22년 장수파스 '케토톱', 인기비결은?

• 한독 케토톱 PM 김호진 팀장

올해 상반기 전년비 32% 성장…점유율 압도적 1위

김호진 케토톱 PM

1994년 출시된 #케토톱은 파스시장의 판도를 확 바꿔버린 제품이다.

당시 먹는 약에 포함된 관절염치료제 'NSAIDs' 계열의 성분을 파스류인 '플라스타' 제형에 담아 '붙이는 관절염치료제' 시대의 개막을 알린 것이다.

케토톱 이전 파스류는 통증완화를 위한 대증요법에 그쳤다. 또 케토톱의 주요성분인 케토프로펜은 입으로 먹는 경구용밖에 없었다. 하지만 케토프로펜같은 NSAIDs 계열 약물들은 소화불량 등 위장장애 부작용에 취약했다.

케토톱은 이런 단점들을 한번에 해결했다. 관절염치료제 성분을 담아 통증원인을 근본적으로 잡고, 붙이는 파스제제로 경구용의 부작용 한계도 넘어섰다.

2005년부터 모델로 나선 배우 고두심의 '(염증을)캐내세요'라는 외침은 제품 특장점을 그대로 전달하고 있다.

2014년 태평양제약 제약사업부문이 한독에 인수되면서 주인이 바뀌었지만 여전히 케토톱은 시장에서 압도적인 점유율을 기록하고 있다. 22년 장수 브랜드로 인기를 유지하고 있는 비결에 대해 지난달 27일 케토톱의 PM(product manager)인 김호진 한독 팀장을 만나 들어봤다. 김호진 팀장은 태평양 시절부터 한독까지 6년 넘게 케토톱의 마케팅을 책임지고 있다.

- 케토톱은 국내 최초로 관절염치료제 성분인 NSAIDs 성분이 함유된 파스류 제품이라고 들었습니다. 이 성분이 빠진 제품과는 어떻게 다른가요?

= 일단 작용하는 효능·효과가 달라요. NSAIDs 성분이 빠진 파스들은 근육통, 관절통 등 통증만 다스리지만, 케토톱같은 제품들은 퇴행성관절염 등 염증을 근본적으로 치료합니다.

- 현재 NSAIDs 성분이 함유된 파스류 제품이 많이 있나요? 전체 시장규모와 케토톱의 점유율은 어떤지요?

= 케토톱 이후로 NSAIDs 성분들, 케토프로펜을 제외하더라도 플루비프로펜, 디클로페낙 등 NSAIDs 파스들이 많이 생겼어요. 시장규모는 약 900억원 정도이고, 케토톱은 이 가운데 약 23%의 점유율을 기록하고 있습니다.

- 케토톱이 시장에서 1위 제품인가요?

= 2위권 제품의 점유율이 6% 정도니까 압도적이라고 볼 수 있습니다. 더구나 올해 상반기에는 전년동기대비 32%나 성장했습니다.

- 매출로 보면 약 250억원대, 그러니까 한독 OTC(일반의약품류) 가운데 가장 많은 실적을 올리고 있어요. 지속적 인기비결을 꼽자면요?

= 음. 일단 22년동안 꾸준히 판매해오면서 사용례가 쌓이다보니 소비자들의 신뢰를 얻었던 게 큰 것 같아요. 한번 쓰신 분들은 계속 케토톱만 찾는 사례도 많습니다.

또 케토톱은 아모레퍼시픽 의약품연구소가 화장품 연구에서 50여년간 축전한 피부생리·흡수 연구와 DDS 기술이 접목해 5년만에 개발한 신약입니다. 기술과 퀄리티 부분은 타 제품과 확실히 비교됩니다.

- 소비자 인지도가 높은 것은 초기 광고 활동에서도 성공적인 부분이 있었다고 생각합니다. 고두심 씨를 기용한 광고가 주효했던 것 같은데.

= 처음 출시했을때 관절염치료제를 '이제 먹지 말고 붙이세요'라는 메시지를 전달했어요. 그것이 생각보다 잘 받아들여져 발매 1년만에 100억원 판매를 달성했습니다. 고두심씨는 2003년부터 7년간 케토톱 모델을 했었는데, 반응이 좋아 케토톱=고두심 공식을 만들어냈죠. 그래서 작년 11월부터 다시 고두심 씨를 모델로 기용했어요. 고두심 씨도 실제로 케토톱을 자주 사용하신다고 하더라고요. 소비자들도 산과 들, 바다를 누비는 고두심씨가 외치는 '캐내세요!'를 잘 기억합니다.

- 약사님들을 위한 마케팅 활동도 소개해주세요.

= 음. 약사님들에게 어필하기 위해 매달 테마를 정해서 제품 디테일 교육을 진행합니다. 광고품목은 도매비중이 높은데, 케토톱은 그래도 직거래 비율이 높아요. 약사님들을 위해 올바른 정보를 전달하기 위해 노력하고 있습니다.

- 우리나라뿐만 아니라 해외에서도 사용되고 있나요?

싱가폴, 말레이시아, 베트남, 카자흐스탄 등에 수출되고 있고요. 최근에는 중국 관광객들도 좋은 품질 때문인지 많이 찾고 계세요. 현재 음성에 대규모 플라스타 공장을 짓고 있는데, 공장이 완공되면 더 많은 물량을 수출할 계획을 갖고 있습니다.

- 앞으로 케토톱을 어떻게 육성할 것인지, 비전이 있다면요?

= 중간에 급여문제로 부침을 겪기도 했지만, 20년 넘게 고객들의 사랑을 꾸준히 받아왔어요. 이 사랑에 보답하기 위해 충분히 만족할 수 있는 퀼리티를 유지·발전시키고, 직접 소통할 수 있도록 커뮤니케이션 활동을 확대할 계획입니다. 텔레비젼 광고뿐만 아니라 관절건강 캠페인 등 오프라인에서 직접 소비자들을 만날 수 있는 행사도 많이 할 생각입니다. 공장이 신축돼 수출이 늘어나면 국내 넘버원을 넘어 글로벌 브랜드로 육성됐으면 하는게 개인적 바람입니다.