입지 좁아진 영업사원(MR)…구조조정 1순위

• 쌍벌제 이후 변모한 '영업환경'..."MR, 조직 전문화 필요"

병신년(丙申年)엔 영업사원 부당해고 논란으로 유난히 다국적제약사들이 몸살을 앓았다.

프랑스계 제약사 사노피는 영업부 소속 직원 2명을 자율준수프로그램 위반 명목으로 해고했다 노조 측 반발을 샀다.

아스트라제네카 글로벌 본사는 지난해 6월 130억원대 예산절감 시행과 인건비 60억원을 줄이겠다고 발표했다. 한국법인 또한 ERP를 통한 인력조정이 기정사실화되며 노조는 반대집회를 개최했다.

그 전해에도 다국적 제약사 화이자가 OTC사업부 영업사원 80명 중 40명을 희망퇴직프로그램(ERP)을 가동해 정리했다. 실적 감소에 따른 구조조정 명목이었다.

2010년 리베이트 쌍벌제를 시작으로 제약산업계에 이상 조짐이 나타났다. 2000년대 초반 국내에 진출해 공격적으로 영업조직을 구축했던 다국적 제약사들도 이때부터 조직을 축소하기 시작했다.

외자사들은 수익성에서 고전을 면치 못하자 고수익 품목 위주로 제품군을 정리하고, 실적이 저조한 사업부의 인력조정을 통해 순이익을 올리는 방식으로 영업 시스템과 조직에 변화를 꾀했다.

지석만 노무법인 노동119 노무사는 "2010년부터 다국적사들이 조직을 슬림화 하기 시작했다. 이익 없는 제품을 국내사 외 제3기업에 넘기면서 구조조정을 상시화 했는데 이때부터 대량해고가 예고됐다고 보면 된다"고 말했다. 구조조정 1순위는 영업사원이었다.

국내 제약사도 2010년 리베이트 쌍벌제 이후 약가인하 정책, 청탁금지법 규제, 제약산업 자체 CP규정 강화 등 문제에 부딪히며 인력조정이라는 카드를 꺼내들었다.

무엇보다 효율적인 영업조직 구축을 위해 CSO 등 외부자원을 활용하는 선택을 한다.

결국 실적악화와 신성장동력을 위한 타계책으로 꺼내든 것이 영업사원 감축이었던 것이다.

한국보건산업진흥원이 발표한 2015년 제약산업 분석 보고서에 따르면 2014년 기준 제조업체 영업직은 2만5496명으로 전체 구성원 중 28.4%를 차지하고 있다.

2013년과 비교하면 영업직 인력비중은 2006년 34.6%에서 2014년 28.4%로 6.2%p 감소했다. 이후에도 30%대를 회복하지 못하고 있다. 반면 연구직은 2006년 9.0%에서 2014년 11.8%로 2.8%p 증가했다.

영업인력이 줄어들고 있다는 것은 각 제약사의 신규 영업인력 선발 경향에서도 나타난다.

2016년 상반기 종근당과 한미약품은 MR공채를 하지 않았다. 일동제약, 유한양행, 제일약품은 수시 채용 또는 경력직 영업사원을 채용했다. 대웅제약은 지난해 전문의약품 영업사원만 선발했다.

정윤택 제약산업전략연구원 대표는 "2010년 쌍벌제 시행은 실제 영업관행 형태를 바꾼 가장 큰 영향 중 하나였다"며 "이전에는 영업력 자체가 기업의 성장동력과 같아 영업직 출신 대표가 영향을 발휘했으나, 쌍벌제 이후 키워드는 신약개발 역량강화와 글로벌 진출 확대 이슈로 옮겨갔다"고 말했다.

이러한 변화는 국내 제약사들이 외자사를 벤치마킹해 실적이나 CP위반을 문제로 인력을 감축하는 형태로 나타났다.

2015년 국내 모 상위사는 권고사직을 거부한 영업인력 30명을 대기발령했다. 실적 저조와 CP규정 강화 부적응이 표면적인 이유였다. 해당 기업은 이어 지난해까지 지속적으로 매출정체 등 저성과자를 대상으로 대기발령 방식의 인력조정을 진행했다.

지석만 노무법인 노동119 노무사는 "조직개편에 따른 구조조정이나 위탁계약에 의해 잉여인력은 생길 수 밖에 없다. 회사는 희망퇴직을 거부하는 사람에게는 권고사직, 대기발령, 영업활동 표적수사 등 부당해고가 이뤄지고 있다"고 말했다.

전문가들은 제네릭과 개량신약 위주로 마케팅과 영업력을 집중해 온 국내 제약사가 투아웃제, 쌍벌제, 청탁금지법 등 정부 규제 강화로 대면영업에 한계를 드러내자 인력을 감축하고 있다고 보고 있다.

정윤택 대표는 "최근 개발부나 연구소 출신 제약사 사장단이 산업행태와 행동방식에 변화를 가져오고 있다. 자연적으로 연구인력은 증가하고 영업사원은 줄어드는 등 구조조정을 통해 인력조정을 하는 양상을 보인다"며 리베이트 규제 강화 등 환경변화에 의한 CSO와 온라인몰 같은 영업시스템 변화는 필연이다고 강조했다.

결국 과거와 같이 단순한 리베이트 기반 영업방식으로는 새로운 성장동력을 만들 수 없다는 분석이다. 영업조직을 감축해 비용을 절감하고 대체 인력으로 CSO나 도매그룹을 활용하는 방안이 제기된 것이다.

정 대표는 "영업사원 감소는 불가피하다. 기존 영업역할이 CSO로 많이 갈 것이다"며 "기존 리베이트 영업의 한계로 품질경쟁력과 올바른 정보, 물류비용 절감을 위한 전략이 지속될 것이다"고 전망했다.

그는 "영업관행에 변화를 가져야 한다. 신제품은 CSO에 바로 맡길 수 없기에 의약사 대상 전문화 스킬을 가진 정보전달자가 필요하다. 기업내 MR역할이 과거 단순히 몸으로 하는 영업행태에서 벗어나 전문정보를 전달하는 역할을 강화해야 한다"면서 영업조직 전문화를 강조했다.