김영주 체제 2년…종근당 8천억 원동력 코프로모션

• 모닝PDM...김영주 대표 마케팅 전략 적중

김영주 종근당 대표

5000억원대서 맴돌던 종근당 매출이 지난해 8000억원대로 급상승했다. 2015년부터 종근당을 이끌고 있는 김영주 대표가 부임한 이후 2년 만이다.

지난 3일 종근당은 2016년 매출액 8319억원(개별기준)으로 전년 5924억원 대비 40.4% 증가한 잠정실적을 발표했다.

다국적사에서 영업·마케팅을 갈고 닦은 김영주 대표가 들어온 뒤 종근당은 대형품목 판권을 잇달아 사들이며 외형 면에서 큰 성공을 거두었다.

당시 기존 품목에 더해 대형 품목을 맡게 된 종근당 영업부서에선 "일거리가 많아졌다"며 푸념섞인 목소리가 나왔지만 인센티브 지급을 앞두고 있는 지금은 신의 한수라는 이야기까지 나온다.

종근당은 작년 초 MSD로부터 5개 품목에 대한 코프로모션 판권을 가져왔다. 당뇨제 자누비아 시리즈와 고지혈제 바이토린과 아토젯이 주인공.

지난해 자누비아는 452억원, 자누메트 679억원, 자누메트 엑스알 332억원대 매출을 기록했다. 자누비아는 제2형 당뇨 치료제로 DPP-4 계열 시장 1위 품목이다.

바이토린과 아토젯도 향후 시장 전망이 밝은 고지혈 복합제 시장 리딩 품목이다. 바이토린은 MSD가 처음으로 선보인 고지혈 복합제며, 아토젯은 유일한 아토르바스타틴+에제티미브 복합제다. 2016년 실적을 보면 바이토린이 489억원, 아토젯은 226억원이다.

종근당과 다국적사 간 코프로모션 제품 현황과 주요 실적(나조넥스는 올해부터 종근당이 본격 판매, 유비스트, 백만원, %)

MSD로부터 가져 온 5개 제품의 지난해 총 실적은 2179억원이다. 여기에 대웅제약과 다툼을 겪으면서 가져온 이탈파마코의 글리아티린(현 종근당 글리아티린) 매출 302억원을 더하면 2481억원에 달한다.

다국적사 6개 품목을 제외하면 2016년 매출액은 5838억원대로 유추할 수 있다. 김영주 대표의 코마케팅 전략이 급성장 배경으로 꼽히는 이유다.

종근당과 MSD는 지난해 12월 알레르기비염치료제 '나조넥스' 판권계약을 체결하면서 올해부터는 총 6개 품목 2577억원(유비스트 2016년 매출 기준)대 제품을 판매하게 된다.

MSD관계자는 "종근당 판매망과 영업노하우가 코프로모션을 진행하게 된 이유다"고 설명했다. 때문에 통상 1~2년씩 이뤄지는 코프로모션 계약 연장 및 추가 공동마케팅도 긍정적이라는 분석이다.

김영주 대표는 마케팅 전문가로 업계에 익히 알려져 있다. 기존 종근당의 주요 품목에 대해 온라인·1박2일 심포지엄, 안정성평가, 문헌전달 이벤트 등 다양한 마케팅 활동을 전개하는데도 김 대표의 입김이 작용했다.

종근당 관계자에 따르면 지난해 고지혈제 로수로드는 종합병원 위주 안정성평가를 진행해 매출증대를 이뤘다. 2015년 57억원에서 지난해 83억원으로 43.7% 증가한 것이다.

국산신약 20호인 제2형 당뇨치료제 듀비에는 출시 3년 만에 매출 164억원대를 기록하고 있다. 이 추세대로면 내년에는 200억원대를 넘길 수 있는데, 배경에는 온라인과 각 지방에서 1박2일로 진행한 심포지엄 영향이 크다는 해석이다.

종근당 주요 마케팅 제품 현황과 실적(유비스트, 백만원, %)

종근당의 또 하나 주력품목인 고지혈제 리피로우는 2015년 423억원대로 매출이 감소했다가 지난해 460억원대로 회복했다.

리피로우는 지난해 '모닝PDM'을 전사적으로 벌였다. 영업사원들이 아침에 거래처를 방문하는 이벤트다. 동시에 신규처 인센티브도 시행해 동기를 부여했다.

항궤양제 오엠피S는 2014년 출시 이후 73억원 제품으로 성장했다. 지난해 소형제형화로 복약순응도를 높인 제품 특장점을 홍보하고 주요 거래처를 선정, 공략한 점이 성공요인으로 꼽힌다.