30초의 승부…영업왕들의 '디테일 비기'

• 첫 대면 감성적 '오프닝'…처방케이스·논문 제공도 포인트

제약 영업사원이라면 누구나 한번쯤은 의원에서 문전박대를 당한 경험이 있다고 해도 과언이 아닙니다.

그렇다면 첫 거래처 방문 시 ‘성공적 디테일’을 위한 방법은 뭘까요?

이와 관련해 10여명의 영업왕들은 ‘30초 내외의 오프닝 멘트’가 첫 거래의 성패를 좌우할 수 있다고 입을 모으고 있습니다.

영업왕들이 말하는 가장 효과적인 오프닝은 감성을 자극하는 멘트입니다.

이와 관련된 멘트로는 날씨, 해당 원장의 취미 또는 자녀와 관련된 정보, 의료계 동향 등입니다.

다만 정치나 종교적 이슈 등의 접근은 오히려 역효과를 낼 수 있다는 것이 영업왕들의 한결 같은 입장입니다.

인근 병의원 원장들의 ‘병원 운영방식’이나 ‘동태’ 등의 정보를 제공하는 것도 하나의 방법일 수 있습니다.

하지만 여기서 중요한 점은 정보를 제공하는 병의원의 장점은 부각시키되 단점 등의 험담을 늘어놓으면 오히려 역효과를 볼 수 있습니다.

첫 거래처 원장과 대면하기 전에 ‘사전 예상 질문지’를 만들어 숙지하는 것도 상황 대처 능력을 향상시킬 수 있습니다.

[인터뷰]A제약사 영업왕: “(해당)약에 대해 얼마나 관심이 있는지 파악하기 위해서 질문을 많이 드리죠. 저희가 말을 많이 하는 것 보다 어떻게 질문하는 가가 더 중요한 것 같아요.”

각종 자료와 다양한 정보제공을 통한 접근방법도 유용한 ‘오프닝 전략’ 입니다.

[인터뷰]B제약사 영업왕: “질환 정보·보험가이드라인 정보를 (원장님들께)많이 가지고 가죠. 학회에서 나온 최신 논문·저널 같은 것도 가져다 드리고….”

한편 영업왕들은 첫 거래처 방문 시, 해당 약물에 대한 정보를 장황하게 설명하기 보다는 얼굴을 알리는 정도의 자연스러운 인사(만남)가 더 효과적이라고 조언하고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.