영진약품의 변신…"영업은 회사와 MR이 다함께"

• 박수준 대표가 주도...회사 목표 떠안고 달성하던 기존 방식 버려

영진약품 잠실 사옥

영진약품이 국내사에는 드문 영업시스템을 도입하며 눈길을 끌고있다.

6일 관련업계에 따르면 영진약품은 자체 CP를 강화하고 있는 가운데 영업 시스템에도 많은 변화를 줬다. SFE(Sales Force Effectiveness) 시스템을 도입한 게 대표적이다.

◆ 다국적사 출신 CEO가 몰고 온 변화의 바람

영진약품에 새바람을 일으킨 주역으로 업계는 지난 3월 부임한 박수준 대표를 꼽는다. 박 대표는 베링거인겔하임 전략기획과 영업총괄 전무, 한국산도스 대표 등 다국적사 근무경력이 많다.

영업현장의 국내사 영업사원들 다수는 "박수준 대표 부임 이후 영진약품이 달라졌다"고 입을 모은다.

그렇다면 박사장은 무엇을 하고 있을까. 그는 다국적사처럼 SFE 시스템을 도입해 시범운영 중이다. 내년 1월부터 본격적인 운영에 돌입한다.

SFE시스템은 마케팅 측면이 아닌 영업 담당자 입장에서 지역 내 고객을 세부적으로 분류하고 효과적인 '타깃'을 찾아낼 수 있도록 하는 영업·마케팅 기법이다.

각 지역 잠재 거래처와 제품을 분석해 영업사원이 전략적으로 접근할 만한 거래처를 회사에서 관리해준다. 영업사원 한 명이 다품목 판매를 맡던 방법도 분석을 통해 도출된 지역의 전략 품목만 담당하도록 한다. 개인별 영업활동을 시스템화시킨 것이다.

영진약품 관계자는 "지금까지 영업사원들이 목표를 받아 거래처에서 본인들이 영업활동을 했다면, 이제는 정보적인 부분에서 디테일해졌다. 영업사원에게 회사의 전략을 명확히 전달하고 세부적으로 관리하는 방식"이라고 설명했다.

◆ 관행적인 영업관리·방식 버리고 새롭게, 세밀하게

국내 제약사들은 영업사원들에게 태블릿 PC를 지급하고 실시간으로 활동을 관리하는 시스템을 도입해 운용 중이다. 대표적인 게 일명 '콜'이라고 불리는 거래처 방문 관리 기능이다.

반면 영진은 SFE시스템을 통해 매출, 목표, 지역을 지점별로 관리하던 방식을 버리고, 본사에서 직접 통합관리에 나선다. 형식적인 영업관리 형태에서 데이터 수집·분석과 개별 영업활동에 대한 정확한 평가시스템을 이룰 방침이다.

전 직원에게 최신형 태블릿 PC도 지급된다. 그동안 다른 제약사보다 하드웨어는 늦었지만 이젠 소프트웨어와 하드웨어 모두 앞서가고 있다.

영업 시스템 변화도 이와 무관하지 않다는 게 업계의 시각이다. 영진약품 올 3분기 누적 매출액은 1415억원으로 지난해 동기 대비 약 15% 가까이 증가하며 수치상으로도 효과가 나타나고 있다.