중소제약-CSO 1:1 전담계약 확산…'사업자'만 분리

• A사 영업출신, CSO 전환 후 다시 A사와 영업대행 계약

매출액 기준 상위제약사와 중소제약사간 영업 대행과 관련한 흐름이 정착단계에 접어들고 있다.

17일 관련업계에 따르면 상위제약사들은 자체 조직을 가동하면서 CSO(Contracts Sales Organization, 판매계약대행) 영업을 줄이고 있는 반면, 대다수 중소제약사들은 CSO 영업으로 돌아서고 있다.

중소제약사 CSO 영업이 활발해진 이유는 내부고발과 밀접한 관련이 있다는 설명이다.

중소제약사 경영진들의 아킬레스건인 내부고발에 대한 우려감이 지속적으로 확산되자 아예 자체 영업조직을 가동하지 않는 사례가 늘고 있기 때문이다. 특히 CSO 영업 패턴은 그동안 많은 변화를 겪었다는 것이 업계의 지적이다. 과거에는 영업실적이 좋은 퇴직 MR들이 개인사업자로 전환하면서 복수의 제약사 품목을 담당한 사례가 많았다.

하지만 최근에는 특정 제약사와 특정 CSO가 1:1 계약을 통해 품목 전담을 하는 경우가 늘고 있다는 것이다. 특히 개인사업자 또는 법인 사업자로 전환한 CSO 상당수가 과거 자신이 몸담았던 제약사와 품목 계약을 하고 있는 것으로 알려졌다.

예를 들어 중소 A제약사 MR출신인 B씨가 퇴직을 하고 CSO를 개업한 이후, A제약사와 품목 계약을 통해 영업을 전담하는 경우다.

이렇게 되면 제약사 입장에서는 내부고발에 대한 우려도 없고 영업 인력관리에 대한 부담을 줄일 수 있는 장점이 있다.

실질적으로는 B씨가 퇴직이후에도 A제약사 소속으로 영업활동을 하게 되지만, 사업자 등록을 별도로 진행했기 때문에 중소제약사들이 이 같은 시스템을 선호하고 있다는 지적이다.

다만 이 같은 경우에는 제약사들이 CSO들에게 마진을 더 높게 보장하면서 내부고발 우려와 인력관리 비용을 상쇄시키고 있다.

A 중소제약사 사장은 "중소제약사 거의 대부분 CSO 계약을 맺고 영업과 마케팅 활동을 하고 있는데 자기 회사출신 MR들을 선호하고 있는 경우가 많다"며 "아무래도 자사의 퇴직 MR과 계약을 하게 되면 회사 시스템을 잘 알고 제품 영업 경험이 풍부한 장점이 있다"고 말했다.

B제약사 관계자는 "영업실적이 좋은 MR들이 자기 거래처를 무기로, 개인사업자로 전환한 사례가 많아졌다"며 "영업사원 퇴직이 급증하면서 앞으로 CSO는 중소제약사들의 보편적인 영업 방식으로 자리매김 할 것"이라며 전망했다.

이 관계자는 "사정당국의 CSO 조사 결과가 생각보다 파장이 크지 않았고, 최근 통과된 국회법안도 큰 영향을 미치지 않을 것으로 업계는 판단하고 있다"고 덧붙였다.

한편 의약품공급자가 아닌 불법리베이트를 제공한 제3자까지 처벌하는 CSO 규제 규정은 최근 국회 본회의를 통과한 약사법에서 삭제됐다.

개정안은 의약품공급자 외에 계열회사와 다른 사업자가 경제적 이익을 제공하거나 이들 사업자로부터 의약사 등이 불법리베이트를 받은 경우를 처벌대상에 추가하는 내용이었다.

하지만 의약품공급자가 다른 사업자 등을 이용해 불법리베이트를 제공한 행위는 간접정범에 해당하는 것으로 볼 수 있고, 이런 사실이 입증되면 현행 규정으로도 처벌이 가능하므로 별도로 규정할 실익이 없다는 전문의원의 의견을 받아들여 관련 내용을 삭제해 통과했다.