃층을 인지하도록 꾸준히 노출시키고, 환경을 조성하는 것이죠. 마케팅 방법이야 여러가지가 있지만, 최고의 마케팅은 환자들이 최선의 치료를 받게끔 환경을 조성하는 프로그램입니다."

근본적인 목적의식 없이는 영업·마케팅의 제대로 된 효과를 발휘하기 어렵다는 이야기다.

"기존 업계는 방법을 배우는데만 주력했어요. 학술대회를 개최하고, 키닥터와 약속을 잡고, 다른 회사들은 어떤 방식으로 물건을 파는지를 파악하는 정도였죠. 왜 마케팅을 하는지, 진지한 고민은 빠져 있었습니다. 이런건 효과가 없어요. 적어도 영업·마케팅이 어떤 일이고, 환자를 위한 최선의 치료는 무엇인지 고민해야 합니다. MR은 '치료의 파트너'라는 인식이 필요해요."

최근 출간된 <제약마케팅>. 제약계 내로라하는 전문가들이 집필에 참여해 화제를 낳고 있다.

그런 의미에서 이번 서적 '제약 마케팅'은 영업·마케팅의 궁극적인 목표를 담고 있다고 권 대표는 말한다.

"이번에 나온 책은 잘하는 마케터들이라면 알고 있는 기본적인 내용들을 실었어요. 오히려 제약산업에 입문하는 사람을 위한 정보들을 모아놨어요. 사업을 추진했던 보건산업진흥원도 이런 부분을 원했고요. 하지만 앞서 말한 제약 마케팅의 궁극적인 목표, 환자가 최적의 치료를 받을 수 있도록 의료인에게 정보를 제공하고 처방이 가능한 환경을 마련하는 것에 대한 진지한 고민을 담으려 노력했습니다"

기본적인 내용을 담았다지만 업계 최고의 전문가들이 경험과 노하우를 선별해 초보자도 쉽게 배우면서 충분히 이해할 수 있도록 구성돼 있다.

권 대표는 그동안 교육사업을 하면서, 엉켜져 있고 정리가 안 된 영업·마케팅을 체계화하는데 전력을 쏟았다. 이번 책도 그 연장선상의 작업이었다.

지명은 국내업계 최초로 영업·마케팅 직원의 역량평가 툴을 만들어냈고, 이를 바탕으로 한 전문적 컨설팅은 국내 여러 상위사들의 러브콜을 받고 있다. 내년에는 엠라이브러리라는 동영상 컨텐츠가 '크레듀'를 통해 공급될 예정이다.

권 대표와 지명의 시선은 제약 전문가를 위한 아카데미 설립에 향해 있다. "제약업계에서 트레이닝 시스템이 잘 완비된 회사는 많지 않아요. 성과가 개인의 역량뿐만 아니라 다른 요소들도 포함돼 있어 정확한 지표를 따지기 어려웠습니다. 영업·마케팅의 체계적인 콘텐츠를 만들고, 적어도 최선을 다할 수 있는 환경을 만들어내야 합니다. 제약회사들이 믿고 맡길만한 인재를 키우는 아카데미를 만들고 싶어요."