김영란법, 그리고 MR의 미래

• 손재현('한별이의 제약영업 나눔터' 운영자)

김영란법이 시행된지 벌써 한달이 넘어갑니다. 김영란법이 사회 곳곳에 미치는 영향력은 생각이상으로 큰 듯합니다.

더치페이 문화가 확산되고 있으며, 음식점, 골프장, 학교, 대학병원, 국공립병원 등 김영란법에 맞게 많은 변화를 취하고 있습니다. 대학병원, 국공립병원 내에서는 '김영란법 적용받는 공공기관(의료기관)으로서 환자나 환자가족으로부터 제공되는 감사의 선물도 받을 수 없습니다'라는 문구의 안내문을 곳곳에 붙여놓기도 하였습니다. 제약영업사원(MR)의 방문 제품디테일 후 제공했던 소액 판촉(판촉물, 커피, 간식)도 이제는 거부하는 분위기입니다. 또한 제품설명회 역시 취소를 하거나, 새로 잡기가 좀처럼 어려워졌습니다. 당분간은 자제하자는 분위기입니다.

MR들은 고객에게 김영란법에 맞게 3만원 이하로, 혹은 약사법에 맞게 10만 이하로 제품설명회를 진행해도 큰 무리가 없다고 말씀을 드리지만 아직까지 김영란법, 약사법 중 어떤 적용이 과연 합법적인지 모호하고, 설령 합법적이더라도 주위의 시선과 허위신호 등으로 인한 불편함 때문에 제품설명회 등을 개최하기가 어렵게 되었습니다.

그래서 대학병원, 국공립 병원을 담당하는 MR들은 요즘 비슷한 얘기를 하고 있습니다. “할게 없네요!!”

결국 면담시 제품디테일 위주로 얘기를 해야하지만 이마저 외래진료실이나 연구실 방문을 꺼려하는 선생님들이 상당수 계십니다.

그럼 앞으로 제약영업은 어떻게 변하고 MR의 미래는 어떻게 변할까요?

김영란법이 단기간에 조용히 사라질것으로 보지않는 견해가 큽니다. 아마 확고히 정착될 가능성이 매우 높습니다. 결국 MR의 역할은 점점 줄어들것입니다.

몇년전 외국계 메이저 제약회사에서는 고객 맞춤형 의료정보 서비스를 도입하였습니다. 굳이 MR이 병원을 방문해서 제품을 디테일 하지않아도 고객인 의사가 원하는 제품, 논문, 임상자료 등 학술적인 자료를 스마트폰이나 PC로 검색할수 있고, 온라인으로 1:1상담을 받을수 있는 시스템이라고 합니다. 이미 일본 등에서는 보편화 되었다고 합니다.

어쩌면 이와 같은 영업방법은 타 영업군에서도 이미 보편화 되고 있는 듯합니다. 요즘 보험을 가입할 때 고객이 직접 온라인으로 꼼꼼히 검색해서 견적을 비교하고, 상품을 선택하고, 홈쇼핑을 통해 가입을 하기도 합니다. 과거 보험 영업사원을 일일이 만나 설명을 듣고 사은품을 받고 하는 모습은 많이 사라졌습니다.

자동차도 마찬가지입니다. 중고차를 구입할 때 온라인으로 자동차 상세 정보가 오픈되었기에 소비자가 우선 검색을 하고, 가격 비교, 차량 이력을 열람하고 최종 구입은 매장에서 가서 온라인으로 이미 본 상품으로 바로 할 수 있습니다. 어쩌면 의약품도 의사가 온라인 전문의약품 사이트를 통해 정보를 얻고, 그 약이 필요하다면 직접 약제과나 약국에 준비 요청을 할수 있을것입니다. MR의 역할을 온라인 전문 사이트에 모두 담아놓고 의사가 열람할수 있도록 하고, 상담이 필요할때만 MR이 방문을 하던지, 1:1 온라인 상담을 하게될 지도 모르겠습니다.

제가 2014년 리베이트 투아웃제가 시행될 당시 어느 거래처 개원가 원장님께서 하신 말씀이 떠오릅니다.

"손과장~ 앞으로 병원에 자주 안와도 되요. 필요한 약이 있거나, 정보 요청이 있으면 연락드릴게요. 앞으로는 이렇게 제약영업사원의 역할이 많이 줄어들거 같아요. 필요한 전문의약품 정보는 제가 인터넷상으로도 검색 가능하고, 학회에서도 충분히 얻을수 있거든요."

그 당시에는 원장님의 이 말씀이 크게 와닿지도 않고, 신경을 안썼지만 지금 김영란법이 시행되고 제약영업의 페러다임이 완전히 바뀐 것을 보면 어쩌면 원장님께서는 앞으로의 이런 현상을 예측하고 계셨을지도 모르겠습니다.

MR의 역할은 의약품의 정보를 전달하는 역할입니다. 하지만 이 말은 과거 인터넷이 보급되기 전의 말일지도 모르겠습니다. 지금은 의약품의 정보를 MR이 굳이 고객을 직접 찾아가서 전달하지 않아도 고객은 누구보다 더 빨리 정보를 얻을수 있습니다.

그동안 MR은 자사의 제품 처방 증대를 위해 활동에 더욱 집중을 했던 것입니다. 이제 앞으로가 중요할것입니다. 김영란법으로 인해 정말 MR 본연의 역할인 전문성을 갖춘 Medical Representative으로 거듭날지, 아니면 우리의 역할이 새로운 온라인 시스템으로 대체될지….

제약업계, 제약사의 선택과 대처방안을 지켜봐야할 듯 합니다. 그리고 MR스스로도 변화의 제스처가 필요할 듯 합니다.