엑셀·수기입력에서 벗어난 CSO…서원파마, AI 플랫폼 승부

• 이삼열 대표, CSO 시장 비효율 개선 위해 'CSO톡' 출시
• 실적관리·수수료·공지사항 디지털화
• 하반기 AI OCR 도입…업계 전반 업무 효율화 목표
• 의약품 도매·의료기기까지 확장, 종합 플랫폼 구축 추진

[데일리팜=최다은 기자] "CSO 업계는 오랫동안 엑셀과 메신저, 수기 입력에 의존해 왔습니다. 영업보다 행정 업무에 더 많은 시간을 쓰는 구조를 바꾸고 싶었습니다."

이삼열 서원파마 대표(38)는 최근 데일리팜과의 인터뷰에서 CSO 전용 플랫폼 'CSO톡'을 개발한 배경을 이같이 설명했다.

2022년 설립된 서원파마는 제약사 영업대행(CSO) 사업을 주력으로 성장해온 기업이다. 창업 당시 2명으로 시작한 회사는 현재 거래 제약사 90여곳, 실거래 병·의원 1만800여곳, 협력사 500여곳 규모의 네트워크를 구축했다. 사내 인력도 창업 초기 2명에서 현재 18명 수준으로 확대됐다.

이 대표는 기존 CSO 시장의 가장 큰 문제로 수수료 체계의 불투명성과 비효율적인 업무 구조를 꼽았다.

그는 "과거 CSO 시장은 업체마다 수수료 체계가 달랐고 공개되지 않는 경우도 많았다"며 "대부분 소규모 법인 중심으로 운영돼 체계적인 영업지원 시스템이나 전문 인력이 부족했다"고 말했다.

이어 "협력사들의 업무 요청 처리 속도도 느렸고 영업 현장을 지원하는 시스템 역시 미흡했다"며 "수수료를 투명하게 공개하고 전문 조직을 갖춘 CSO 모델을 만들어보자는 생각으로 창업하게 됐다"고 설명했다.

이삼열 서원파마 대표

"CSO도 디지털 전환 필요"

서원파마가 올해 3월 공식 출시한 CSO톡은 이러한 문제의식에서 출발했다.

CSO톡은 개인 사업자와 CSO 법인이 실적관리, 수수료 확인, 제약사 공지사항 등을 모바일에서 실시간으로 확인할 수 있도록 설계된 플랫폼이다. 현재 약 450개 협력사가 이용 중이다.

이 대표는 "매출이 성장할수록 영업지원 인력을 계속 늘려야 했지만 인력이 증가한다고 업무가 정교해지는 것은 아니었다"며 "결국 아날로그 업무를 디지털로 전환해야 한다는 결론에 도달했다"고 말했다.

기존에는 영업사원들이 처방 통계를 수기로 정리하고, 수수료 역시 엑셀 파일로 확인하는 경우가 많았다. 제약사 품절이나 공급 중단, 정책 변경 등 수십 건의 공지사항도 직접 찾아봐야 했다.

CSO톡은 이러한 업무를 플랫폼 안으로 끌어들였다. 협력사들은 수수료를 실시간으로 확인할 수 있고, 자신이 담당하는 거래처와 관련된 공지사항만 선별해 받아볼 수 있다.

이 대표는 "제약사 공지사항은 하루에도 수십 건씩 발생하지만 영업사원 입장에서는 본인 거래처와 관련된 내용만 알면 된다"며 "AI를 활용해 맞춤형 공지사항을 제공하면서 불필요한 확인 시간을 크게 줄일 수 있다"고 설명했다.

하반기 AI OCR 도입…"단순 업무 줄이고 서비스 강화"

서원파마는 하반기 CSO톡에 AI 기반 OCR(광학문자인식) 기술도 적용할 계획이다.

OCR 기능이 도입되면 영업사원이 실적 자료를 업로드하는 것만으로 처방 통계와 실적 데이터가 자동 인식·등록된다. 현재 대부분의 CSO 법인이 수기로 입력하는 업무를 자동화하겠다는 구상이다.

이 대표는 "현재 CSO 플랫폼 운영 인력의 상당수가 단순 실적 입력 업무에 투입되고 있다"며 "OCR이 적용되면 반복 업무를 대폭 줄일 수 있고, 남는 시간은 고객 지원과 서비스 품질 향상에 활용할 수 있다"고 말했다.

특히 그는 CSO톡을 단순 수익 사업으로 운영할 계획은 없다고 강조했다.

이 대표는 "플랫폼 자체로 돈을 벌기보다 업계 전체의 업무 효율성을 높이는 것이 목표"라며 "OCR 사용 과정에서 발생하는 최소한의 비용만 실비 수준으로 받을 계획"이라고 밝혔다.

CSO 넘어 의약품 도매·의료기기까지

서원파마는 플랫폼 사업을 기반으로 사업 영역도 확대하고 있다.

회사는 현재 약 50억원 규모 투자를 통해 의약품 도매 자회사 설립을 추진 중이다. 향후 의료기기 전문 조직도 구축해 CSO와 의약품 유통, 의료기기 사업을 아우르는 종합 플랫폼으로 발전시킨다는 구상이다.

이 대표는 "향후 CSO톡 안에서 CSO 업무뿐 아니라 의약품 도매 주문과 의료기기 거래까지 모두 처리할 수 있도록 만들 계획"이라며 "제약·바이오·헬스케어 산업을 연결하는 종합 플랫폼 구축이 최종 목표"라고 말했다.

그는 "과거 CSO가 단순 영업대행 조직이었다면 앞으로는 데이터 관리와 디지털 플랫폼을 기반으로 움직이는 산업으로 변화할 것"이라며 "서원파마가 그 변화의 중심에서 업계의 디지털 전환을 이끌고 싶다"고 덧붙였다.