'천기누설'…쾌속 승진 영업사원의 비밀

• 제약사별 인사고과 평점표 분석…"회사위해 온몸 던져라"

제약 영업사원 인사고과에서 가장 많은 비중을 차지하는 부분은 뭘까요?

결론부터 말하면 ‘영업실적(60%)과 성실성(40%)’입니다.

이외 부가적 평가항목은 잠재 성장가능성과 리더십, 조직 융화력 그리고 정보·인맥 등이 있는 것으로 조사됐습니다.

데일리팜은 상장 제약사 영업본부장과 지점장·인사담당 15명을 상대로 영업사원 인사고과 평가 기준을 분석한 결과 ‘영업실적’ 반영률이 평균 60%인 것으로 나타났습니다.

주관적 지표인 영업사원 개인별 능력평가 부분을(성실도·리더십·성장 가능성·조직융화력 등) 최대 60%까지 반영하는 제약사도 4곳에 달한 점도 주목됐습니다.

실적을 우선 시 하는 A제약사의 인사고과 평가표를 살펴보면 객관적 지표인 ‘실적평가(60점)와 업적평가(30점)’ 그리고 주관적 지표인 ‘능력평가(10점)’로 구분돼 있습니다.

실적평가 부분은 판매·회수율을 업적평가는 이익률과 판촉비용 절감을 능력평가는 성실도와 리더십, 조직융화력, 외국어 능력을 세부기준으로 정해 놓고 있습니다.

[인터뷰]A제약사 영업본부장: “영업사원들은 수가 많으니까 실적 우선순위를 (많이)두고 그리고 성실성도 보죠.”

성실성을 최고의 평가지표로 삼고 있는 B제약사의 경우, ‘달성율과 성장률(영업실적)’은 100점 만점 중 40점에 불과했습니다.

대신 회사에 대한 충성도와 성실도, 잠재 성장가능성과 리더십 항목을 최대 60점까지 반영하고 있습니다.

[인터뷰]B제약사 지점장: “100점 만점 중에 성실도 부분을 40점까지 주고…. 믿고 맡길 수 있다는 측면에서 성실성을 높게 평가하고 있습니다.”

특히 영업사원 인사고과 평가 시 ‘학연과 지연’을 반영하는 제약사는 1곳도 없었던 점도 특이점입니다.

[인터뷰]C제약사 인사부장: “기존 영업사원 (인사고과에서는)‘학연·지연’은 평가요소에 안 들어 있죠.”

[인터뷰]D제약사 영업본부장: “학연이나 이런 부분은 보는 사람 없을 텐데….”

‘인사고과 시 영업실적 반영과 평가가 필수불가결 항목이라면 성실성은 이를 종합적으로 보완·완성하는 가늠자’라고 일선 영업본부장들은 입을 모으고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.