[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 파마리서치프로덕트 신개념 점안제 '리안' 전국 1등-서울 압구정 중앙약국 이준 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제약사 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 파마리서치 리안은 PDRN®(폴리데옥시리보뉴클레오티드나트륨) 성분이 함유된 제품으로 안구 건조증, 각/결막 미세손상, 콘텍트렌즈 착용으로 인한 미세손상 등에 효과를 나타냅니다.

다시 말해 외부자극에 따른 안구 손상에 영양을 공급함으로써 눈 건강을 회복/유지시켜주는 적극적 치료개념의 점안제입니다.

리안 점안액은 1ml 중 PDRN® 성분 0.75mg을 함유하고 있어 피로가 누적된 직장인, 수험생, 중장년층 등 현대인들의 맞춤형 눈영양제로 임상시험 결과 유의한 부작용이 없는 특징이 있습니다.

PDRN®은 생체에 존재하는 고유규격의 DNA조각으로 조직재생 및 염증 감소효과를 나타냅니다.

압구정 중앙약국 이준 약사는 남다른 경영시각으로 리안 점안액 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하시는 리안의 장점은 무엇입니까?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

리안의 장점은 여타의 기존 안약이 인공눈물이나, 피로회복, 충혈, 염증 등을 없애는 기능 밖에 없었는데 이것은 치료도 해주고 눈에 영양도 공급해 주는 신개념 치료/영양 점안제입니다.

[질문] 그렇다면 약국에서의 판매 전략은 어떻게 되나요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

기존의 인공눈물 등이 그때그때 임시방편적으로 보습작용에 치중됐건 것에 비해 리안은 치료제 개념입니다.

한 달 이상 꾸준히 시용/치료하는 제품이고요. 그래서 환자들에게도 원인을 치료해야 한다는 식의 복약지도를 하고 있습니다.

[질문] 구체적인 판매 팁을 말씀해 주신다면요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

인공눈물을 구입한 사람, 눈 염증 환자, 약국을 자주 방문하는 처방 환자들에게 원인치료와 병행치료를 권장하고 있습니다.

[질문] 리안의 판매 성공 노하우는 무엇인가요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

리안은 기존 제품들과 완전히 다른 점안제입니다.

환자들 중에 안약을 자주 찾는 사람, 라식 수술을 한 사람, 콘텍트렌즈를 착용한 사람 등 다양한 구매층에게 1대1 상담을 통해서 일시적인 치료가 아닌 원인/장기적 관점에서의 근본치료를 설명하고 있습니다.

[질문] 소비자들은 리안에 대해 어떤 질문을 가장 많이 하나요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

스마트폰을 장기간 보는 사람들이 약국을 방문해 자주 묻는 질문은 '리안은 어떨 때 사용하는 게 좋냐'는 질문입니다.

그분들에게 리안은 안구건조증의 원인치료제이고, 스마트폰을 오랫동안 보면 안구건조증이 발생할 수 있고 그런 것을 예방/치료하는 무방부제 눈 영양제라는 점을 강조하고 있습니다.

리안 tv cf를 보고 오시는 분도 많습니다. 그분들에게도 리안은 한달 이상 꾸준히 사용해야 좋은 효과를 볼 수 있다고 복약지도를 하고 있습니다.

모양이 일회용 인공눈물과 비슷하기 때문에 인공눈물 아니냐고 묻는 사람도 있습니다.

이럴 경우 인공문물은 습윤기능만 있고, 리안은 치료개념이 크다고 설명합니다.

환자들에게 원인치료와 맞춤형 증상 치료에 대해 자세히 설명하면 순응도가 높습니다.

[질문] 약국 내에서 리안 홍보물들을 설치한 이후 소비자의 문의나 매출 변화는 어땠나요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

리안은 제품력이 굉장히 좋다고 판단해 출시되자마자 사입했습니다.

구매 초반에는 매출이 급성장하지는 않았습니다.

이후 본격적으로 TV CF 등이 방영되자 매출이 성장하기 시작했습니다.

제약사에서 제공하는 자료와 POP, 홍보물 등을 약국에 전진배치하고 환자별 맞춤 1대1 상담을 통해 80% 매출 신장을 이뤘습니다.

[질문] 제약사가 제공한 제품 자료나 학술정보 활동이 실제 상담에 유용한가요?

[답변] 이준 약사(압구정 중앙약국):

제약회사가 주최한 리안 심포지엄과 세미나는 제품에 대한 자세한 정보를 제공해 주고 있습니다.

이런 자리를 통한 판매노하우와 기법 등에 대한 강의는 실제 약국에서 응용도가 높습니다.

강의 내용도 쉽고 재밌습니다.

PDRN®이라는 성분이 생소했는데 세미나 등을 통해서 명확하게 학술적으로 설명해 줘서 이해도도 높아 졌습니다.

소비자들에게도 제약사가 제공하는 제품 정보 자료를 함께 드리기도 하는데 만족도가 높습니다.

[기자 리포팅] 약사와 소비자들에게 더 다가가기 위한 제약회사의 마케팅 전략은 뛰어난 제품력과 학술마케팅 그리고 다양한 홍보 전략으로 압축됩니다.

[인터뷰] 김선호 PM(파마리서치프로덕트):

현대인의 눈은 콘택트렌즈, 모바일 환경 등의 사용량이 증가함에 따라 지속적으로 상처받고 있습니다.

하지만 많은 분들이 제대로 된 관리를 하고 있지 않아 안구건조 등의 질환으로 이어지고 있는데요, 리안은 이런 눈 불편의 근본 원인을 치유해주는 점안액입니다.

약국에 처음으로 소개되는 조직재생성분 PDRN®함유 제품이기 때문에 하반기에도 연수교육 등의 지속적인 참여를 통해 약사님들과 소비자들에게 제품의 우수성과 차별성을 알리고자 합니다.

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다.

직장인, 수험생, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

둘째 리안을 사용해본 소비자들 사이에서 효과가 좋다는 입소문이 퍼지면서 제품 신뢰도도 향상되고 있습니다.

셋째 예방/치료목적의 눈 영양제로서의 효능효과, 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

넷째 제약회사의 약국 내 대범하면서도 세밀한 제품 홍보 활동과 꾸준한 TV CF를 통한 제품 PR도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제약회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.

심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요?

저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.