제약회사, '직거래' 집중…유통단계 줄이려는 조짐

• 마진인하 통보 잇따라, 온라인몰 준비 설도 '솔솔'

제약사가 약가인하 환경에서 매출과 이익을 보전하기 위해 요양기관 직거래에 관심을 쏟고 있다.

상위권 대형 유통업체가 몸집 불리기로 생존방향을 잡았듯, 상위 제약사는 제품 개발부터 마케팅, 유통까지 자사가 감당할 방법을 모색하고 있는 것으로 해석된다.

제약사의 유통마진 인하가 단적인 예다. 일괄 약가인하 이후 이제는 제약사가 유통마진 인하를 거래 업체에 통보하는 경우가 비일비재해진 것이다.

유통업계는 협회를 중심으로 강경 대응에 나서 개별적으로 대응하고 있으나, 유통과 제약 사이에 마진 줄다리기는 앞으로도 계속될 것으로 보인다.

문제는 제약이 '유통마진 인하'를 쉽게 결정하는 배경이다. 유통업체들은 '제약사가 유통의 역할을 예전만큼 중요하게 생각하지 않는다'고 불평을 쏟아낸다.

한 유통업체 관계자는 "제약사는 한두곳의 전담 유통업체만으로도 제품 유통에 차질이 없을 것이라고 판단한다"며 "거래 도매가 많으면 오히려 관리만 힘들다고 공공연히 말할 만큼 유통의 중요성을 인지하지 못하고 있다"고 지적했다.

아울러 대형제약사 사이에는 신제품 성공에 자사의 영업사원을 적극 활용해보자는 분위기도 감지되고 있다.

지금은 블록버스터 급으로 성장한 한 일반의약품은 출시 당시 제약사가 자사 영업사원에게 판매량 만큼 인센티브를 주는 방식으로 약국 영업을 시도했다. 도매를 통한 유통방식보다 자사 직거래 방식에 무게중심을 둔 것이다.

한 제약사 관계자는 "유통업체에 줄 마케팅 비용을 영업사원에 쏟아붓다시피 했고, 엄청난 양이 팔려나갔다"며 "약국에서 팔릴 만한 콘셉트와 제품력, 영업사원을 활용한 마케팅이 잘 맞아 떨어진 결과"라고 분석했다.

몇년 전부터 상위 제약사의 온라인몰 진출설이 끊임없이 거론되는 것도 같은 맥락이다.

업계에는 B사, C사 등 3~4곳의 제약사가 약국과 직접 거래하는 '온라인몰'을 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

이중 한 곳은 이미 준비를 마치고 론칭을 앞둔 곳도 있다는 설이 돌 만큼 제약사의 온라인몰 출시는 구체적인 정황들이 거론되고 있다.

유통업계 관계자는 "제약사가 준비하는 매체가 약국 직거래 몰이라는 의견과, 소비자가 직접 비의약품을 구매할 수 있는 온라인몰이라는 의견들이 있다"며 "두 경우 모두 약국과 소비자 간 유통단계를 줄이는 것 아니겠느냐"고 되짚었다.

이에 따라 유통업계의 위기의식도 높아지고 있다. 선진국의 경우 제약사는 제품 개발에 집중하고 마케팅과 유통을 100% 유통에 맡기는 반면, 우리나라는 제약사의 규모가 커지면서 제조부터 마케팅, 판매까지 도맡으려는 조짐을 보인다는 것이다.

유통업계 관계자는 "소비자들이 해외직구 등을 통해 유통단계를 줄이듯, 제약사도 유통마진을 고민하는 것은 사실"이라며 "그러나 물류와 약국 배송 체계 등을 감안했을 때 제약사와 약국 직거래는 결코 경제적이지만은 않다"고 조언했다.