[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 안구보호와 보습을 한번에 해결하는 국내 최초 트레할로스 성분의 점안액 '아이톡' 전국 1등약국 옵티마청주제일약국 김찬일 약사를 만나보고, 다양한 셀링포인트 그리고 제조사인 광동제약의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 인공눈물 아이톡은 환경적 영향에 의한 눈의 피로 개선(눈물막 안정화/안구건조증)과 각/결막 보호작용에 효과적입니다.

식물원료(카사바)에서 추출한 트레할로스는 단백질을 보호하고, 세포 형태를 유지시켜주는 기능이 있어 높은 안구 보습력과 보존력을 자랑합니다. 때문에 렌즈를 착용 중이거나 라식·라섹 수술을 받은 사람에게 특히 효과적입니다.

기존 인공눈물은 안구건조증으로 인한 통증이나 불쾌감을 일시적으로 완화시켜주지만 트레할로스 점안액은 통증 완화는 물론 눈의 피로 해소, 공해, 미세먼지 등으로 인한 안구 세포를 보호합니다.

아이톡의 효능효과와 특장점은 다음과 같습니다.

「*효능효과: (불쾌함, 찌르는듯한 통증, 자극)눈의 피로, 바람, 연기, 공해, 미세먼지, 건조한 열, 에어컨, 항공여행, 장시간 컴퓨터 사용

*특장점: 보습력(히알루론산 대비 동등하거나 우수한 보습 효과와 지속력), 편리성(렌즈 착용에도 바로 사용 가능), 안전성(식품에도 사용이 가능한 천연 이당류 성분 트레할로스 원료)」

일본 오카야마 대학병원에서 진행한 임상시험 결과, 트레할로스 성분의 점안액은 히알루론산·히드록시에틸셀룰로오스 성분의 점안액 보다 눈물막 파괴 시간, 각막 손상, 결막 상피 변성도, 시험 완료 후 환자선호도가 높은 것으로 나타났습니다.

미세먼지 등 환경적 영향으로 앞으로 인공눈물이 약국 매출 향상 효자 품목으로 자리잡을 것으로 확신하고 있는 김찬일 약사는 대형 LCD TV 모니터와 제품 전진 배치, POP, 상담노트 작성 등 남다른 경영시각으로 아이톡 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하시는 아이톡의 장점은 무엇입니까?

[답변]국내 최초 트레할로스(Trehalos)라는 이당류 성분의 우수한 보습력과 지속력 그리고 히아루론산 성분과의 배합으로 응집력이 증가해 점도가 개선된 점을 말씀 드릴 수 있습니다.

[질문] 약국에서의 판매 전략은 어떻게 되나요?

[답변] 인공눈물 점도순으로 비치하고 있습니다. 제약사 제공물(POP)-눈의 건조감과 피로까지 한번에!+섬유아세포 보호+뛰어난 보습력, 안구 건조증 치료 뿐 아니라 황사 및 초미세먼지(PM2.5)등의 환경 변화에 따른 질병 예방에 point를 두고, 설명 후에 판매합니다.

[질문] 구체적인 판매 팁을 말씀해 주신다면요?

[답변] 기존 인공눈물 사용 후 불편했던 사용 후기를 유도하면서, "최고의 보습력" 및 "저자극성"을 어필합니다. 바람이 많이 불거나 초미세먼지나 황사 주의보가 발효되는 날에는 안과영역의 각종 질환을 예방하기 위해 아이톡을 사용하도록 권유합니다. 각종 PC, TV 모니터, 셀폰에서 발생하는 Blue Light 노출이 많은 학생 및 직장인에게 피로감 개선을 위해 사용을 권장합니다.

[질문] 소비자들은 아이톡에 대해 어떤 질문을 가장 많이 하나요?

[답변] 렌즈 착용 후 사용 가능한가요? 장기간 사용해도 부작용 없을까요? 방부제가 없나요? 제일 촉촉한 인공눈물 주세요! 등등입니다.

[질문] 소비자들에게 복약지도와 행동교정은 어떻게 하나요?

[답변] 각종 모니터 및 전자 기기를 장기간 사용 시, 50분 사용 후, 10분간 휴식을 하세요. 또는 황사 및 초미세먼지(PM2.5) 등 바람 부는 날에는 외출 후 반드시 아이톡을 사용해 주세요. 등등으로 설명합니다. 충분한 수면과 수분섭취, 그리고 ω-3와 항산화제 등의 영양요법에 대한 설명도 중요합니다.

[질문] 기억에 남는 소비자 케이스가 있다면요?

[답변] "아이톡 30EA 주세요!"라고 하셨던 분이 계신데요, 반도체 생산라인에서 근무하시는 분께서 실내 건조함과 현미경 사용으로 인한 눈의 피로를 호소하시는 직장 동료 분들에게 나눠 주신다면서 구매하셨던 분이 기억에 남습니다.(지금껏 사용했던 제품 중 최고라고 하시면서) 안구건조증 환자분에게 영양요법을 권할 때, 단기 효과를 위해 아이톡을 권해 드립니다.

[질문] 제약사가 제공한 제품 자료나 학술정보 활동이 실제 상담에 유용한가요?

[답변] 사실 제가 광동제약 아이톡 점안액과 인연이 조금 있는 것 같은데요, 제품의 개발 단계부터 허가 시 어려웠던 점, 그리고 마케팅 과정의 이야기를 직접 듣고, 성분상의 특장점을 이해했기 때문에 판매 시 믿음과 자신감이 있었던 것 같습니다. 얼마 전까지만 해도 Trehalos라고 하는 이당류에 대한 이해가 부족했던 것이 사실이거든요.

[질문] 약사님께서는 아이톡 하면 떠오르는 한줄 복약지도 멘트가 있나요?

[답변] 제품의 효능/효과에 명시되어 있듯이, '먼지, 공해로 인한 눈의 피로, 눈의 건조증' 그리고 안과 영역에서의 '예방적 보습, 세정효과' 이 두 가지로 요약 할 수 있습니다.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 광동제약의 마케팅지원 방향 key word는 다음과 같습니다.

「 1. 소비자의 브랜드 인식확산 미세먼지, 스마트폰과 컴퓨터 블루라이트 등 환경적 영향에 따른 눈 보호와 보습효과에 아이톡이 효과적이라는 소비자 인식 확산.

2. 약국 내 홍보 약의 전문가는 약사. 때문에 신제품 런칭과 시장 확대를 위해서는 약사 대상 제품 홍보가 필수불가결 요소.

3. 약국에서의 복약지도 인터넷 광고 등 여러 매체를 통해 약국에서의 상담을 유도.5. 약사 심포지엄

마지막으로 데일리팜과 광동제약이 공동주최하고 있는 약사 심포지엄을 통해 심도있는 학술 연구 발표와 다양한 복약지도 및 매약 판매 노하우 정보 등을 공유.」

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다. 직장인, 수험생, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 구매고객에게 그동안의 경험을 토대로 한 간결하면서도 알찬 상담노트를 통한 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

둘째 대형 LCD TV 모니터를 활용한 제품 홍보, pop,약국에 설치한 엑스베너 등은 약국을 방문한 소비자들에서 제품 신뢰도를 향상시킵니다.

셋째 예방/치료목적의 제품으로 눈의 피로와 안구건조증에 대한 효능효과, 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

넷째 제조회사의 철저한 제품 유통관리와 세밀한 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다. 임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 평가입니다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.