영업사원 인센티브, 거래처 환원…단순 판촉비?

• A제약, 신제품 인센티브 50% 거래처에 지급…MR 수혜율, OTC보다 종병이 높아

제약사들은 목표실적을 초과달성한 영업사원들에게 어느 정도의 인센티브를 지급하고 있을까요?

데일리팜은 상위·중견제약사 3곳의 인센티브 지급과 관련한 자료를 단독 입수했습니다.

먼저 A상위제약사의 인센티브지급 기준입니다.

A제약사의 인센티브 지급기준은 크게 기존품목과 신제품으로 대별해 차등지급하고 있습니다.

기존품목은 목표성장 초과달성 대비 10%를 지급하고 있습니다.

여기서 특이한 점은 영업사원이 받은 인센티브 50%를 거래처에 환원하라는 회사정책입니다.

예를 들어 A제약사의 한 영업사원이 100만원의 인센티브를 받았다면 50만원은 거래처 판촉비로 사용하라는 말입니다.

신제품 초과 목표달성에 대한 인센티브 지급은 다음과 같습니다.

「*발매 초~3개월 : 초과 성장률 대비 100%를 영업사원에게 지급 *4~6개월 : 초과 성장률 대비 70%를 영업사원에게 지급 *7~9개월 : 초과 성장률 대비 40%를 영업사원에게 지급 *10개월~12개원 : 초과 성장률 대비 20%를 영업사원에게 지급」

신제품도 기존제품과 마찬가지로 인센티브의 50%를 거래처 판촉비로 사용할 것을 권고하고 있습니다.

인센티브지급은 분기에서 월정책으로 최근 변환됐고, 종병·클리닉 담당 영업사원 인센티브 수혜율은 70·90%대에 달했습니다.

종병과 클리닉 담당 영업사원의 평균 인센티브 수령액 밴딩 폭은 50~200만원입니다.

B중견제약사의 인센티브 평가기준은 '달성율+품목+절대금액+처방처' 등을 다면평가해 분기별로 지급하고 있습니다.

B제약사의 지난해 3분기 종병과 OTC팀 인센티브 수혜율은 20·50%입니다.

종병·클리닉 담당 영업사원 평균 인센티브 수령액은 100~250만원입니다.

특이점은 실적 상위 우수자에게는 차량과 유류비를 별도로 지급하고 있다는 점입니다.

C제약사는 분기별로 성장금액의 10%를 지급하고 있습니다.

블록버스터 또는 신제품 등 주요 품목에 대해서는 별도의 포상인센티브제를 운영하고 있습니다.

C제약사의 경우, 인센티브를 지점별 워크숍 비용으로 활용하고 있다는 점도 눈에 띕니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.